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第四章种子市场细分与目标市场选择

不同的消费者即使对于同类产品，在需求上表现出的差异也很大03企业只有识别一部分顾客的详细需求，并提供优质的产品和服务，才能获得顾客的满意，保持企业的竞争优势添加标题种子企业应对整体种子市场进行细分，并根据企业自身的优势，科学选择目标市场，采取相应的市场营销策略，才能达到理想的目的01添加标题02添加标题

一.种子市场细分的含义及作用“市场细分”理论是1956年美国市场学家温德尔·史密斯总结企业的实践经验后提出的这一理论的出现是由于商品经济内在的矛盾发展引起的，并不是由人们的主管意志决定的主要表现为消费者的需求动机和购买行为的多元化与企业经营活动的局限性之间的矛盾，此矛盾是引起市场细分化的基础第一节种子市场细分

市场细分旨在帮助企业正确选择目标市场，更加有效地研究制定市场营销策略以及更好地组织市场营销活动各个细分市场都是由需要和愿望大体相同的消费者组成市场细分是指企业根据消费者需求的差异，按照一定的标准，把整体市场划分为若干个子市场的战略方法进行市场分析后，营销的任务是进行市场细化，确定目标市场并进行市场定位

STEP1STEP2STEP3STEP4种子市场细分，就是根据不同的农作物种类、生态区域和品种特征，把所有的种子用户（整体市场）划分为若干个种子需求相同或相似的使用者群体各个种子需求相同的用户群组成种子分市场比如按作物种类可以分为大田农作物种子市场、蔬菜种子市场、花卉种子市场和园林苗木市场同一农作物，比如小麦种子市场按生态类型分为春小麦种子市场和冬小麦种子市场等

从企业角度看，由于市场需求差异的存在，种子企业必须进行市场细化分析，以生产适销对路的产品农业生产的地域、气候、土壤、设施等的差异也是造成种子品种需求多样性的基本原因随着消费水平的提高，人们对农产品的质量和多样性提出了更高要求，因此，种植者为满足市场的需求，就会要求有适应各种季节和设施类型的品种类型这是种子在品种差异化营销上的必然要求

种子市场细分的理论根据：进行市场细化分析，可以找到原有大企业的市场盲点或薄弱点，以最小的成本进入市场，对小企业而言，这是生存和发展的较好策略市场的细分及采取的差异化营销方式对潜在的竞争者会起到抑制作用种子企业进行市场细分的根本目的是为了找准顾客，即选择最有利可图的目标市场

添加标题同类种子的消费者需求具有明显的多样性添加标题消费者或用户对某种种子的需要、购买行为以及对企业营销策略的反应等方面具有基本或及极为相似的一致性添加标题具有上述特征的市场，称为同质种子市场添加标题由于技术进步等原因导致市场发生变化时，同质市场也可能转化为异质市场添加标题企业的目标市场营销过程由三阶段组成：

第一阶段是市场细分01此阶段按照特性细分市场，勾划并细分市场轮廓02第二阶段是选定目标市场03此阶段要确定并细分市场吸引，选择目标市场04第三阶段是企业市场定位05此阶段要为每个目标市场定位，从而制定目标市场营销06市场细分是一个企业获得最佳经营业绩的基础07

种子市场细分的依据和原则（一）种子市场细分的依据用户的需求的明显差异性是一种产品能够细分的原因用户需求的差异性是由多种因素造成的，这些影响因素称为市场细分变量消费者市场的细分变量主要有地理变量、人口变量、心理变量和行为变量等四种类型

1.地理细分企业按照消费者所在地理位置、地理环境、气候特点、人口密度、耕地面积等地理变量细分种子市场01不同地理位置的消费者对企业产品有不同的需要和偏好02比如：同样是种植番茄，位于城市近郊的种植户喜欢果色鲜艳、皮薄、口感好的品种，以便于销售；位于离城较远，或这偏远地区，或外销型基地的种植户需要果型和大小均匀、色艳、耐贮运的品种03对于小麦，由于自然环境的差异，不同地区在抗寒性方面分别需要强冬性品种冬性品种、弱冬性品种、春性品种等04

按地理因素细分种子市场，有利于企业开拓区域市场按这种方式细分市场，企业应考虑将有限的资源尽可能投向最能发挥自身优势的地区市场2.人群细分人群细分包括年龄、性别、教育水平、收入水平等因子确定种子市场人群特征因子后，根据主要因子的组合将市场细分为若干个子市场，通过对各子市场农户数、相应密度、竞争程度的分析，就可以估计出每一个子市场的潜在价值，然后选择本企业的一个或几个目标市场

心理细分是企业广告和宣传策略研究的重要内容根据种子消费者的生活格调、个性、购买动机、价值取向等心理特征来细分市场心理细分比如：对老品种依赖程度的不同；接受新企业难易程度不同；对风险，如低投入低收入与高投入高收入的心理倾向不同等

企业按照消费者购买后使用某种产品的时机、消费者所追求的利益、使用者情况、消费者对某种产品的使用率或使用量、消费者对品牌的忠诚度、使用者待购阶段和消费者对产品的态度等行为来细分市场购买行为包括时机细分、利益细分、使