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销售展示的准备
SALESMANAGEMENT
《销售管理》
VS
回款数：640万
实际完成数目：820万
回款数：640万
第2页
4
潜在顾客材料的准备
制定销售访问计划
约见顾客
《销售管理》
销售展示的准备
潜在顾客材料的准备
目录
第3页
一、潜在顾客背景材料的准备
潜在顾客背景调查是指为制定访问计划而针对某一特定对象所做的调查。
在寻找与顾客资格审查阶段也要调查潜在顾客的基本情况，但那是对潜在顾客主要情况的了解，其目的主要是为了淘汰没有购买可能的潜在顾客。而制定访问计划仅仅了解有无需求、有无购买力、有无决策权还不够，还需要了解更详细的资料。
第4页
1.陌生个体顾客的背景调查
这里所指的个体顾客，是指顾客仅仅代表个人或家庭，而不代表企业或团体组织。
第5页
2.陌生组织购买者的背景调查
第6页
3．老顾客的背景调查
对于熟悉的、比较固定的顾客，销售人员亦应该在每次约见前做好背景调查。
1.基本情况2.变化情况
第7页
4
制定销售访问计划
潜在顾客材料的准备
约见顾客
《销售管理》
销售展示的准备
制定销售访问计划
目录
第8页
2.访问时间和路线的安排
3.确定销售策略和模式
4.制定销售工具清单
1.确定访问目标
第9页
4
销售经理的种类
制定销售访问计划
约见顾客
《销售管理》
销售展示的准备
目录
约见顾客
第10页
约见是指销售人员事先征得顾客同意接近的活动。其主要目的是：
p为了接近顾客铺平道路，避免贸然闯入易遭拒绝的情况；p为了提高访问效率，避免等待时间的浪费。
第一节优秀销售人员的基本特征
约见的内容
第11页
第12页
约见的方法
第13页
感谢您的关注
Thanksforyourattention
THEEND
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