用系统成交（34页PPT）.pptVIP

刘文举Liuwenju用系统去成交---会议营销的设计与组织

成交是设计出来的，没有设计的销售没开始就输掉了。

潮流和时尚是有说服力的人创造的、引导的。

说服力不是语言能力，而是思维能力。

成功销售团队的三个条件高强度的利益驱动持续性的产品服务超值的成交设计

理解会议营销的本质公众销售乱中有序

会议营销的基本步骤巅峰状态建立信赖塑造价值挖掘痛苦超值利益风险逆转立即成交

一、准客户圈养系统1、21天圈养2、短信圈养3、熟悉的人转介绍4、过滤有效客户

二、邀约系统1、话术编辑、试用、调整固化优化2、信息发布传真件制作、网上3、上课确认电话、短信

三、运营系统1、会场选择2、场外迎宾、签到、门神、茶点3、场内DJ、灯光、、站位、白板、布景、主持人4、后勤5、财务6、机动

服务的核心：心愉悦眼：色看到时舒服耳：声麦克音乐愉悦激情来自于微笑和大声舌：味点心茶水无异味鼻：香香水身：触礼节环境、意：法方法

四、课程设计、组织系统客户购买的不是你的产品，而是购买你的态度。

1、我是谁价值塑造2、你要和我说什么破冰切题：沟通什么内容，切题要快3、我为什么要听你说你讲的对我有什么好处4、如何证明你所讲的是真的信赖感的建立大量用案例见证：自己的，名人的，名企的5、我为什么要和你买销售是一种价值的交换放大痛苦：有什么损失产品对比6、我为什么要现在买现在报名的好处不买的损失

课程设计的核心1、标题醒目，有吸引力2、内容观点鲜明，有穿透力3、逻辑层级严密，引发思考

老师的要求1、互动2、诚恳3、感性

课程中如何建立信赖1、要喜欢你相似的，物以类聚欣赏你2、能帮助我大量的见证自己的名人、名企的身边的熟人理论—故事—使用前—使用后—带来的帮助（好处）

五、抗拒解除系统销售是信念的传递，情绪的转移

提前解除抗拒，在潜意识中接受我们的观点

SPIN背景问题难点问题暗示问题需求问题

抗拒解除4步骤缓冲反问权衡答复

常见的抗拒时间钱安全有用

六、成交系统主持人：以保证会议营销的正常与状态，推销者会议营销的成交量与状态，成交者邀请人：以保证会议营销的客户数与质量，邀请者

中场试水温：试探性问题

成交的本质要求

成交的关键行为一、潜意识销售：1、习惯的动作（是命令和执行的关系）2、要求并让他执行（划类型）二、不可抗力的成交理由不买就是收到伤害（唯一型、失去不可再生、早用早获利）三、风险逆转双向的，如买房

成交的三个难点不清楚不相信不值得

成交的四个要点1、巅峰状态下2、成交是一种习惯3、从众4、安全成交：乱热闹

七、会后会跟踪系统1、短信跟踪2、电话问候3、确认约见4、下次机会

会议的前期邀约客户质量：有需求、能决策课题设计：轻松、赚钱、省事邀约话术：提前设计课前电话、短信确认：

会议的现场组织

会议的中场试水温

会后会现场成交

会后会跟单

成交抗拒接触