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主讲：
01
被动听5%
05
加讨论50%
04
加演示35%
02
听、大声回应10%
03
记笔记20%
06
加演练75%
08
大量使用100%
07
教别人90%
如何学得更好?
如何学得更好?
多参与多获得
少参与少获得
不参与不获得
大声回应大幅度提升业绩
小声回应小幅度提升业绩
不回应不提升业绩
销售原理
及销售关键
PART1
销售过程中销的是什么?
销?
01
产品与顾客之间有一个重要的桥梁——销售人员本身
02
贩卖任何产品之前先贩卖的是你自已
03
让自已看起来像个好产品
自已
售？
销售过程中售的是什么?
B
A
C
卖自己想卖的比较容易还是卖顾客想买的？
信念——相信的事实，对企业、对产品、对人
观——价值观
观念
买卖过程中买的是什么?
买?
感觉是一种看不见摸不着的综合体
01
在整个过程营造好感觉
02
感觉
买卖过程中卖的是什么?
卖？
好处
顾客永远不会买产品，买的是产品所能带给他的好处
一流的贩卖结果，一般的贩卖成份
追求快乐
1
逃避痛苦
2
人类行为的动机
2
你要跟我谈什么？
3
你谈的事情对我有什么好处？
1
你是谁？
6
为什公我要现在跟你买？
5
为什么我要跟你买？
4
如何证明你讲的是事实？
销售六大永恒不变的问句
沟通说服技巧
PART2
原则
目的
效果
沟通说服技巧
文字
语调
肢体动作
沟通三要素
问话两种模式
开放式
约束性
问开始问兴趣问痛苦
问需求问快东问成交
01
03
02
问话—所有沟通销售关健
A
E
D
F
B
C
问“是”的问题
从小“是”开始
事先想好答案
问二选一的问题
能用问尽量少说
问简单、容易回答的问题
问问题的方法
用心听2、态度诚恳
记笔记4、重新确认
不打断不插嘴6、停顿3—5秒
不明白追问8、听话时不要组织语言
点头微笑10、不要发出声音
眼睛注视鼻尖式前额12、坐定位
聆听技巧
1
2
间接4、借用第三者
及时
闪光点2、具体
你真不简单
我很欣赏你
我很佩服你
经典三句
赞美技巧
肯定认同技巧
你说很有道理
我理解你的心情
你这个问题问得很好
我了解你的意思
我认同你的观点
感谢你的意见
我知道你这样做是为我好
销售十大步骤
PART3
身体
01
精神
02
专业
03
顾客
04
一、准备
事业的态度
01
积极的态度
03
面对拒绝的态度
05
长远的态度
02
感恩的态度
04
学习的态度
06
二、良好的心态
准客户的必备条件市场特点？
1
谁是我的客户？
2
他们会在哪里出现?
3
我的客户什么时候会买？
4
为什么我的客户不买？
5
谁跟我抢客户？
6
三、如何开发客户？
01
凡事持否定态度
02
很难向他展示产品或服务的价值
03
即使做成交了那也是一桩小生意
04
没有后续的销售机会
05
没有产品见证或推荐的价值
06
他的生意做得很不好
07
客户地点离你太远
不良客户七个特质
对你的产品与服务有迫切的需求
01
与计划之间有没有成本效益关系
02
对你的行业、产品或服务持肯定态度
03
有给你大订单的可能
04
是影响力的核心
05
财务、稳健、付款迅速
06
户的办公室和他家离你不远
07
黄金客户七个特质
四、如何建立信赖感?
1、看起来像此行业的专家
2、要注意基本的商业礼仪
3、问话建立信赖感4、聆听建立信赖感
5、身边的物件建立信赖感
6、使用顾客见证7、使用名人见证
8、使用媒体见证9、权威见证
10、一大堆名单见证11、熟人顾客的见证
12、环境和气氛
N现在
01
E满意
02
A不满意
03
D决策者
04
S解决方案
05
F家庭
06
O事业
07
R休闲
08
M金钱
09
五、了解顾客需求
01
现在用什么?
02
很满意这个产品?
03
用了多久了?
04
以前用什么?
05
你来公司多久了?
06
当时换产品你是否在场?
07
换用之前是否做了了解与研究?
08
换过之后是否为企业及个人产生很大的利益?
09
为什么同样的机会来临时不给自己一个机会呢?
“撬墙角”模式
可行性
产品可以带给他什么利益及好处减少什么麻烦及痛苦
尽量让对方参与
一开始介绍最重要最大的好处
配合对方的需求价值观
六、介绍产品做竞争对手比较
01
不贬低对手
03
USP独特卖点
02
三大优势与三大弱点
六、介绍产品做竞争对手比较
说问
西洋拳太极拳
讲道理
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