教育心理学说服.pptVIP

费斯廷格的认知失调论侧重从个体内部认知因素是否协调来解释态度的改变与维持，强调通过自我认知来协调。海德的认知平衡论侧重从外部因素之间的相互影响来解释态度。两种理论都有一定的合理性，也各有偏颇。只有把两者结合起来才比较科学。第31页，共67页，星期日，2025年，2月5日三、说服过程说服者→说服活动→说服对象说服环境第32页，共67页，星期日，2025年，2月5日可信度双方差距态度特点居家效应意图说服方法个性特点声光效应态度认知风险道具效应说服者→说服活动→说服对象←说服环境第33页，共67页，星期日，2025年，2月5日1、可信度信息本身的可信度信息源的可信度说服者的可信度●专业性●可靠性（一）说服者方面的影响因素第34页，共67页，星期日，2025年，2月5日2、说服者的意图没有人愿意被别人说服，因为那意味着自己错了。一旦知道有人要说服自己，就会出现防卫心理。说服者应尽可能不让对方知道自己的意图，在对方没有防备心理的情况下，比较容易说服人。3、说服者的态度说服者常见的心理误区是：有理走遍天下，无理寸步难行，真理在自己手中，不怕对方不服。其实压服的结果只会是压而不服。说服工作不能强迫接受，不能下最后通牒第35页，共67页，星期日，2025年，2月5日（二）说服对象的影响因素1、态度本身的特点从小养成的态度根深蒂固，不易改变；态度在强度方面的改变较易，在性质方面的改变较难,极端的态度不易改变；依据大量事实和经验形成的态度不易改变；三种成分协调的态度不易改变；与满足多种需要相关联的态度不易改变第36页，共67页，星期日，2025年，2月5日2、个性特点不同的性格特征对态度改变有影响智力、能力不同对态度改变有影响心理防卫机制不同，说服效果不同第37页，共67页，星期日，2025年，2月5日3、认知风险也称认知保险系数。指人们在决定态度维持或改变时，对可能付出的代价、所冒的风险的估价认识【测试】下列购买彩票方案中，你会选择哪一个：A.面值为2元的彩票，你有100%的机会赢8元B.面值为2元的彩票，你有85%的机会赢10元，15%的机会一无所有A:80X100%=80（元）B:100X85%=85（元）第38页，共67页，星期日，2025年，2月5日★认知风险对态度的影响有如下规律：估计态度改变后没有损失，不冒风险，即使得利不多，人们倾向于改变态度。估计态度改变后利弊各占一半，一般不会改变态度。弊多利少更不会改变在对利弊的分析估计中，人们倾向于夸大弊端，高估风险。付出的代价小，收益大，风险大，部分人会铤而走险。付出的代价大，即使成功的把握大，人们会很谨慎。第39页，共67页，星期日，2025年，2月5日【例】征兵广告词当兵有两种可能：或打仗或不打仗。不打仗有什么可怕的呢？打仗也有两种可能：上前线或不上前线。不上前线有什么可怕的呢？上前线也有两种可能：受伤和不受伤。不受上有什么可怕的呢？受伤也有两种可能：轻伤和重伤。轻伤有什么可怕的呢？重伤也有两种可能：治得好和治不好。治得好有什么可怕的呢？治不好也有两种可能：残废和死亡。残废有什么可怕的呢？有命在嘛；死亡有什么可怕的呢？死了什么都不知道。第40页，共67页，星期日，2025年，2月5日（三）环境因素的影响心理环境：人际关系人-群关系团体压力物理环境：声光效应居家效应道具效应第41页，共67页，星期日，2025年，2月5日1、心理环境（1）人际关系人际关系对态度改变的影响称为相容效应。关系密切者之间最易相互影响，“不看僧面看佛面”、“枕头风”第42页，共67页，星期日，2025年，2月5日（2）人-群关系即个人与群体之间的关系。人群关系对态度的影响主要取决于下列因素：▲群体凝聚力和个人对群体的认同感▲个人在群体中的地位▲群体压力第43页，共67页，星期日，2025年，2月5日2、物理因素（1）声光效应声音效应▲苍劲浑厚的男性声音，圆润清亮的女性嗓音易打动人。无论男女，忌哑嗓、破锣嗓▲环境噪音易对说服效果产生消极作用▲对不易说服的人可采用破唱片效应第44页，共67页，星期日，2025年，2月5日光线效应一般情况下，柔和光线下说服效果较好；光线过强易使人疲倦，配合高压式的攻心战较有效需