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陕西博鳌企业管理顾问有限公司第2页开篇培训就是思想引导、教育、学习和模拟练习，让企业用最前沿的思想理念、最科学的方法和最高效的工具去实现企业战略目标！！个人工作业绩个人工作意愿需要思想引导和教育，个人工作能力要靠学习和实践！个人工作意愿个人工作能力

第3页个人销售业绩飞轮销售技巧工作态度客户背景专业知识销售业绩陕西博鳌企业管理顾问有限公司

第4页陕西博鳌企业管理顾问有限公司大家思考一个问题，销售有专业性吗?大家看看下面三个视频：第一类销售员：肓目推销第二类销售员：被动谈判第三类销售员：主动谈判

第5页陕西博鳌企业管理顾问有限公司第三部分销售理念第四部分销售基本程序步骤第一部分几个营销概念第二部分如何做好营销第五部分销售基本功目录第六部分销售方法第七部分销售训练

第6页一、什么是销售陕西博鳌企业管理顾问有限公司一种帮助有需要的人们得到他们所需要东西的过程，最简单的理解就是从商品或服务到货币的惊险一跃，解决“临门一脚”为企业创造现金流的行为，通俗的说就是卖东西。如何让双方各取所需，彼此感到满意，形成一种双赢的局面，这既是一种科学，也是一种艺术。定义：特点：销售是一种点对点的营销方式，而且这种点与点之间往往不是一条直线，有时需要绕过很多障碍的一条曲线。销售是促发顾客发生行为改变的一种过程。

第7页二、什么是营销陕西博鳌企业管理顾问有限公司营销简单地说就是“经营销售”，就是如何利用公司内外部的各项资源为销售服务，解决如何做销售的问题。著名的管理学大师德鲁克曾说:“市场营销的终极目标就是让销售成为多余”。定义：特点：营销更多的是从企业的战略和策略层面上整合资源为销售服务，为销售创造机会，解决的是如何用最小的投入产生最大效益的问题，从宏观层面上解决如何做销售的问题。

第8页三、营销与销售的区别陕西博鳌企业管理顾问有限公司营销是一对众，销售是一对一，营销解决吸引的问题，销售解决的是促成问题。区别一营销更讲究策略和资源有效配置，销售更讲究行为层面改变。区别二营销可以说包含销售，但销售不可以说包含营销，概念范围大小不一样。区别三对人员素质要求不一样，营销人员需要的更多是营销知识和创意，而销售人员需要的更多是一种态度和心理能力（自我心态调整和客户心理把握），后面有详解。区别四

第9页四、营销与销售的联系陕西博鳌企业管理顾问有限公司营销为销售服务，为销售创造贩卖的机会销售为营销的具体实现，负责营销的落地

第10页五、销售人员具备的素质和技能陕西博鳌企业管理顾问有限公司素质技能1、见过大世面，经历过大事2、知识广博，幽默风趣3、为人真诚，富有爱心4、好学勤奋，吃苦耐劳5、乐于助人，爱于奉献6、乐观思考，积极主动1、沟通能力2、说服能力3、谈判能力4、把握客户心理能力5、发问能力6、解决顾客抗拒能力7、成交能力8、构建人脉能力9、话术能力

第11页六、销售心智模式陕西博鳌企业管理顾问有限公司客户做出购买决定西方谚语：不是买牛排，而是买牛排的“吱吱”声。关键点一关键点二关键点三90%的购买决定是基于10%的产品特点。客户购买欲望来自于这10%的产品特点带来的关键利益。在这些关键利益确定之前，客户不会做出购买决定。关键点四说服客户时要一遍遍重复这些利益

第12页七、销售人员的成长过程陕西博鳌企业管理顾问有限公司依赖期：围绕着“你”这个观念——你照顾我；你为我的成败得失负责；事情若有差错，我便怪罪于你。独立期：着眼于“我”的观念——我可以自立；我为自己负责；我可以自由选择。互赖期：从“我们”的观念出发——我们可以自主、合作、统合综效，共创伟大前程

第13页八、营销策划人员具备的素质和技能陕西博鳌企业管理顾问有限公司素质技能1、营销知识丰富2、创新意识强3、协作意识强4、好学勤奋，吃苦耐劳5、同理心1、调查研究能力2、逻辑推理能力3、文案写作能力4、把握客户心理能力

第14页九、您的企业存在这种情况吗？陕西博鳌企业管理顾问有限公司对企业来说，最害怕的是用销售的方法来解决营销问题，用营销的方法来解决销售的问题，您的企业是这样的吗？只强调销售不讲营销的企业做不大，只强调营销不讲销售的企业做不好，要想做大又做强的企业必须既讲销售也强调营销！！

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