《采购与供应中合同与关系管理》重点复习资料(详版)2016年10月整理.docVIP

《选购 及供应中的合同及关系管理》重点复习资料

第一章商务关系概论

第一节商务关系的本质

1、关系的类型？1.5P3

行为者关联（Actorbonds）行为链接（Activitylinks）资源纽带（Resourceties）

2、关系的驱动要素有哪些？1.7-1.13P4

关系的驱动要素是指能够借以建立起关系的关键品质或者价值观，包括：互动的质量、信任、透亮度、承诺、合作及协作、互惠。

3、关系的类型问题1.16P5

关系图谱及关系的生命周期，没有哪种关系是所谓最佳的，一次性交易和长期性交易关系确定不同组织希望及之建立供应关系的对象是：

（1）对组织而言潜在收益或利润最大的供应商

（2）对组织而言风险性最大的供应商

（3）实实在在具有进一步持续发展和增值潜力的供应商

其次节内部关系和外部关系

1、定义外部供应链2.2P6

商品从原材料阶段直至到达最终用户手中的各种流淌和转变所涉及的全部组织及活动，同时也包含了相关的信息流。

2、内部供应链是什么意思？2.5P7

内部供应链是指在特定组织内部及此相像的信息及资源的流淌，包括进入和穿过组织的过程，即从进向活动（选购 及接输入品）到转变活动（将输入品转变为输出品），再到出向活动（将输出品移向客户）。

3、内部客户概念的意思是什么？2.6P7

内部客户理念认为企业内的任何部门只要任务关系到其他部门任务的实现，就可以看作是这些其他部门的商品及服务供应商。

4、选购 职能在组织内的客户2.8P8

（1）高级管理层，他们希望自己的战略目标有着高效的选购 及供应管理作为支撑。

（2）内部供应链上的相关职能，如财务、设计、制造、仓储物流等职能须要及选购 职能协调以保障信息和商品高效地进入、通过以及离开组织。

（3）用户职能的管理者，选购 人员人他们购买商品和服务，而他们希望能够按时得到合适质量和数量的资源以实现自己的目标。

（4）其他部门内为本部门进行部分选购 工作（有时称为兼职选购 人员），而他们可能会须要专业选购 人员的建议或帮助。

5、选购 在什么状况下会扮演内部顾问的角色？2.11P9

（1）在用户部门或预算持有部门，选购 活动由“兼职”选购 员或非选购 人员负责。

（2）多职能项目（如建筑或IT开发）也须要选购 。

（3）特殊专业、技能和信息也是其他职能、项目团队或经理须要的，选购 职能可以在其中供应帮助。

（4）选购 没有正式的组织权力（授权）把选购 纪律、程序或决策强加到其他部门身上，因此必需通过提升其增值专长，才能发挥确定的作用。

6、内部关系的特点（内部关系和外部关系之间的差异）2.14P11-12

（1）内部客户经常不会及内部服务供应者签订一份法律“服务合同”，甚至是一份清晰的服务要求及标准的协议。通常，关系更多是协商的，并且以公司整体目标和部门绩效指标为基础。

（2）尽管组织经常会以某些方式核算内部供应者的服务成本，但是不会对其干脆付费。

（3）选购 活动（及其他一些内部活动一样）可以外包给外部服务供应商，但是一般而言内部客户没有选择或变更供应商的自由。

（4）就个人而言，内部客户一般是内部供应商所熟识的，因此在他们之间存在成熟的沟通渠道、信息共享和协作。

（5）不同的职能之间可能会存在利益冲突和差异。

（6）内部客户和供应者的目的和目标大体上是（应当是）共同的或一样的，都是为了公司的整体利益。

（7）利用跨职能团队可以不断加强内部客户关系，在这样的团队中包括不同客户团组的代表。

7、内部利益相关者和外部利益相关者2.15-2.18P12

（1）利益相关者是依靠组织实现其自身目标，反过来又被组织所依靠的个体或群体。

（2）内部利益相关者是组织的成员，在本组织内工作的懂事、经理和雇员、高级管理层选购 经理，组织中及选购 或供应链职能在工作和目标方面有交叉的其他职能部门或业务单元的经理和员工。

（3）外部利益相关者或二级利益相关者及组织没有干脆的合同或商业关系，但在组织的活动中有利益关系或受其影响。政府及监管机构、专业团体和公会、各种利益和压力团体、当地社区。

（4）相连利益相关者及组织有干脆的法律、合同或商业关系。股东及其他资金供应者、客户/消费者、供应商、分销商。

8、跨职能关系2.20-2.21P13

（1）信息流和工作流在职能内部基本上是“垂直的”，人们把这种现象称为组织内的独立“筒仓”。

（2）因为商业过程是“水平的”，横跨部门及专业

9、描述跨职能团队的不同类型。2.25P15-16

跨职能团队包含来自很多专业的个人，可以实行多种形式。

（1）多职能或多专业团队集合了来自不同职能部门或专业的人士，所以可以集中或交换他们的实力。

（2）多技能团队集合了很多多才多艺的人士，其中每