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谈判技巧

如何使谈判更有效果2003.11.1

注：讲授的目的：原来是摸着石头过河，今天就讲一讲专家研究

的理论成果，结合我们在实践中的一些体会，让大家理清思路，不仅

知道怎么去做，而且懂得为什么这样做。用科学的理论去指导实践，

才会取得事半功倍的效果。

提纲：

一、什么是有效的谈判1

二、开始谈判的策略：提出比你想得到的更多的要求3

三、开始谈判的策略：绝不对第一个出价说Yes12

四、开始谈判的策略：对别人的计划有所顾虑(对对手的每一句话都要打一个问号)17

五、开始谈判的策略：避免敌对性的谈判21

六、开始谈判的策略：不情愿的卖方和不情愿的买方24

七、开始谈判的策略：运用钳制技巧28

八、中间谈判的策略：应对没有决定权的人32

九、中间谈判的策略：服务价值的下降34

十、中间谈判的策略：绝不提出平分差价34

十一、中间谈判的策略：应对困境、僵局和绝境37

十二、中间谈判的策略：总是要求物物交换38

十三、结束谈判的策略：好人/坏人39

十四、结束谈判的策略：一点一点“解决”40

十五、结束谈判的策略：怎样逐渐减少让步43

十六、结束谈判的策略：收回条件的策略44

一、什么是有效的谈判

谈判的最高境界是获得双赢的解决方案。如果你和对手离开谈判

桌时，双方都感觉到自己是赢家，这就是一种有创造力的方法。

我们可以用这样的事例来说明这一点，即：两个人只有一个桔子，

但两人都想要这个桔子。在这种情况下，我们就要进行一场讨论，随

后确定最好的方法，那就是从中间将桔子切开，双方认可了各自确实

需要的一半。为了保证公平，我们决定由一方切桔子，另一方先选择。

在谈判中讨论我们的内在需求时，发现，一方想用桔子榨汁，而另一

方需要桔子的硬皮，用它来烤制蛋糕，我们就惊奇地发现了一种方法，

这种方法能使双方都是赢家，任何一方都不是输家。

的确是这样！这样的事在现实社会中确实会发生，但是它发生的

情况不会像分桔子那样概念明确。让我们来分析一下，当你坐下来谈

判时，很可能对方也想要力图得到和你同样想得到的东西，这种情况

就不会产生一种神奇的双赢解决方案。如果别人想要购入某种东西，

那么他们需要以最低的价格购入，而我们要以最高的价格卖出；如果

他们要卖出某种东西，那么他们要以最高的价格卖出，而我们要以最

低的价格买入。他们想要从你的口袋里掏出钱来，直接放入他们的口

袋内。

有效的谈判则是不同的方式，它将告诉我们怎样赢得谈判，但是

却让对方感觉到他也是赢家。

让对方感觉到他们是赢家的能力非常重要，两个人可能要进行一

场情况相同的谈判，也许他们要买进或卖出设备，双方可能以认同的

价格和条件结束谈判。但是，有能力的谈判家会使对方感觉到是赢家，

而糟糕的谈判者会让对方感觉到输了谈判。

如果我们采用了有效谈判秘诀，那么我们就绝不会失去对方，而

且在离开谈判桌时，我们已赢得了谈判，同时增进了与其他人的关系。

二、开始谈判的策略：提出比你想得到的更

多的要求

有效谈判的一个最重要原则就是：应该向对方提出比你想要得

到的更多的要求。亨利·基辛格说过：“会谈能否产生预期的效果取决

于夸大自己的需求。”

举例：如果你在一家餐厅用餐感到不满意，虽然你认为他们只

需不收令你不满意的服务费用就可以了，但是为什么你还要求老板取

消全部账单呢？

如果你考虑过这些原因，你就可能找到很好的理由来提出比你想

要得到的更多的要求。显然的答案是它能为你提供一些谈判空间。如

果在销售，你要的价格只能不断降低而不会升高。如果购买，你要的

价格只能不断升高而不会降低。你应该提出的要求是：你的MPP即

你的最大可信主张（maximumplausib1eposition）。这是你最有可

能要求的东西，而且应该让对方了解你的主张的可信度。

你了解对方越少，你的初期主张就应该提的越高，因为有两个原

因：

1．你可能在假定时没有想那么多。如果你不是很了解对方或不

完全知道他的需求，那么他可能会愿意支付比你想像的多的钱。如果

他要卖出商品，他可能愿意将卖价定得比你想像的低。

2．如果这是一种新的关系，在能做出最大让步的条件下，你

表示出了更多的合作意向。你越能很好地了解对方及其需要，那