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销售培训技巧

演讲人：

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目录

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销售基础理论

谈判与促成技巧

客户沟通技巧

自我提升体系

客户关系管理

实战场景演练

01

销售基础理论

销售心理学原理

认知失调理论

社会认同理论

情感共鸣理论

决策简化原则

当客户意识到现状与理想状态之间存在差距时，会产生购买动力。

通过与客户建立情感联系，增加客户的购买意愿和忠诚度。

人们倾向于将自己归类于某个群体，购买符合该群体特征的产品。

简化购买决策过程，减少客户犹豫和拖延。

产品知识结构化

产品的核心卖点

产品性能参数

产品的应用场景

产品的竞争分析

明确产品的独特优势，突出其能满足客户需求的独特之处。

详细了解产品的性能指标，以便在销售过程中进行技术对比和说明。

将产品与客户的实际需求相结合，展示产品在具体场景中的应用效果。

了解市场上同类产品的优缺点，强调本产品的优势和差异。

确定目标客户群体，分析其需求、购买能力和购买习惯。

了解主要竞争对手的产品、价格、渠道和营销策略，制定相应的竞争策略。

分析市场趋势和变化，包括政策、技术、消费者需求等方面的变化，为销售策略调整提供依据。

根据市场分析结果，选择合适的销售渠道和合作伙伴，提高销售效率和覆盖面。

市场分析框架

目标市场分析

竞争对手分析

市场趋势预测

销售渠道优化

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客户沟通技巧

高效提问策略

开放式问题

使用开放式问题引导客户自由表达，获取更多信息，如“您希望如何解决这个问题？”

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封闭式问题

在需要确认信息或引导客户思考时使用，如“您是否使用过我们的产品？”

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递进式问题

逐步深入了解客户需求和痛点，如“您目前最大的挑战是什么？您尝试过哪些方法来解决这个问题？”

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全神贯注地听客户说话，不打断、不插话，并通过点头、微笑等非语言方式表达关注。

倾听与反馈机制

倾听技巧

在倾听过程中，通过复述客户的话或总结客户的主要观点来确认自己是否理解正确，如“您是说……”

反馈技巧

当发现自己对客户的理解有误时，要及时纠正并道歉，如“对不起，我可能理解错了您的意思，您是说……”

避免误解

异议处理模型

根据客户的言语和非言语信号，及时发现并识别客户的异议，如“这个产品太贵了”或“我需要再考虑一下”。

识别异议

分析异议

解决异议

深入了解异议的原因和背后的顾虑，如价格太高是因为预算有限还是对产品价值缺乏了解。

针对异议的原因，提供合理的解决方案或解释，如通过展示产品的性价比来回应价格异议，或通过提供更多产品信息来消除客户的顾虑。

03

客户关系管理

需求挖掘方法论

提问技巧

信息整合

观察细节

需求排序

通过开放式和封闭式问题，引导客户表达内心真实需求。

从客户的言行举止中发现潜在需求，如肢体语言、语气等。

收集客户信息，包括兴趣爱好、消费习惯等，以便更精准地满足需求。

对客户提出的需求进行优先级排序，先解决最主要的问题。

对客户坦诚相待，不夸大产品功能，不隐瞒缺陷。

诚实可靠

严格遵守约定的时间，说到做到，让客户感受到你的诚信。

守时守信

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通过分享行业知识、产品信息等，展示销售员的专业素养。

专业知识展示

关注客户的生活和工作，提供力所能及的帮助。

关心客户

信任建立路径

精准跟进策略

跟进时机

在客户需要时及时出现，不过度打扰。

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跟进方式

根据客户喜好和场景选择合适的沟通方式，如电话、邮件或面谈。

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跟进内容

针对客户关心的问题和需求，提供有针对性的解决方案。

03

跟进记录

详细记录跟进情况，为下次沟通提供依据。

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谈判与促成技巧

报价策略设计

顾客心理分析

竞争对手分析

报价时机选择

报价方式选择

分析顾客需求和心理，制定相应报价策略，确保报价符合顾客期望。

了解竞争对手报价情况，制定更具竞争力的报价策略。

选择适当的时机报价，避免过早或过晚报价影响谈判效果。

根据不同的情境和顾客类型，选择合适的报价方式，如口头报价、书面报价等。

让步节奏控制

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根据谈判情况，合理控制让步幅度，避免过度让步导致利润损失。

让步幅度

选择适当的时机进行让步，以换取对方在其他方面的让步。

让步时机

在谈判过程中，尽量减少让步次数，提高谈判效率。

让步次数

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采用不同的让步策略，如等额让步、递增让步等，以达到最佳谈判效果。

让步策略

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通过语言表达，传递出对交易的积极态度和信心，如“这种产品非常适合您”等。

通过具体行动，如主动解决问题、提供支持等，表明交易即将达成。

通过面部表情、姿态等传递出积极的信号，如微笑、点头等。

关注与交易相关的其他信号，如客户询问支付方式、交货时间等，以判断交易是否即将达成。

交易促成信号

语言信号

行动信号

表情信号

关联信号

05

自我提升体系

从失败中汲取教训，不断调整策略，提升自我。