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国际商务谈判策划案

小组成员：

指导老师：

日期：2017.5.8

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一，谈判题目：中美米老鼠毛绒玩具来样加工贸易商务谈判

二，谈判背景：美国迪斯尼玩具有限公司生产的米老鼠毛绒玩具在市

场供应不足，为解决生产问题，找到中国广东奥飞动漫文化股份有限

公司进行来样加工合作事宜。但双方就毛绒文具的价格还没有达成一

致意见，双方就此问题进行专门谈判。

三，我方谈判目的：在不影响我方常规的投资计划以及经营管理之下，

要求中国广东奥飞动漫文化股份有限公司为我方生产加工毛绒玩具。

并建立长足深远的贸易联系，构建完善的生产销售产业链。

四，谈判人员构成：

1.谈判领导人员/商务人员：

2.财务人员：

3.记录人员：

4.技术人员：

5.翻译人员：

6.法律人员：

五，完成任务内容：

1.谈判领导人员/商务人员：编辑谈判对话，搜集资料，编写策

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划书。

2.财务人员：向中方介绍产品销售状况。搜集我方财务资料，

编制财务报表。

3.记录人员：记录谈判内容，保存会议档案，谈判后进行经验

总结。

4.技术人员：制作我方产品简介PPT，包括产品规格，技术水

平，产品改良与发展等，并向中方介绍。

5.翻译人员：翻译策划案内容以及简要同步翻译会议内容。

6.法律人员：拟定商务合同内容，介绍关于合作生产的法律条

文及注意事项。

六，双方背景分析：

1.美国迪斯尼公司：迪斯尼公司创立于1922年，经过多年的发展成为一个成

功的跨国集团，其业务涉及电影、主题公园、房地产以及其他娱乐事业等多个领

域。目前，迪斯尼已经发展成为一个技术系统，不仅包括硬件、设施、机器和过

程，而且包括把这一切联系起来的运输、传播和信息网络以及高效运作的大批雇

员和一系列规章制度。品牌经营指企业针对市场需求的基本态势，以企业理念为

核心，以品牌为手段，通过品牌营销、品牌推广、品牌资产管理等各种经营方式

以实现企业利益最大化的最终目标。迪斯尼乐园通过实施品牌经营策略获得了巨

大的收益。首先，品牌经营为迪斯尼赢得了全世界范围内的忠诚顾客，形成了差

异化竞争优势。迪斯尼乐园这一品牌在人们心目中就是欢乐的代名词，它树立了

良好的企业与产品形象，增强了消费者对迪斯尼乐园的认知度，并在世界范围内

形成了良好口碑，从而为其带来了广泛的客源聚集效应。其次，品牌经营加速了

集团扩张，形成产业聚合优势。品牌经营是迪斯尼乐园加速扩张的重要有效手段

之一，它可以摆脱地域限制，以品牌拓展企业发展空间、扩张市场规模，从而促

进公司走上快速扩张、规模经营的道路。其主要形式是特许经营，迪斯尼总公司

通过管理模式、经营理念、商标品牌等无形资产的转让和特许使用这一方式迅速

实现集团扩张，它成功地建设、运营了东京迪斯尼乐园和巴黎迪斯尼乐园；即将

开业的香港迪斯尼乐园也是其品牌经营的成功范例。香港迪斯尼乐园前期总投

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资141亿港元，其中特区政府注资57亿，借款61亿，还要投资136亿元进行基

建工程，特区政府却只拥有57%的股份；而迪斯尼只负担23亿商业借款，却拥

有43%的股份，且管理权和专营权属美国迪斯尼公司。最后，品牌经营促进了产

业链延伸，形成多元化经营优势。迪斯尼乐园借用其品牌在顾客心目中的形象、

声誉，将迪斯尼品牌运用于主题产品，消费者出于对迪斯尼品牌的信任与偏好会

将这种品牌忠诚延伸到新的产品中去，增加了新产品取得市场成功的机会，从而

促进了公司迅速形成产品多元化或产业多元化经营格局。迪斯尼乐园与影视媒体

企业、玩具商、服装商等合作开发一系列拥有固定主题的产品，包括主题卡通人

物、主题玩具、主题服饰、家用电器等。这给迪斯尼乐园带来了丰厚利润，在迪

斯尼公司的收入中主题公园本身的收入只占约