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营销心理学练习题及参考答案

单项选择题

1.消费者在购买商品时，往往会受到商品包装的影响。这体现了营销心理学中的哪种效应？

A.晕轮效应

B.首因效应

C.近因效应

D.刻板效应

答案：B。首因效应是指最初接触到的信息所形成的印象对人们以后的行为活动和评价的影响。商品包装是消费者首先接触到的商品信息，会影响其对商品的整体印象和购买决策，所以体现了首因效应。晕轮效应是指人们对他人的认知判断首先主要是根据个人的好恶得出的，然后再从这个判断推论出认知对象的其他品质的现象；近因效应是指当人们识记一系列事物时对末尾部分项目的记忆效果优于中间部分项目的现象；刻板效应是指对某个群体产生一种固定的看法和评价，并对属于该群体的个人也给予这一看法和评价。

2.消费者为了追求时尚和潮流而购买某种商品，这是哪种购买动机的体现？

A.求实动机

B.求新动机

C.求美动机

D.求名动机

答案：B。求新动机是指消费者以追求商品、服务的时尚、新颖、奇特为主导倾向的购买动机。消费者为追求时尚和潮流购买商品，符合求新动机的特点。求实动机是以追求商品或服务的使用价值为主导倾向的购买动机；求美动机是以追求商品欣赏价值和艺术价值为主要目的的购买动机；求名动机是指消费者以追求名牌、高档商品，借以显示或提高自己的身份、地位而形成的购买动机。

3.在营销中，利用名人代言产品，主要是利用了消费者的哪种心理？

A.从众心理

B.攀比心理

C.崇拜心理

D.逆反心理

答案：C。名人具有较高的知名度和影响力，消费者往往对名人存在崇拜心理。企业利用名人代言产品，就是借助消费者对名人的崇拜，让消费者爱屋及乌，增加对产品的好感和购买意愿。从众心理是指个体在群体的压力下，放弃自己的意见而采取与大多数人一致的行为的心理倾向；攀比心理是指消费者在消费时互相比较，不甘落后的心理；逆反心理是指人们彼此之间为了维护自尊，而对对方的要求采取相反的态度和言行的一种心理状态。

多项选择题

1.影响消费者购买决策的心理因素有哪些？

A.动机

B.知觉

C.学习

D.信念和态度

答案：ABCD。动机是推动消费者进行购买活动的内在动力；知觉是消费者对商品的感觉和理解，会影响其对商品的评价和购买决策；学习是消费者通过经验和信息积累来改变行为的过程，有助于消费者做出更合理的购买决策；信念和态度是消费者对事物的看法和评价，会影响其对商品的偏好和购买意愿。

2.营销中常用的定价心理策略有哪些？

A.整数定价策略

B.尾数定价策略

C.声望定价策略

D.招徕定价策略

答案：ABCD。整数定价策略是将商品价格定为整数，给人一种高档、优质的感觉，适用于一些名贵、耐用的商品；尾数定价策略是给商品制定一个以零头数结尾的非整数价格，使消费者产生价格便宜的感觉；声望定价策略是针对消费者“价高质必优”的心理，对在消费者心目中享有一定声望、具有较高信誉的产品制定高价；招徕定价策略是企业利用消费者求廉的心理，特意将某几种商品的价格定得较低以吸引顾客。

3.消费者的态度改变可以从哪些方面进行？

A.改变认知成分

B.改变情感成分

C.改变行为成分

D.改变环境成分

答案：ABC。消费者态度由认知、情感和行为三个成分组成。改变认知成分可以通过提供新的信息、改变消费者对产品的看法来实现；改变情感成分可以通过广告宣传、营造良好的消费氛围等方式，让消费者对产品产生积极的情感；改变行为成分可以通过提供试用、优惠等方式，让消费者实际体验产品，从而改变其态度。环境成分并不是直接改变消费者态度的方面。

简答题

1.简述马斯洛需求层次理论在营销中的应用。

马斯洛需求层次理论将人的需求从低到高分为生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求五个层次。在营销中，不同层次的需求对应不同的营销策略。

对于生理需求，营销重点在于提供满足基本生存需要的产品和服务，注重产品的实用性和价格合理性，如食品、日用品等以低价、量大、实用为卖点。

安全需求方面，营销要强调产品的质量、安全性和可靠性，如汽车强调安全性能，保健品强调无副作用等。

社交需求下，产品可作为社交的媒介，营销可突出其社交属性，如社交软件强调增加人际交往，礼品强调用于社交赠送等。

尊重需求的营销可通过品牌塑造、产品包装等体现产品的高品质和独特性，满足消费者彰显身份和地位的需求，如奢侈品营销。

对于自我实现需求，营销应强调产品能帮助消费者实现个人成长和发展，如培训课程、高端健身器材等突出对个人能力提升和自我完善的作用。

2.举例说明如何利用消费者的从众心理进行营销。

从众心理是指个体在群体压力下，会改变自己的行为和态度以与群体保持一致。在营销中可以这样利用：

（1）营造热销氛围。例如，在商场中设置“多人已购买”“销量领先”等提示，在电商平