销售中的心理学.pptVIP

㈣集中化集中化是取得成功的最关键技巧，也是你的一种能力，你可以运用这种能力设定明确的优先顺序，并进而一心一意地关注那些表现出最大潜力的客户。销售的基本规则是永远都捞大鱼，不摸小虾。想一想：什么样的客户或市场有能力大量购买你销售的产品？他们在哪里，你怎样才能接近他们？第61页，共121页，星期日，2025年，2月5日5.发生什么事，客户才会购买你的产品一个人常常只有在得到他所信任的人的建议时，才会购买一种产品或是尝试接触新的服务。有时，目标客户会与另外一个满意的客户交谈后才购买。这里有两个不错的问题可以用来向犹豫不决的客户提问：第62页，共121页，星期日，2025年，2月5日﹡“必须发生什么事情，你才会前来购买这个产品？”﹡“你得让自己确信什么之后，才会购买这个产品或服务？”你得到的回答常常会为你提供打开销售的钥匙。第63页，共121页，星期日，2025年，2月5日6.找准定位几年前，皇冠伏特加酒的分销商试图将皇冠伏特加引入美国市场，但没有获得成功。那时，伏特加不但被认为是一种洋酒，还被人认为是一种来自俄罗斯的洋酒。当时冷战还在继续，美国人对任何俄罗斯的产品都不特别喜欢，尤其不喜欢一种新型的酒。第64页