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2024年8月商务沟通与谈判考试题及答案

一、单选题（共40题，每题1分，共40分）

1.试题：商务谈判开局时发现谈判对手居高临下,以某种气势压人,有某种不尊重己方的倾向,此时应采取()

A．协商式开局策略

B．慎重式开局策略

C．坦诚式开局策略

D．进攻式开局策略

参考答案：(D)

2.试题：提供一项特别的优惠,体现的是()。

A．不遗余“利”策略

B．成交迹象判断策略

C．行为策略

D．场外交易策略

参考答案：(C)

3.试题：以下人员属于谈判人员分工第三层次的是()

A．记录员

B．商务人员

C．技术员

D．主谈人

参考答案：(A)

答案解析：谈判人员分工一般可分为三个层次，第一层次为主谈人；第二层次为商务人员、技术人员等；第三层次为记录员等辅助人员。选项A主谈人属于第一层次；选项B商务人员和选项C技术员属于第二层次；选项D记录员属于第三层次。

4.试题：说服客户的步骤不包括()。

A．提出妥善的解决方案,促成谈判协议的达成

B．了解客户需求、分析矛盾产生原因

C．认真倾听

D．签订谈判协议或合同

参考答案：(D)

答案解析：说服客户的步骤通常包括认真倾听客户需求、了解客户需求并分析矛盾产生原因、提出妥善的解决方案以促成谈判协议的达成，而签订谈判协议或合同是在已经说服客户并达成协议后的后续行为，不属于说服客户的步骤。

5.试题：事前做好计划,体现的是让步的()原则。

A．弥补

B．刚性

C．时机

D．清晰

参考答案：(D)

6.试题：“每天少抽一支烟,每天就可订一份×××报纸。”采用的是()报价策略。

A．对比报价策略

B．用较小单位商品的价格进行比较

C．用较小的单位报价

D．差别定价

参考答案：(B)

7.试题：“你的要求提得并不过分,我非常理解,只是我方单位的财务制度不允许”,这句话体现最后通要()。

A．拿出一些令人信服的证据,让事实说话

B．配合实际行动增强施压效果

C．送给对方的最后通牒的言辞要委婉

D．具体表达最后通牒的条件或时限

参考答案：(A)

8.试题：下列不属于商务谈判方案的基本要求的是()

A．实用性

B．系统性

C．灵活性

D．合理性

参考答案：(B)

9.试题：(）是谈判者必须坚守的最后一道防线。

A．最低目标

B．可接受的目标

C．最高目标

D．共同目标

参考答案：(A)

答案解析：最低目标是谈判者必须坚守的最后一道防线。它是谈判者在谈判中能够接受的最差结果，一旦低于这个目标，谈判可能就会破裂或无法达成令谈判者满意的协议。最高目标是谈判者期望达到的最优结果；可接受的目标是在一定范围内可以接受的结果；共同目标是双方共同追求的目标，但并非最后一道防线。

10.试题：双方都有合作的诚意,对谈判的成功充满热情,充满信心,把谈判成功看成友谊的象征。这种气氛是()。

A．热情、积极、友好的谈判气氛

B．平静、自然、舒缓的谈判气氛

C．松弛、缓慢、旷日持久的谈判气氛

D．冷淡、对立、紧张的谈判气氛

参考答案：(A)

答案解析：这种气氛下双方都有诚意且热情、充满信心，将谈判成功视为友谊象征，符合热情、积极、友好的谈判气氛特点。

11.试题：人们通常以获取()的好坏来评价一项商务谈判的成功与否。

A．经济利益

B．社会利益

C．个人利益

D．企业利益

参考答案：(A)

答案解析：商务谈判的核心目标是获取经济利益，经济利益的获取情况是评价商务谈判成功与否的关键指标，所以通常以获取经济利益的好坏来评价一项商务谈判的成功与否。社会利益、个人利益、企业利益虽然也是商务谈判中可能涉及到的方面，但不是评价商务谈判成功与否的最主要标准。商务谈判的本质是围绕着经济利益展开的，其他利益可能是在追求经济利益过程中衍生或附带产生的，经济利益的实现程度直接反映了谈判的成效。

12.试题：以己方的让步换取对方在另一问题上让步的策略是指()

A．对等式的策略

B．丝毫无损的让步策略

C．予远利谋近惠的策略

D．互惠互利的策略

参考答案：(D)

13.试题：下列属于第三层次的人员是()。

A．首席代表

B．专业技术人员

C．记录员

D．业务熟练的商务人员

参考答案：(C)

答案解析：第三层次人员是指在团队中承担基础事务性工作的人员。记录员主要负责记录相关信息等基础工作，属于第三层次人员。首席代表通常处于较高管理或领导层次；专业技术人员凭借专业技能发挥重要作用，不属于基础事务性人员层次；业务熟练的商务人员在业务方面有一定能力，也不属于第三层次的基础事务性岗位人员。

14.试题：()是指在谈判活动中谈判者的各种心理活动,它是谈判者在谈判活动中对各种情况、条件等客观现实的主观能动反应。

A．谈判过程

B．谈判心理

C．谈判原则

D．谈判技巧

参考答案：(B)

答案解析：谈判心理是指在谈判活动中谈判者的各种心理活动，它是谈判