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产品价格渠道促销活动服务销售人员在一个竞争的市场中进行销售市场销售的六个因素

销售人员是最重要的因素是开启成功大门的钥匙

成功销售人员应具备的素质技巧1.一对一销售技巧 2.团体销售技巧知识习惯态度#1

长期目标代表为负责区域所制定的整体目标01短期目标帮助达成长期目标而制定的活动例如：每个拜访的目标02制定目标

现实的可采取行动的具体的有一定时间限制的别人可以协助的有效目标的特征

制定目标访前计划销售过程访后分析拜访程序

集中注意01知识02决定03评估04接受05取得承诺06获取反馈07陈述益处08确认需求09开场白10销售过程11跟进12处方过程

建立融洽的关系尊敬；同理心；共同基础建立信任感知识；自信；诚实正直表现职业形象开场的目的名片、自我介绍说明来意、工作内容创造氛围过渡到产品开场的内容

理由－拜访的原因反应－让医生发表意见寒喧－建立融洽的关系开场白的三要素

眼神、态度01耐心聆听02称赞03提供服务04关心05兴趣话题06开场的技巧

1递名片、自我介绍2创造氛围3说明来意、工作内容4过渡到产品开场的内容

阐明医患一般需求01阐述解决方法02推出产品名称03初步利益陈述的内容

有效倾听和观察技巧随时总结谈话的要点适时有效地提出问题探寻需求

临床的个人的开药对病人的影响有效性遵嘱性安全性经济性开药对医生的影响生理安全社会自尊自我实现1234确认需求－客户需求

开放式问题01闭合式问题02选择性问题03确认需求－提问

提问提问的秘诀：有礼貌，但不萎缩事前预备好问题问题要铺排的有条不紊问题要清楚简洁如果客户是那些不喜欢回答问题的人，先试着介绍产品资料，然后问一些跟他经验和感受有关的问题发问后，让客户有时间作答。且勿慌忙失措，自问自答，客户可能需要时间来思考回答

分析客户说话的含义，涉及如下步骤：听清楚所用的字句听清楚所用的语调体会所用的身体语言010203有效倾听

确定需求明确态度了解顾虑有效倾听的目的

有效倾听的原因收集信息正确理解信息（知道客户的需要，了解客户的态度）让自己做出适当的行动和回应123有效倾听一个好的聆听者，须具备：保持冷静提高警觉开明05兴致勃勃有效倾听

了解讯息的含意，一般含义有两个层面组成01重点：讲者想传达的主要或关键的讯息02据点：讲者用来支持重点和加强重点的可信性03有效倾听

AEDBC运用肢体语言澄清，重述或总结客户的需求进一步确定重要的信息处理干扰简洁的语言表示同意并鼓励确认需求－有效倾听行为对客户的话做出恰当的反应

对讲者和谈论的题目早有成见讲者说话过快或过慢听者或讲者对谈话的题目不感兴趣听者对谈论的题目早已熟悉说话中有技术性的字眼和术语外来噪音、活动或动作心不在焉环境过于舒适或不舒适有其他人在场妨碍有效倾听的原因

陈述益处特征：产品的品质及特性利益：产品的特征所带来的优势及对顾客的好处

43将特征转化成利益陈述相关的利益21分析并找出产品的特征分析并找出产品的利益特征利益的转化（方法）

特性1:01临床益处:特性2:02临床益处:特性3：03临床益处：举例

针对需求强化益处01运用宣传资料02陈述益处

010203040506仔细研读并练习使用用最新的资料用自己的话简述－针对需求用笔引导把握资料总结陈述益处－使用资料的技巧

正面反馈负面反馈仔细聆听并澄清含义表示认同和感谢，强化和扩展益处获取承诺辨别类型12获取反馈

不满:客户对产品的某些部分感到不满疑惑:客户对我们所介绍的产品特点感到怀疑冷漠:客户对产品不感兴趣误解:客户误解了我们对产品的描述负面反馈的类型

123真正不满：记住世界上没有一种产品是完美无缺的并非真正的不满：在不引致客户反感的情况下，尽量去挖掘客户真正不满的地方客户可能在拜访过程中的任何阶段表现出对产品的不满123获取反馈——不满

在刚开始对话时客户表示的不满向客户发问，澄清/确定客户真正不满的地方向客户表示你明白他不满意之处向客户介绍产品其他有关优点，用来弥补客户不满之处看看你所介绍的这些产品优点，是否可以令客户回心转意克服不满

在倾谈了一段颇长的时间后，客户表示不满将客户不满的地方与产品的其他有点比较，务求令客户认同产品的优点可以弥补缺点向客户发问，澄清/确定客户真正不满的地方用是与非的形式向客户提问一些他认同的产品优点看看客户所认同的这些优点是否可以令他不再对产品的某些不足之处感到不满克服不满

练习不满一：______________________你的回应：___________________不满二:______________________你的回应:___________________克服不满

对于客户的疑惑，用证据来证明所提出的论点：资料小册第三者的参考资