旅游电子商务选品引爆文旅直播间的制胜点44课件.pptxVIP

旅游电子商务选品——引爆文旅直播间的制胜点专业旅游管理教师许孟斯石昭李月笛赵婷婷

直播销售：一个看不见硝烟的战场直播间商品销售的三要素：人主播，选品是主播的基本素养品商品，选品是直播销售的起始场直播间，商品的精细化配置与管理

目录contents01选品原则02选品策略03选品组合

选品原则最基本的要求——选择好的旅游商品。01商品符合”直播间+主播“定位02要具有较高的性价比03选品要根据数据有所调整04热门品类优先05一定亲自试用06商品应不侵权选品：直接决定直播盈利还是亏损选品：不仅是选商品，也是确定直播间的定位

选品策略游客用户画像性别年龄地域偏好消费能力等等旅游商品特点安全可靠性价比高同期爆款覆盖用户广行业熟悉专业对口

商品组合●直播间商品角色按照不同的功能，直播间的商品角色可以分为印象款、引流款、福利款、利润款和品质款。印象款：指促成直播间第一次交易的商品。在所有的直播商品中，印象款的占比不宜过高，以10%～20%为宜。一般来说，高性价比、低客单价的常规商品适合作为印象款。1引流款：是用来帮助直播间促成销售的商品，是直播间重点推广的商品。引流款应当是商品中最具有独特优势和卖点的，最好做到“人无我有，人有我优”。商品的价格不能太高，毛利率要趋于中间水平。2福利款：又称“宠粉”款，是指观众先加入粉丝团才有机会抢购优惠商品。有时会直接免费送给粉丝作为福利。有时会设置成低价款。3基础商品抢拍商品

商品组合●直播间商品角色按照不同的功能，直播间的商品角色可以分为印象款、引流款、福利款、利润款和品质款。利润款：商家要想通过直播销售产生盈利，只有印象款、引流款、福利款是不够的，还应当推出利润款，并使利润款占有很高的比例。主播要准确把握推出利润款的时机，应在直播间的人气很高时推出利润款。利润款有两种定价模式：一种是直接单品定价，另一种是商品组合定价。4品质款：品质款一般要选择高品质、高调性、形象好、高客单价的小众商品，这类商品可以为主播提供信任背书，提升品牌形象，吸引观众的眼球，同时让观众觉得“高不可攀”，强化企业或商家的商品研发实力，提高直播间所有商品在观众心目中的好感度。5利润商品

商品组合●商品的用途抢拍商品：指低价、需要用户靠手速抢购的商品。1基础商品：又称经典款，其销量、评价都不错，用户不需要经过太多思考就可以决定购买。2利润商品：指对主播和商家来说利润空间比较大的商品，是让一场直播产生盈利的关键商品。3商品组合方法：一款抢拍商品+一款基础商品+一款利润商品1一款抢拍商品+一款利润商品+两款基础商品2

课后习题请选择一个直播平台，观察一个一万+的商品销售直播间，分析它的选品策略以及选品组合。