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什么是客户需求（如何了解客户需求并做好分析）

示意需求和明确需求。示意需求就是客户对难点、困难、不满的陈述，

明确需求就是客户对难点、困难、不满的详细陈述。

1,首先要圈定明确的客户群

只明确的客户群

才能让我们很好去探讨

2,学会用客户的语言来描绘产品

3,学会理解客户的多重身份

4,了解客户的价值观

5,理解客户需求背后的深层次心理需求

6,像客户一样体验，像客户一样感知他们的生活世界

1）像客户一样看

2）像客户一样用

3）像客户一样想

去体验客户的生活世界，而不是客观世界。只这样，才能像阅

历的销售那样，能见到什么人说什么话。

销售员如何了解客户的需求如（何了解客户需求并做好分析）

利用提问来了解客户需求

通过倾听来了解客户需求

通过视察来了解客户需求

客户的需求是千差万别的，不了解客户的需求，就无法供应效的服务，

更不行能赢得客户忠诚。

在实践中，通常可以通过以下方法来了解客户的需求。

1.利用提问来了解客户的需求

要了解客户的需求，提问题是最干脆、最简便效的方式。通过提问可以

精确而效地了解到客户的真正需求，为客户供应他们所须要的服务，在

实际运用中以下几种提问方式可以供我们敏捷选择运用：

⑴提问式问题。单刀直入、观点明确的提问能使客户详述你所不知道的状

况。例如，你可以问：“小姐，您打开电脑时，发生了什么状况？”这经

常是为客户服务时最先问的问题，提这个问题可以获得更多的细微环节。

⑵封闭式问题。封闭式的问题即让客户回答“是”或“否）目的是确认

某种事实、客户的观点、希望或反映的状况。问这种问题可以更快地发觉

问题，找出问题的症结所在。例如“小姐，当电脑出现问题时，您是让它

开着还是关着？”这个问题是让客户回答是“开”还是“关”。假如没

得到回答，还应当接着问一些其他的问题，从而确认问题的所在。

⑶了解对方身份的问题。在与客户刚起先谈话时，可以问一些了解客户身

份的问题，例如对方姓名、账号、电话号码等。目的是获得解决问题所须

要的信息。

⑷描述性问题。让客户描述状况，谈谈他的观点，这利于了解客户的爱

好和问题所在。

(5)澄清性问题。在适当的时候询问、澄清客户所说的问题，也可以了解到

客户的需求。

⑹针对性的问题。例如耍问客户对所供应的服务是否满足，这有助于提

示客户再次惠顾。

⑺询问其他要求的问题。与客户沟通的最终，你还可以问他还要哪些服

务。例如“先生，还有没有其他我们能为您做的？”通过主动询问客户的

其他要求，客户会更简单记住你和你的公司。

2、通过倾听客户谈话来了解客户的需求

把定期调研变为随时随地

为什么产品功能与客户的需求总是不一样？是不是要对客户的每一

个需求都说“是？如何把握客户需求的层次来更好地实现客户需求？

每当出现这些问题，就会有人说：需求的前期调研不足。其实，客户

需求不是仅仅通过调研能够了解的。单凭几百个样本并不能够完全抽取出

客户的核心需求。了解客户需求不能单依靠市场调研这一种方式，而是

要随时随地的关注客户需求，行业改变会产生客户需求，日常的销售反馈

就是客户需求，客户的埋怨也是需求，售后服务人员的电话记录单中也有

客户需求，研发人员的创新也是客户需求。其实，无论是在市场之内还是

市场之外，客户都在不断地表达着他们的需求。因此，只有企业整体时刻

保持对客户的关注，才能真正做到了解客户需求。

不提产品只问问题

有一个经典的商业案例：一个中等规模的公司从通用电气购买了价值

50万美元的个人电脑。通用电气并不制造电脑。这家公司为什么不干脆

从制造商那里购买电脑呢？答案是：制造商只卖电脑，而这种产品许多厂

家都