国际商务谈判的结构和过程课件.pptVIP

2007-11-15國際商務談判的結構和過程

2007-11-15第一節國際商務談判的結構一、談判的階段性二、橫向談判與縱向談判三、談判雙方交鋒的形式四、精力結構

2007-11-15一、談判的階段性1.開始階段:主要包括建立談判氣氛、確定談判議程、進行開場陳述和對談判開始階段的回顧總結。2.實質性談判階段:價格談判是雙方經濟利益的焦點，價格談判的解釋、評論、討價還價是談判必須進行的“三步曲”，價格談判還涉及報價和磋商的技巧。

2007-11-153.交易明確階段:在交易明確階段，談判一方可能會在某一時刻有意地透露出想要達成交易的資訊。從這種資訊的內容上看，包含了談判一方的最後要價；從資訊傳達的強度性質看，它往往是非常微妙地出現。4.談判結束階段:結束階段，雙方經過積極認真工作，談判最終成交。對此，要對達成協議予以認可，要形成書面檔，甚至要給予法律上的認可。

2007-11-15二、橫向談判與縱向談判(一)橫向談判法(二)縱向談判法(三)兩種談判方法的比較

2007-11-15三、談判雙方交鋒的形式(一)“以我為中心”方式採用“以我為中心”方式的談判人員的對話.見課本.(二)“各說各的”方式採用“各說各自”方式的談判人員的對話.見課本.

2007-11-15四、精力結構

2007-11-15第二節國際商務談判的開始階段一、建立談判氣氛二、確定談判議程三、開場陳述和提出雙方的談判方案四、對開始階段談判的回顧總結

2007-11-15一、建立談判氣氛（一）高調的談判氣氛1.含義和使用條件。高調談判氣氛是指談判開局氣氛比較熱烈，雙方態度主動，愉快的因素成為主導因素的談判氣氛。當己方佔有較大優勢，希望儘早與對方達成協議時，往往採用高調氣氛。2.營造氣氛的方法。通過積極的稱讚，削弱對方的心理防線，從而煥發出對方的熱情，營造高調氣氛。幽默法也是經常採用的方法之一，在使用幽默法時應注意國際商務談判中文化差異性。

2007-11-15（二）低調談判氣氛1.含義和使用條件。低調談判氣氛是指談判氣氛十分嚴肅、低落。談判一方情緒消極、態度冷淡，不愉快的因素構成了談判情勢的主導因素。當己方有討價還價的砝碼，但不佔有絕對優勢、處於劣勢時，可採用低調氣氛。2.營造氣氛的方法。感情攻擊法、沉默法、疲勞戰術和指責法是營造此種談判氣氛的方法。

2007-11-15（三）自然的談判氣氛1.含義和使用條件。自然的談判氣氛是要創造一種誠摯、友好、等同一般社交場合的談判氣氛。2.營造氣氛的方法。在談判開始時，談判者應記住：初次與對方接觸要主動、熱情；第一次的目光接觸要表現出自信和可信；要注意自己的行為、禮儀；在開始正式談判議題之前，運用“中性”話題幫助建立談判氣氛；不要與談判對手過早進入實質性談判；盡可能正面回答對方所提的問題，如果不能回答，要採用恰當的方式進行回避。

2007-11-15創造良好的談判氣氛1、經驗證明，在非實質性談判階段所創造的氣氛會對談判的全過程產生重要影響。因此，談判人員要在談判開始前建立一種合作的氣氛，為雙方融洽的工作奠定良好的基礎。談判開局的好壞在很大程度上決定著整個談判的前途，具有舉足輕重的影響。其原因有四：其一，從生理上講，人在任何活動的開始階段，精力總是最充沛的。其二，開局階段決定了雙方的態度和立場；其三，開局階段基本決定了談判溝通的方式，為以後的談判打下一個基調；其四，等級觀念在開局階段既已形成，這無疑會影響對不同談判人員作用的評價，進而影響整個談判過程。

2007-11-15創造良好的談判氣氛2、談判引起內容不同而有不同的談判氣氛。談判雙方見面時的寒暄等客套並不能決定談判的氣氛，僅僅是表像而已。談判人員的談吐、目光、姿態、各種動作的實際速度造成了各不相同的談判氣氛。3、談判即將開始前，談判人員應安靜下來再一次設想談判對手的全面情況，職業、相貌、表情、體態、何種性格類型等。4、談判人員應徑直步入會場，以開誠佈公和友好的態度微笑著出現在對方面前。肩膀要放鬆，目光的接觸要表現出真誠、親切和自信。5、談判人員的服飾儀錶應落落大方，乾淨整齊，符合自己的身份。式樣不能太奇異，顏色不能太鮮豔，尺碼不能太離譜。再炎熱的天氣也輕易不要扯下領帶、解開襯衫紐扣、卷起衣袖等，這樣的形體動作意味著你已厭倦和筋疲力盡。

2007-11-15創造良好的談判氣氛6、在開場階段，談判人員最好站立說話，並與對方人員自然分成若干小組寒暄，每組1-2人即可，不