旅游产品分销渠道管理项目827课件.pptxVIP

主讲教师：石昭项目8旅游产品分销渠道管理

01对旅游中间商的选择管理02对中间商的合作与激励管理03评估中间商04分销渠道的调整管理

对旅游中间商的选择管理PART01

对旅游中间商的选择管理1对中间商的合作与激励管理2评估中间商3分销渠道的调整管理4旅游产品性质与中间商的营销活动相符，有的中间商长期从事某类产品的市场销售，熟悉该类产品市场特点和营销要点，但是对于超出该类别范围的其他产品，可能缺乏市场知识和营销经验。

对旅游中间商的选择管理1对中间商的合作与激励管理2评估中间商3分销渠道的调整管理4中间商销售网点规模适宜，了解中间商对销售网点的控制能力和管理能力，能否把产品迅速覆盖到很大的地区。企业选择中间商，建立分销渠道，就是要把自己的产品打入目标市场，方便客户购买。

对旅游中间商的选择管理1对中间商的合作与激励管理2评估中间商3分销渠道的调整管理4选择良好口碑的中间商，中间商商誉的好坏是旅游企业选择中间商重点考虑的因素，主要涉及中间商履行合同的可信程度以及其他合作企业和消费者对中间商的接受程度。

对中间商的合作与激励管理PART02

对旅游中间商的选择管理1对中间商的合作与激励管理2评估中间商3分销渠道的调整管理4加强与中间商之间的交流沟通，旅游企业积极向中间商介绍和宣传本企业能提供的旅游产品、即将推出的新的服务项目等。把产品的详细情况传递给中间商，便于旅游中间商对旅游产品的促销。

对旅游中间商的选择管理1对中间商的合作与激励管理2评估中间商3分销渠道的调整管理4是对中间商采取激励措施，旅游企业要努力帮助中间商提高收入，可以根据中间商的经营能力、企业规模、销售计划和付款情况，采取相应的折扣政策，提高佣金或价差。对中间商的激励优惠措施形式要多样，可以在旅游中间商之间开展销售竞赛，为中间商安排免费的旅游产品体验，按时支付佣金，提供额外奖励等，以提高旅游中间商销售旅游产品的积极性。

评估中间商PART03

对旅游中间商的选择管理1对中间商的合作与激励管理2评估中间商3分销渠道的调整管理4如果某一中间商的绩效过分低于既定标准，则需找出主要原因，同时还应考虑可能的补救方法。当放弃或更换中间商将会导致更坏的结果时，旅游企业可能只好容忍这种令人不满的局面。当不致出现更坏的结果时，旅游企业应要求工作成绩欠佳的中间商在一定时期内有所改进；否则，就要取消与之合作关系。

对旅游中间商的选择管理1对中间商的合作与激励管理2评估中间商3分销渠道的调整管理4对中间商的评估，可以从历年销售量指标完成情况、为企业提供的利润额、对本企业产品的推销宣传情况、对顾客的服务水平以及顾客满意度状况等方面进行。

分销渠道的调整管理PART04

对旅游中间商的选择管理1对中间商的合作与激励管理2评估中间商3分销渠道的调整管理4增减分销渠道中的中间商，如果旅游中间商存在营销不积极、参与热情低、经营管理不善、合作意识差、信誉欠佳等问题，旅游产品生产者在必要时将不得已与其中断合作关系。

对旅游中间商的选择管理1对中间商的合作与激励管理2评估中间商3分销渠道的调整管理4增减某一种分销渠道，旅游产品生产者所生产的不同产品或同一产品在不同地区销售时，往往采取不同的分销渠道。由于影响旅游产品的因素具有可变性，分销渠道模式也不是一成不变的。

对旅游中间商的选择管理1对中间商的合作与激励管理2评估中间商3分销渠道的调整管理4调整分销渠道系统，这是指旅游产品生产者对其分销渠道整体上做出调整，如直接渠道改为间接渠道，单渠道改为多渠道等。调整分销渠道系统的前提，往往是旅游企业自身及周边市场环境发生了重大变化，比如旅游市场营销环境发生重大变化、旅游企业重新制定战略目标、旅游产品性质已有根本改变，等等。

请大家结合一家你所熟悉的旅游企业，如旅行社、饭店、景区等，提出其分销渠道管理的措施建议。