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经销商问题诊断及工作方案表编号：

区域名称：日期：客户名称：填表人：

现况

改进计划

一

主体思路

1

主要经营模式

2

面对顾客时如何简要的推荐产品

二

渠道方面

1

卖场数量、类型、合作模式

2

专卖店大小、位置、形象

3

下级分销商分布情况、形象

4

家装团购、集采工作开展了吗？如何做的？

5

人员直销〔房产配套、单位饮用水〕如何做的？

三

促销方面

1

主要的宣传方式和内容？

2

电视、报纸、路牌、小区推广、广场演示等等……

3

做了哪些促销活动？促销品是如何选配的？

4

还有其它的方式吗？

5

购置顾客当中，看到哪一方面宣传来购置最多？

四

价格问题

1

你的价格体系怎么样？能做到统一、稳定吗？

2

零售价是多少？批发价？工程价？促销价呢？

五

人力资源方面

1

有多少人员？

2

业务员多少？

3

促销员多少？

4

安装人员多少？文员和店长呢？

5

人员是如何招聘的，比方业务员的招聘标准是什么？

6

培训管理制度

7

培训内容？培训是否有考核，有没有考核的记录？

8

他们的各自的工作职责是什么？有没有穿插，扯皮的现象？

9

薪资待遇是如何做的？

10

对日常工作有没有总结？

11

日常是靠哪些方式来管理、鼓励你的下属？

六

经营的中问题建议

1

有哪些因素影响了你的销售？其中影响最大的是什么？

2

你现有哪些工作没有做好，需要提升？

3

当地主要竞争对手是谁？他们采用什么模式销售？卖的怎么样？

4

竞争品牌厂家比爱玛特公司做的好的有哪些？请说出具体事例

5

你对新产品开发有什么建议和意见？

6

你希望公司增加哪些终端物料？

7

你认为爱玛特区域负责人工作有哪些没做好的地方？对他有些什么建议？

8

对爱玛特公司的其他意见和建议？

9

你希望公司提供什么样的支持？

七

效劳方面

1

你的效劳承诺是什么？

2

有没有完全按照“安心净水效劳体系〞执行？

3

有没有对顾客进展回访？由谁来做？如何鼓励？

4

如果效劳良好，有没有促成客户转介绍？概率有多大？

5

有没有做其他工作来促进转介绍成交？

八

顾客关注的问题

1

用我们水质演示器来测试，当地的水质什么样？

2

当地的消费特点和习惯是什么？

3

顾客购置建材、家电一般到哪些场所购置？

4

在你的成交顾客当中，他们的一般收入水平一般在多少？

5

他们最关心的问题是什么〔产品、价格、质量、效劳〕？

6

是什么打动了他们，让他们产生了购置？

7

他们购置一般是用来解决哪些方面的问题？

8

顾客提出了哪些难以解答的问题？他们的疑虑在哪里？

九

方案方面

1

你下一步的方案是什么？在渠道方面、促销〔广告宣传〕方面、人员方面、培训方面、管理方面、导购方面、效劳方面。

备

注