GH证券公司经纪业务营销策略研究.pdfVIP

摘要

证券经纪业务是我国证券公司三大基础业务之一，也是证券公司重要的收入来源。

随着互联网金融快速的发展及同行证券公司业务同质化严重，从而加剧了传统经纪业务

的竞争，导致证券公司行业的佣金率呈现断崖式的下跌，经纪业务收入也不断的下降且

经纪业务收入在营收和利润中所占的比重也显著下降。但在证券公司所有业务中，它的

重要性依然突出，一方面良好的经纪业务能为投行等新兴业务带来“流量入口”;另一

方面财富管理等新兴业务是经纪业务的衍生。在新的市场环境下制定有效的经纪业务营

销策略，对夯实券商竞争力具有重要意义。

本文是以GH证券公司经纪业务作为研究对象，首先对研究背景、意义及相关营销

理论基础及国内外研究现状进行了集中阐述，同时介绍GH证券公司经纪业务基本情况、

营销现状与问题，营销现状主要体现在金融产品主要是权益类基金产品较多，其他货币

型等产品种类较少，价格手续费现状是按照不同客户类型统一设置价格，渠道现状主要

是营业网点建设不均衡，主要是广西区域，一线城市营业网点较少，渠道策略现状主要

是通过广告与人员促销方式对广西区域提高一定知名度，但对其他区域影响很小。经纪

业务营销策略存在问题主要是金融产品池小、价格手续费缺乏弹性、渠道广而不强、促

销单一等四个方面，其次通过经纪业务的宏观环境与行业环境及重点客户等方面去分析，

找到GH证券公司营销存在的难点与痛点。最后运用STP营销理论结合公司已有资源与

市场研究，找出目标客户市场及市场的定位，市场定位主要是机构客户为主，高净值客

户为辅，产品主要是股票多头策略与股票ETF套利策略为主，高频与算法产品为辅，营

销市场主要是一线城市与珠三角区域，主要是以机构业务为主。另外运用4P理论营销

分别从五个方面提出优化营销策略的建议，包含金融产品与交易类产品策略、客户差异

化定价、服务内容定价策略、增值个性化定价机制、实现线上与线下渠道、增加重点合

作单位渠道模式、活动促销、ETF股票基金跟投服务、品牌促销，最后分别从营销团队

保障、金融科技保障、风控合规保障、资源保障等四个方面提出保障性措施。

论文是在GH证券公司的经纪业务营销策略基础上结合客户的需求、市场状况及利

用已有资源不断开发新的目标市场基础上不断的优化及调整营销策略，促进经纪业务的

发展同时实现经纪业务收入的提高，保障GH证券公司持续稳定经营的发展。另外也可

以为其他证券公司营销策略的改进或者同行经纪业务的发展提出借鉴和参考。

关键词：营销策略；证券经纪业务;GH证券公司；

StudyonMarketingStrategyofBrokerageBusinessofGHSecurities

Company

Abstract

Thesecuritiesbrokeragebusinessisoneofthethreefundamentaloperationsof

securitiesfirmsinChinaandconstitutesasignificantsourceofrevenue.Withtherapid

developmentofinternetfinanceandtheincreasinghomogenizationofbusinessamongpeer

securitiesfirms,competitionintraditionalbrokerageserviceshasintensified.Consequently,

theindustryhaswitnessedaprecipitousdeclineincommissionrates,leadingtoacontinuous

reductioninbrokerageincome.Theproportionofbrokerageincomeintotalrevenueand

profitshasalsoexperiencedanotabledecrease.Nevertheless,