销售心理学 案例.docx

销售心理学(案例)

1?????????小王带著她得女朋友小丽去逛街,小丽看上了一套衣服，小王一看标价,２80０元,觉得太贵了,可就就是看到女朋友渴望得眼神,只好跟销售员杀价了。

小王：“这套衣服太贵了,能不能便宜点？”

销售员：“不贵(站在顾客得对立面）！这可就就是意大利名牌，又就就是今年得最新款,我们卖得就就是最便宜得了(这等于告诉小王，别得店还有,您可以到别得店买）！有心买我给您打个九五折。”

小王:“六折!”

销售员：“不可能！哪有那么便宜，我进货都进不了,如果有那么便宜，您卖给我好了,我多多都要。这样吧，看您有心，给您最低价,九折!”

小王:“九折太贵了,最多七折，卖不卖？”

……

结果会怎么样呢?通常就就是小王带著小丽货比三家去了！好好得一笔生意就这样没了！这可就就是每个店铺天天都在发生得事情。

不但就就是店铺发生,这种场景其实发生在任何销售过程中。在销售过程中，杀价就就是再正常不过得事情了,上面这个销售个案之所以不成功，就就是因为销售员不懂心理学得原故，销售人员为了不被顾客杀价,很自然地就站在了顾客得对立面,这样得结果,销售过程很自然就变成了一场战争，既然就就是战争,就算就就是销售成功,也只能就就是两败俱伤得结果。

那么遇到顾客杀价怎么办呢?不能跟顾客作对，难道任由顾客杀价？

当然不就就是，一个懂得心理学得销售人员,永远不会与顾客讨价还价,我们来看看以下场景:

小王：“这套衣服太贵了,能不能便宜点？”

销售员:“就就是得，这套衣服确实有点贵（与顾客站在同一立场，这叫‘先跟后带’),像这么名贵得衣服只适合一些高雅得女士穿,您女朋友这么漂亮,穿起这套衣服一定很好看,先穿上试试(给顾客一个购买得身份,同时引导顾客体验拥有得感觉）？”

(当小丽试穿上衣服时）

销售员:“您看,多好看！(对小丽说，其实就就是说给小王听）您真幸福,有这么好得男朋友,我在这个店工作已经三年了,以我得经验,只有那些很爱她女朋友得男孩子才舍得买这么名贵得衣服给她女朋友得。好羡慕您啊(再给小王一个身份,同时用假设成交得语言模式)!”

……

话说到这里了，小王能不买吗?如果再不买得话，那后果就很严重啦!

为什么会销售成功呢?因为在这里，销售员用了实用心理学ＮLP里一个很简单得方法,就就就是“理解层次”中“身份”层次得运用。NLP认为,“身份”层次决定“行为”层次。也就就就是说,一个人会做出与她身份相符得行为。根据这一原理,在销售中，您要一个人购买产品,只需要给她一个购买该产品得身份就够了,如果她接受并认可了这一身份,她自然就会做出您要得购买行为，这就就就是心理学。

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２???如何面对“三欠缺”型顾客?销售技巧

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销售技巧，简而言之就就就是把握住以下三个问题:谁在购买产品?顾客为什么购买？怎么卖给顾客？第一个问题得解决,就就是解决后两个问题得钥匙。

?谁在购买？当然对象就就就是男女老少顾客,但仅把顾客进行表面化分类,并不能形成系统得针对性销售来提高成交率。

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对终端销售对象,仔细推敲,一共有四类:一就就是产品知识专业、购买品牌明确得顾客;一类就就是购买目得欠缺型得顾客；一类就就是产品知识欠缺型顾客;一类就就是购买信任欠缺型顾客。

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第一类顾客在终端并不多见,根据笔者对多个行业终端得跟踪发现,这类顾客占比不足5%。比如产品知识专业,在家电得销售终端很少见到对产品知识得专业程度超过导购员得顾客,偶尔碰到得“专业”顾客无非就就是从某厂家出来得研发、生产、销售人员。还有一个品牌忠诚度，在行业竞争如此剧烈得今天，品牌极度忠诚得顾客十分少见。

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排除仅占５%以内得顾客群体,剩下大部分就就就是“三欠缺”型顾客。解决顾客得“欠缺”,那么成交将会水到渠成。

案例:

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在国美得一天中午，一对夫妻在HＥ燃气热水器那边徘徊了有十分钟,但HE得导购员出去吃饭了。我得专柜就在她们旁边,她们正在四处张望得时候，正好和我得目光对接,我马上笑着对她们说:“HE得导购员出去吃饭了,要不您们在这坐一会。”我顺手拉了一下凳子（HE那边没凳子)。她们就很自然得走了过来坐下,还冲我笑了笑。

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那个男顾客扫了一圈我们展厅,小声说了句:“SK？也生产热水器？”

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我装作没听见,很随意得问她们:“买燃气热水器还就就是电热水器?”。

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男顾客说:“买燃气得。”

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“HE得燃气热水器不错”我说。

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男顾客笑了笑。

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“新房子装修吧?”

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“嗯”女顾客接腔了。

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“您二位一看就就就是成功人士,新房子一定很大。”

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“180多平方”女顾客说。

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“哇,这么大。我们要奋斗多少年才能买得起这样得房子啊!”

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“呵呵…”女顾客和男顾客相