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销售经理绩效改进管理实践;公司;;;;SCRM的管理实践;一;2017年惊天交易，富力斥资199亿接手了某著名企业77家酒店资产，无锡某著名企业喜来登酒店于2018年4月交割完成。
同年富力派驻某外籍高管入驻滨湖喜来登酒店，酒店2017年约有1500万的会议销售收入，通常针对是企事业单位和政府单位的会议和培训业务。
总经理要求销售部2018年将会议销售收入增长50%，同时不增加额外的预算及人员。销售部总监在接到任务后，开始思考策略。
假设你作为该销售总监，应该怎么做？;八项禁令;√;;;确定公司业务所处的生命周期;;;;典型的销售驱动公式;典型的销售驱动公式;设计本公司销售驱动公式;二;;27%没有目标的人，生活在社会最底层，生活过得很不如意；;目标的CRAFT工作流程;S;有人说：
做公司高管
成为有
降低成本
拥有一个美好的明天
把部属培养成人才
提高专业技能
提高利润
让客户满意
天天快乐
……;任何一个目标都应有可以用来衡量目标完成情况的标准，你的目标愈明确，就能提供给你愈多的指引。目标的描述要使用精确的、描述性语言，并采用简单的、有意义的衡量标准；应避免使用形容词/副词、长篇泛泛而谈的话语或复杂、模糊的衡量标准。如下表：;1984年，在东京国际马拉松邀请赛中，名不见经传的日本选手山田本一出人意料地夺得了世界冠军。
全世界的人都好奇他凭什么取得如此惊人的成绩时，而他在自传中这么写道：
每次比赛之前，我都要乘车把比赛的线路仔细地看一遍，并把沿途比较醒目的标志画下来，比如第一个标志是银行；第二个标志是一棵大树；第三个标志是一座红房子……这样一直画到赛程的终点。
比赛开始后，我就以百米的速度奋力地向第一个目标冲去，等到达第一个目标后，我又以同样的速度向第二个目标冲去。40多公里的赛程，就把我分解的几个小目标轻松地跑完了。
起初，我并不懂这样的道理，我把我的目标定在40多公里外终点线上的那面旗帜上，结果我跑到十几公里时就疲惫不堪了，我被前面那段遥远的路程给吓倒了。;公司目标与个人工作要一致，各项工作目标要相关联。
特别是要避免各项工作目标互不支持的现象出现。;对设???的目标，要规定什么时间内达成。
比如某销售经理说：我一定要拿到个客户的订单。目标应该很明确了，只是不知是在一年内完成，还是十年后才完成？?;大目标;提炼目标需要做到以下三点;;华东某二线城市
前两年一家店，营业额做到了120万
2个咖啡技师，3个服务员
周边社区的人口在增加;目标1;发布销售人员的驱动因子的目标;驱动因子差异分析工具：;因果归纳法，确定差异根因;小结:设立目标的7个步骤;三;。;行动计划应该具备的要素;方案分析;完成行动计划表;;执行;执行行动计划中应对打断;PDCA
循环;日事日毕
当日工作必须当日完成
找出存在的问题并按三不放过处理（原因、责任人、解决措施）
明确第二天工作重点
两书一表（岗位职责书、业务指导书、日清表）
日清日高
每天的工作必须有提高，今天要比昨天有提高，明天的目标要比今天高。;岗位职责书;;日清表;;四;目标设定;绩效考核实施流程;期初制定;a)忽略了什么？错过了什么？什么能够做得更多？还能做什么？
b)怎样改变？怎样获得？怎样摆脱？
c)持续地问为什么，为什么，为什么？;谢谢
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