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什么样的销售提成制度才能提升销售

要根据企业自己的情况定

纯佣金制指的是按销售额（毛、润）购一定比例进行提成，作为销售报酬，此外销

售人员没有任何固定工资.收入是完全变动式的。纯佣金制的销售报酬制度在美国有20%的

企业采用，国内的企业运用得也较多。计算公式如下：

个人收入一销售额（或毛、润）X提成率

统佣金制的实施需要一系列的条件，具体包括已有人获得众所周知的高额收入收入一

旦获得，有一定的稳定性和连续性；从开始T.作到首次提成的时间勿须太长；纯佣金制适用

的产品应是单价不特别高.但毛率又非常可观的产品。

纯佣金制最大的优点就在于销售报酬指向非常明确，能激励销售人员努力工作。它还将

销售人员工资成本的风险完全转移到销售人员自身，大大降低了公司运营成本的压力。当然,

其弊端也是很明显的：完全的佣金行为导向使得俏售人员热衷于进行有可图的交易，而对

其他不产生直接效益的事情不予重视，有时甚至会损害公司的形象：纯佣金制带给销售人员

的巨大风险和压力，减弱r销售队伍的稳定性和凝聚力；易于助长销售人员骄傲自大，不服

从管理，不尊重领导的倾向。

纯薪金制

纯薪金制指的是对销售人员实行固定的工资制度，而不管当期销售完成与否。纯薪金制

在美国有28%的企业运用。公式可以表示为：

个人收入;固定工资

当推销员对金钱以外的东西（如荣誉、地位、能力锻炼等等）有了强烈的需求时，再单

纯地采取提成刺激的方式.就起不到激励的效果了，这时宜于采用纯薪金制；尤其是在知识

分子云集的销售队伍中，或是实行终身雇佣制的企业里，采取纯薪金制实际上已经成为一

必然手段。

纯薪金制的优点表现在易于管理、调动，并使员工保持高昂的士气和忠诚度。但由于对

销售人员缺少金钱的刺激.容易形成大锅饭作风；固定工资制的实施给评估销售人员的业绩

带来了困难；不利于公司控制俏售费用；工资晋升制度复杂且产生的矛盾很多：不能够吸引

和留住较有进取心的销售人员。

基本制

基本制指将销售人员的收入分为固定工资及销售提成两部分内容，销售人员有一定的

销售定额，当月不管是否完成销售指标，都可得到基本工资即底薪；如果销售员当期完成的

销售额超过设置指标，则超过以上部分按比例提成。基本制实际上就是混合了固定薪金制和

纯提成制的特点，使得销售人员收入既有固定薪金作保隙，又与销售成果挂钩；既有提成的

刺激，又给员工提供了相对固定的收入基础，使他们不至于对未来收入的情况心里完全没

底。正因为基本制兼具了纯薪金制和纯提成制两者的特点，所以成为当前最通行的销售报酬

制度，在美国约有50%的企业采用。用公式表示如下：

个人收入=基本工资+（当期销售额一销售定额）X提成率

或

个人收入=基本工资+（当期销售额一销售定额）*毛利率X提成率

在实际工作中，有些公司名义上实行的也是工资十提成的收入制度，但是规定如果当月

没有完成销售指标，则按•定的比例从基本工资中扣除。例如某公司规定每月每人的销售指

标为10万元，基本工资1000元当月不满销售指标的部分，则按1%的比例扣款。这实际上

是一变相的全额提成制.因为它除了指标前后比例不•定•致以外，性质都是一样的。

瓜分制

瓜分制是指事先确定所有销售人员总收入之和，然后在本月结束后，按个人完成的销售

额所占总的销售额的比例来确定报酬.从而瓜分收入总额。公式表示如下：

个人月工资二团体总工资X（个人月销售额+全体月销售额）

或

个人月工资;团体总工资X（个人月销售毛利完成额♦全体月售毛利完成总额）

团体总工资二单人额定工资X人数瓜分的人数（起码多于五人），否则易于串通作弊，从

而达不到鼓励内部竞争