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商务情景谈判试卷及答案

一、单项选择题

1.在商务谈判中，谈判双方的基本出发点是（）

A.实现自身利益最大化

B.建立良好合作关系

C.达成公平合理协议

D.维护企业形象

答案：A

2.谈判开局阶段，营造低调气氛的方法不包括（）

A.感情攻击法

B.沉默法

C.指责法

D.坦诚法

答案：D

3.当谈判陷入僵局时，以下哪种策略可以打破僵局（）

A.更换谈判人员

B.增加谈判议题

C.强硬坚持立场

D.降低谈判目标

答案：A

4.在商务谈判中，一方对其所接触的对象的反应倾向称为（）

A.印象

B.态度

C.认知

D.个性

答案：B

5.以下不属于商务谈判信息收集渠道的是（）

A.互联网

B.实地考察

C.推测臆想

D.专业咨询机构

答案：C

6.谈判中报价的首要原则是（）

A.越高越好

B.越低越好

C.合乎情理

D.随机应变

答案：C

7.让步的实质是（）

A.损失

B.妥协

C.逃避

D.进攻

答案：B

8.以下哪种谈判风格更注重人际关系的维护（）

A.强硬型

B.温和型

C.原则型

D.利益型

答案：B

9.在商务谈判中，能够控制谈判方向的技巧是（）

A.倾听技巧

B.提问技巧

C.陈述技巧

D.答复技巧

答案：B

10.谈判中最关键、最困难、最紧张的阶段是（）

A.开局阶段

B.报价阶段

C.磋商阶段

D.成交阶段

答案：C

二、多项选择题

1.商务谈判的特点包括（）

A.以经济利益为目的

B.以价格为核心

C.是双方合作与冲突的对立统一

D.具有一定的艺术性

E.注重法律规范

答案：ABCDE

2.谈判人员应具备的基本素质包括（）

A.良好的政治素质

B.丰富的业务知识

C.熟练的谈判技能

D.良好的心理素质

E.健康的身体素质

答案：ABCDE

3.谈判信息的特征有（）

A.客观性

B.时效性

C.可传递性

D.目的性

E.价值性

答案：ABCDE

4.开局阶段的策略主要有（）

A.一致式开局策略

B.保留式开局策略

C.坦诚式开局策略

D.进攻式开局策略

E.挑剔式开局策略

答案：ABCDE

5.报价的策略包括（）

A.欧式报价策略

B.日式报价策略

C.加法报价策略

D.除法报价策略

E.差别报价策略

答案：ABCDE

6.打破谈判僵局的策略与技巧有（）

A.休会策略

B.换将策略

C.妥协策略

D.最后通牒策略

E.场外沟通策略

答案：ABCDE

7.影响谈判气氛的因素有（）

A.谈判双方人员的文化背景

B.谈判双方的关系

C.谈判人员的个人情绪

D.谈判开局的策略运用

E.谈判地点的选择

答案：ABCDE

8.谈判中的倾听技巧包括（）

A.专心致志倾听

B.有鉴别地倾听

C.克服先入为主的倾听

D.通过笔记来集中精力

E.创造良好的谈判环境

答案：ABCDE

9.谈判中的答复技巧有（）

A.不要彻底答复对方的提问

B.针对提问者的真实心理答复

C.拖延答复

D.降低提问者追问的兴趣

E.使答复具有弹性

答案：ABCDE

10.促成交易的策略有（）

A.最后期限策略

B.优惠诱导策略

C.激将法策略

D.请君入瓮策略

E.场外交易策略

答案：ABCDE

三、判断题

1.商务谈判的核心是价格。（）

答案：对

2.谈判人员的知识结构应该是“T”型。（）

答案：对

3.信息收集越多越好，不需要进行筛选。（）

答案：错

4.开局阶段对整个谈判过程起着至关重要的作用。（）

答案：对

5.报价必须遵循严肃、明白、合理的原则。（）

答案：对

6.让步的幅度越大，越容易达成协议。（）

答案：错

7.强硬型谈判风格更容易取得谈判成功。（）

答案：错

8.倾听不仅是为了了解对方的需求和观点，也是为了表达自己的尊重。（）

答案：对

9.谈判中的陈述应该简洁明了，避免模糊不清的表述。（）

答案：对

10.一旦达成协议，就不需要再对协议进行审核。（）

答案：错

四、简答题

1.简述商务谈判准备阶段的主要工作。

答案：商务谈判准备阶段主要工作包括：一是确定谈判目标，明确己方在谈判中想要达成的结果；二是进行市场调研，了解相关产品或服务的市场行情、竞争对手等信息；三是收集对方资料，知晓对方的实力、需求、谈判风格等；四是组建谈判团队，挑选具备专业知识和谈判技能的人员；五是制定谈判计划，规划谈判策略、议程等，为正式谈判做好充分准备。

2.简述谈判中有效沟通的要点。

答案：谈判中有