有效谈判技巧.pptxVIP

有效谈判技巧

xx年xx月xx日

目录

CATALOGUE

有效谈判基本概念与原则

准备工作与信息收集

开场白与气氛营造技巧

倾听、提问与回应策略

磋商阶段策略运用

结束谈判并达成协议

01

有效谈判基本概念与原则

谈判是双方或多方为了就共同关心的问题达成互相满意的协议而进行的沟通和协商过程。

谈判定义

谈判旨在通过协商和妥协，实现各自利益的最大化，同时建立和维护长期合作关系。

谈判目的

谈判定义及目的

有效谈判能够缩短协商时间，减少资源浪费，提高决策效率。

提高效率

增进理解

创造价值

通过有效沟通，增进双方了解与信任，为合作奠定良好基础。

有效谈判不仅关注自身利益，更寻求双方共同利益，实现价值共创。

03

02

01

有效谈判重要性

基本原则与策略

保持诚实守信，树立良好信誉，为谈判创造积极氛围。

尊重对方地位和权益，以平等姿态进行协商和交流。

关注双方利益诉求，寻求互利共赢的解决方案。

根据谈判进程和对手变化，灵活调整策略和技巧。

诚信原则

平等原则

利益原则

策略灵活

自信心

耐心与毅力

情绪控制

敏锐洞察力

谈判者心理素质要求

01

02

03

04

具备坚定的自信心，勇于表达自己的观点和立场。

保持耐心和毅力，面对困难时不轻易放弃。

善于控制情绪，避免情绪化行为影响谈判进程。

具备敏锐洞察力，准确把握对方需求和底线。

02

准备工作与信息收集

确定具体、可衡量的谈判目标

例如，价格、数量、质量、时间等。

设定谈判底线

明确自己可接受的最低条件，确保谈判结果符合预期。

调研对方公司或个人的基本情况

包括行业地位、信誉、经营状况等。

分析对方的需求和利益关注点

从而更好地理解其立场和诉求。

了解对方背景及需求

03

相关法律法规与政策

确保谈判内容合法合规，避免潜在风险。

01

市场行情与竞争态势

了解行业趋势、市场价格波动等信息。

02

对方的历史谈判记录与案例

分析对方的谈判风格和策略。

收集相关信息与资料

选择有利于己方的谈判环境。

安排谈判时间与地点

根据团队成员的专长进行合理分配。

确定谈判团队成员与分工

以应对可能出现的不同情况。

设计多种谈判方案与应对策略

如合同草案、产品说明书等。

准备谈判所需的文件与资料

03

开场白与气氛营造技巧

阐述谈判目的和议题

明确表达此次谈判的核心目标和讨论的具体事项，引导对方进入谈判主题。

传递积极态度和合作意愿

通过开场白传达出友好、诚信和务实的态度，为谈判奠定良好基础。

简洁明了地介绍自己和团队

包括姓名、职位、专业背景等，让对方了解你的基本情况。

恰当开场白设计

1

2

3

给予对方充分表达意见的机会，认真倾听并理解其立场和诉求。

倾听对方观点和需求

对对方的观点和感受表示理解和关注，拉近双方心理距离。

展示同理心和关注

通过点头、微笑、鼓励性语言等方式，营造积极、开放的沟通氛围。

使用肯定性语言和非语言沟通

建立良好沟通氛围

掌握节奏和主动权

控制谈判速度和进程

根据谈判情况灵活调整节奏，保持谈判的连贯性和效率。

引导对方跟随你的思路

通过提问、总结、归纳等方式，引导对方思考并接受你的观点。

适时展示实力和优势

在谈判中恰当地展示自己的专业能力和资源优势，增强话语权。

提出合理建议和妥协方案

根据实际情况提出双方都能接受的解决方案，促进谈判达成共识。

寻求第三方协助或暂时休会

在必要时可以请第三方介入调解，或者提出暂时休会以缓解紧张气氛。

保持冷静和耐心

面对紧张或僵局时保持冷静，不要急于求成或轻易放弃。

应对紧张或僵局方法

04

倾听、提问与回应策略

保持眼神接触和专注姿态

01

通过维持眼神交流和专注的身体语言，展示出对对方话题的兴趣和关注。

不要打断对方

02

尊重对方的发言权利，避免在对方讲话时打断，让对方充分表达观点。

反馈理解

03

通过点头、微笑或简短的肯定词语来表明自己正在倾听并理解对方的观点。

积极倾听技巧

使用开放式问题引导对方详细阐述观点、需求和感受，获取更多信息。

开放式问题

在需要明确答案或限制对方回答范围时使用封闭式问题，但要注意避免过多使用导致谈话僵化。

封闭式问题

当对方表达模糊或矛盾时，使用探究式问题引导对方进一步思考和澄清观点。

探究式问题

重复和确认

重复对方的话或用自己的话重新表述对方的观点，以确保准确理解对方意图。

表达共鸣

通过表达共鸣来展示自己理解对方的感受和需求，从而建立信任关系。

提出建议或解决方案

在充分理解对方观点的基础上，提出建设性的建议或解决方案，推动谈判进展。

有效回应策略

在跨文化谈判中，要特别注意语言和文化差异可能导致的沟通障碍和误解。

注意语言和文化差异

使用平和、尊重的语言进行交流，避免使用攻击性语言激怒对方或导致谈判破裂。

避免使用攻击性语言

当发现对方可能存在误解时，及时澄清和解释