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背景介绍：

我有一个客户单位，之前和我合作过，但因为之前的经办人身体不好，和现在的

经办人L部长职位对调，因为和之前的经办人关系不错，人情做的比较好，之前

所有的事情她帮我协调，所以很顺利，和她私下关系也好，现在新来的经办人L

部长没见过面，而原来的经办人休假在家，虽然把我情况已经介绍给她了，但是

依然没见过面，无从下手！

另外她只是一个综合部的部长，她上边的主管领导Y总也不敢过去接触，怕引起

经办人L部长的反感！面临这样的情况，哥几个说怎么办？

通过其他渠道得知，竞品已经开始接洽，而且听说相处很好！自己邀约，也

不见面，推说比较忙，哥几个，敲下关键词，怎么办？

第一、包装，让自己成为专业人士

信任的基础有一部分要建立在专业

因为之前合作的时候，和另外一个领导Z总比较好，正好他个人想自己做一套服装，邀请他

来我们公司，通过自己的专业推荐，原则适合这个领导的服装，给他做了一套服装，服装出

来很满意，衣服给他送过去，他要给我钱，哥几个说，这个能要吗？说能玩要的扣1,不能要

的扣2！

当然不能要呀，我们现在正好缺个线人，怎能要钱是不是，后来和Z总沟通后，

知道他是经办人L部长的老领导，他可以直接约出来吃饭，哥几个说能约吗？

当然不能，我们是学过三大的，这违背了把一件事做透对吧！那怎么办呢

当然不能约，不然会给经办人压力，不然还能愉快的玩耍吗

第二、市调+人情做透

通过Z总，了解经办人L部长有个一岁左右的宝宝（女孩）她本人和我是一个城市的，有了

这个心里有底了，先针对她本人做人情，针对女性该怎么做？

女性的需求在哪里

通过写写画画得出给她买本地比较有名的詹氏山核桃和好想你枣，然后写了张贺

卡，上边介绍山核桃补脑，红枣补气血，您平时上班比较辛苦，注意保重身体等

等！礼物快递寄过去，方便避嫌！结果只回复谢谢！然后又没有音讯了！哥几个

说，怎么办？

回来反思，具体那边做的不足，回想一下老大说过要找客户痛点，而我找的可能

不是客户所需，怎么办？

前边有市调呀，不是有宝宝吗，打开淘宝，看看有什么适合宝宝的玩具，就抓关键词，一岁

女宝宝，对什么感兴趣？哥几个说一下？

后来反复对比，得出一岁宝宝处于学习说话阶段，而且都喜欢洋娃娃对不？

那就直接打开淘宝呗，给她宝宝买了一个洋娃娃，洋娃娃可以和小朋友简单对话，而且带走

复读机，可以给宝宝读故事，刚好符合一岁宝宝所需？哥几个，这样够吗？

当然不够，老大说过把一件事做透，我们不能偷懒吧，然后又上网买了个三只松鼠大礼包，

快递寄过去，等礼物收到的时候给她发个信息，说三只松鼠干果对宝宝的智力发育有帮助等

等，哥几个，猜这回怎么样？

客户收到礼物后，给我主动打说，小王，你太有心了，你放心，这个事情出来，我第一

时间告诉你，你不用担心，回头我请你吃饭！哥几个，如果是你听到这话，你们怎么做？

咱们要顺杆爬呀

正好机会到了，那我就说，那回头我请您吃饭，看你什么时候方便，后来定在下周末，一起

吃饭，吃饭的细节不说了，比如提前订地方，选什么口味等这些大家都能想到，客情关系就

此打开了！

第三、登门槛

其实咱们在没有见面前每周五下午给客户发送周末愉快，吃完饭后，我觉得是除

了之外和客户沟通最好的契机，后来又加她，每周给她发一些育儿知识，

很快称呼也变成了L姐，就此关系稳定；

当然如果事情就那么简单，咱们就没有拿出来分享的必要了是不！

后来整体方案落实，预算下来了，三十多万！报到她的主管领导Y总那里，Y总

说预算超过二十五万，要走比较流程，我一接到这个信息当时就崩溃了，开什么

玩笑，要是比价，还有我的戏吗？

人情做透没做透，不是没做透，是根本没做！没办法，不敢做，怕引起经办人反

感呀！

这个时候我就问经办人，然后她说我们出来说，吃饭的时候，她委婉的告诉我，

之前有个其他的供应商，每年过节都给他领导带着东西，七八年了，从来没说过

要比价！

我能说什么，只能说是我做的不好喽，不然怎么办，告诉L部长是因为你的原因，所以我没

去，那不是脑子秀逗了，所以只能商量补救的措施！当时L部长说，小王，不用担心，哪怕

这次做不成，下次还有机会，就当先接触吧，到时我帮你协调，我一听内心当时就哇凉哇凉

的，这是考验我的小心脏的承受能力呀，能怎么办，我这边还是要继续人情做透，哥几个，

怎么办？

利益驱动不是违背了老大教的花小钱办大事了吗？

我们市调呀，买什么，买茶具，不行太大了，买什么，就到商场逛呀