双沟酒业 中高档白酒餐饮终端精细化运作精解.pptVIP

中高档白酒

餐饮终端精细化运作精解;课程目标;课程内容;故事开场_小兔子;处在什么样的环境，就习惯用什么样的角度看事情。而每一件事情从不同的角度来看时，总会有不同的体验。所谓见仁见智，有些事情并不一定是对或错，而是因为眼光不同，看法也就不一样

事物本身如何并不重要，重要是如何看待它们;一、目前餐饮终端运作面临的常见问题及困境;;困境——现状;餐饮终端不再是厂家启动市场的关键性因素？;二、对餐饮终端的重新认识;口碑来源于体验

好酒是喝出来的

让一局部人先喝起来;从餐饮终端自身特点来看;从产品的开展路径看餐饮渠道重要性;从竞争层面来看餐饮渠道功能变化;正确认识餐饮终端在整个营销过程中的作用：一个品牌的成功，绝非单一一个渠道奉献力量就能实现的，现有市场环境下餐饮职能必须改变;三、餐饮终端运作的关键点、流程、方法;〔一〕关键点;经销商;整体市场一盘棋，系统规划

事无巨细

承受长期投入不见效益的痛苦

;经销商专职销售队伍——酒店部

办事处专职销售队伍——酒店主管、团购主管

人员必须精干、侵略性

两支队伍配合

;餐饮终端固定成员;;消费者——店内宣传店外公关;

;效劳员;〔二〕餐饮运作流程与方法;休息——游行毛毛虫;餐饮终端市场情况调查，即对一个地区整个餐饮终端市场情况进行的调查；

餐饮终端店情况调查，即对某一个餐饮终端店内部情况的调查。;〔1〕餐饮终端店数量调查

扫街式、分类统计区域市场餐饮终端总数

分析市场潜力与开展时机。;〔2〕餐饮终端店地理分布情况调查

了解各类餐饮终端在行政区域上的分布；

研究餐饮终端分布的重点区域和分布特点，确定市场开发的重点。如餐饮店位于行政单位、大型企业集中区，必然高档消费人群较多，是中高档酒类产品的重点开发终端。;〔3〕餐饮终端店构成情况调查

研究各类终端在整个终端中所占的比例。

分析终端构成情况的目的，是要结合自己的产品情况，来确定哪一类终端是自己的重点终端。也就是说我们的产品进入哪些终端，能够给自己带来最大的利益。;〔4〕餐饮终端销售情况调查

产品在当地市场的销售情况。

销量???查：调查当地市场整个销售量有多大；

消费者调查。掌握准确的消费者市场信息是终端营销成功的法宝；

餐饮终端店的意见：终端店老板及员工对产品及销售情况的意见、建议。;〔5〕餐饮终端竞品情况调查

竞品品牌种类及数量；畅销品牌；

主要竞争对手的营销策略；

竞品进场条件〔入场费、结款方式等；

终端单位与竞品的关系紧密度；

竞品优劣势分析

品牌影响力

市场覆盖率和占有率;2．餐饮终端店情况调查

〔1〕餐饮企业情况调查

企业性质

地理位置

规模〔面积、楼层数、台数、包房数〕

周边社区情况

周边同行情况

成立时间〔经营历史〕

终端相关人员〔老板、楼层经理、采购、吧台、财务、库管等〕;;;3、餐饮终端市场调查方法

实地和有关人员直接交流了解法。

根本资料——门卫、保安处

规模和档次——从外表就可看出

营业执照——具体谈判和从吧台处

生意和白酒的销售状况——吧台收银员、库房管理人员、门卫处

管理方面——从效劳人员的服装，和你到店里调查过程中遇到的一些事情就可感受到；

竞品入场情况可从酒柜的陈列上了解到，进场的形式可从大堂经理处获得；至于进场费可从竞品业务员处和店方负责人处了解到。;餐饮店现场考察：中午或晚上吃饭时间

〔1)考察店门外车辆数量、档次，甚至牌号。本地牌号车多那么说明回头客多，外地车多说明流动客多。回头客越多生意越稳定。

〔2)考察终端所在地段的繁华度。是否在行政、工商业集聚区。十字路口的终端店客流量较大。

〔3)从终端装修档次、规模大小，考察终端的档次。;〔4)从门前停车位是否充足，考察容客量。

〔5〕考察店内上座率、翻台率。

三类酒店盈亏平衡点如下：高档酒店：上座率50％，中档酒店：上座率60％，低档酒店：上座率70％如低于平衡点，说明营业绩效不佳，如高于平衡点，说明营业绩效良好。

〔6)调查顾客酒类产品的消费数量、品牌：后院空酒瓶堆放处；;目标终端确实定包括两步：

1、终端细分

根据酒店的档次、生意状况、白酒消费能力把酒店分为特级、A级、B级、C级；

根据结帐信誉及经营风险程度把酒店分成优、良、差不同等级；

根据竞品在酒店的竞争状况及酒店提出进场等条件，把酒店分为首批洽谈进场酒店、第二批洽谈进场酒店、最后洽谈酒店等;2、确定要开发的目标终端

目标终端确定的原那么和方法：

目标消费群体相对集中、消费人气旺，品牌传播效率高

经营相对稳定，可持久合作

与自己品牌在同一价位上的产品销量及酒水消费的结构比例

开发数量：运用80∶20法那么推进策略;例如：某酒店全月白酒总销量为5万元，其中售价在300元左右的占到10%；售价在100元—200元占50%；售价在50元—100元占10%。此