保险销售核保与销售.pdfVIP

一、本讲概述

一寿险公司的组织与功能C1

市场开发：市场调研-产品开发-拓建新的营业机

销售：建立销售体系渠（道）-招募-培训|-管理-激励-完成销售任务

核心运营：新业务-核保-再保险-保单管理-客户服务-理赔

资产管理：投资

支持：会计/财务管理/人力资源/电子信息系统

治理：审计-合规-风险控制

二、寿险销售过程

（一）销售人员的条件c2

1.了解寻找/接触客户的有效途径

2.熟悉资料收集、分析与建议的方法

3.了解公司业务流程、核保规则与行为守则

4.相关的法律知识

5.具备资格要求（代理与经纪资格；投连等新产品的特殊资格要求；道德与专业要求）

6、正确使用销售工具：投保单、核保要求、费率表、建议书系统、保费暂收收据等

（二）销售的基本过程C2

1、准客户接触，段立信任与资料收集

2、分析与建议书

3、填写投保书、收取保费（开具保费暂收收据）

4、向公司递交保费及投保申请（交单）

5、初审（文件、填写、签字是否完整）

6、录入系统（被保险人体检安排）

7、核保（系统自动通过核保或人工核保）

8、核保决定（投保人是否同意新的条件？）

9、签发保单（系统打印保单、发票与签收单）

（-）销售的基本过程

一接触客户的途径

陌生拜访（“扫街”与电话拜访）

缘:故销售（以亲、朋、同事为服务对象）

介绍与转介绍

接手服务客户

其他

（二）销售的基本过程

一销售过程中的问题

正确介绍产品、风险与重要提示

协助正确填写投保单

投保人、被保险人本人签字（投保单、保单签收）

效率与效益

了解客户、建立信任、适时切入

效率（询问的次数）

（二）销售的基本过程

一销售的本质

销售不是简单地卖保卷：

销售体现公司的服务水平的各个方面：

销售人员的素质与道德

公司的经验与技术积累

公司运营的效率

销售完成代表着公司服务的开始

三.销售渠道D（ISTRIBUTIONCHANNELS）

（一）直接销售渠道C1

公司营业部

专门的销售代表

邮销售

网络销售

（二）保险经纪人C3

1.符合监管规定（资质、资本金）的，为投保人服务的专业化中介人（或机构）

2.法律上代表客户

3.自主经营、管理，不受保险公司销售任务约束

4、可推荐不同公司的产品，为客户做广泛的选择

5.提供综合服务（方案、管理、结算）

（三）保险代理人C3

1.受保险公司委托，法律上代表公司的中介人

2.服从保险公司的业务管理与指导

3.可为客户提供一般性服务

4.主要形式

综合代理商

兼业代理（机构代理）

个人代理只（能代理一家公司）

（四）寿险营销制度下的个人代理C2

具备保险代理人资格的（通过考试），接受某一家寿险公司管理，并为其销售产品的

个人保险代理人

是目前国内主要的保险销售力量

1.寿险个人代理资料

基本不是保险公司的员工。

□截至2006年12月底：

-寿险营销员1375956人，寿险营销员持证率95.43机

-寿险营销员佣金收入为247.03亿元，平均每个寿险营绡员的年收入为1.7953万元。

根据中国保监会：《2006年保险中介市场发展报告》

2.寿险营销（个人代理）制度结构

“基本法”描述着各公司的营销制度结构

结构：分级（3—4级）

佣金：（直接、间接）

激励：（增员、业绩、竞赛）

培训I：（保险、市场开发、产品）

管理：（制度、纪律与监督、淘汰）

3.寿险个人代理问题

公司成本很高

平均资质（道德风险成本）不高

流动率高/短期行为

代理人利益与客户/公司利益的矛盾突出：

素质□□无法提出全面理财观念

误导□□利益