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2025年学历类自考专业(营销)谈判与推销技巧-消费经济学参考题库含答案解析(5套版)

2025年学历类自考专业(营销)谈判与推销技巧-消费经济学参考题库含答案解析(篇1)

【题干1】根据消费者需求层次理论，哪一层次属于基本生存需求？

【选项】A.归属与爱的需求B.自我实现需求C.安全需求D.生理需求

【参考答案】D

【详细解析】消费者需求层次理论由马斯洛提出，分为生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求。生理需求是基础层次，包括食物、水、空气等生存必需品，因此正确答案为D。选项A（归属与爱的需求）属于社交需求，B（自我实现需求）是最高层次，C（安全需求）涉及健康保障，均不符合题意。

【题干2】若某商品价格弹性系数为-0.5，说明该商品需求呈现什么特性？

【选项】A.完全弹性B.缺乏弹性C.单位弹性D.富有弹性

【参考答案】B

【详细解析】价格弹性系数绝对值小于1时，需求为缺乏弹性，即价格变动对需求量影响较小。例如，生活必需品（如大米）通常缺乏弹性，即使价格上涨，消费者仍会基本保持购买量。选项A（完全弹性）对应弹性系数无限大，C（单位弹性）为-1，D（富有弹性）对应绝对值大于1，均不符合题干条件。

【题干3】在推销过程中，如何应对客户的异议“价格太高”？

【选项】A.立即降价B.强调产品价值C.转移话题D.要求客户承诺

【参考答案】B

【详细解析】处理价格异议的核心是转移焦点至产品价值而非价格本身。通过对比竞品功能、质量或长期效益（如节省成本、提升效率），可增强客户对价值的认知。选项A（降价）可能损害利润，C（转移话题）显得回避问题，D（要求承诺）违背推销原则，均非最佳策略。

【题干4】谈判中“锚定效应”的应用场景是？

【选项】A.先提出最高价B.先询问对方预算C.最后让步D.中间报价

【参考答案】A

【详细解析】锚定效应指先提供高或低的价格作为参考锚点，影响后续议价。例如，先报价高值，后续让步空间较大，但需确保锚定值合理且具竞争力。选项B（询问预算）属于信息收集阶段，C（最后让步）易暴露底线，D（中间报价）缺乏策略性，均无法有效利用锚定效应。

【题干5】消费者决策过程中，“认知阶段”的主要任务是？

【选项】A.评估品牌形象B.收集产品信息C.签订购买合同D.售后服务咨询

【参考答案】B

【详细解析】认知阶段是消费者首次接触产品时的信息收集期，需主动提供产品功能、价格、使用场景等基础数据。选项A（评估品牌形象）属于态度形成阶段，C（签订合同）在购买阶段，D（咨询售后）属于购后阶段，均非认知阶段核心任务。

【题干6】下列哪种情况会导致需求价格弹性系数变大？

【选项】A.替代品增多B.商品成为必需品C.需求层次提升D.生产成本下降

【参考答案】A

【详细解析】需求弹性受替代品数量影响显著。替代品越多，消费者转向其他商品的可能性越大，价格弹性系数绝对值越大。例如，普通手机品牌间竞争激烈，价格弹性较高；而胰岛素因无替代品，弹性极低。选项B（必需品）弹性小，C（需求层次提升）与弹性无直接关联，D（生产成本）影响供给弹性而非需求。

【题干7】推销SPIN（situation,problem,implication,needpay-off）方法中，“needpay-off”指？

【选项】A.分析客户现状B.提出解决方案C.展示产品功能D.确认购买意向

【参考答案】B

【详细解析】SPIN销售法中，“needpay-off”需明确产品如何解决客户问题或提升收益。例如，通过数据对比说明使用产品后效率提升30%，直接关联客户需求。选项A（分析现状）对应situation提问，C（展示功能）属problem解决阶段，D（确认意向）在谈判后期。

【题干8】谈判中“让步策略”的合理原则是？

【选项】A.每次让步幅度相等B.让步与对方需求匹配C.优先满足次要条件D.拒绝所有对方要求

【参考答案】B

【详细解析】让步需与对方核心诉求挂钩，体现双赢。例如，对方重视交货期，则优先延长而非降价。选项A（幅度相等）可能忽视实际价值，C（次要条件）易损害谈判立场，D（拒绝要求）导致谈判破裂。

【题干9】消费者行为中“从众效应”最易出现在哪种场景？

【选项】A.个人偏好决策B.群体消费决策C.价格敏感型购买D.专业领域采购

【参考答案】B

【详细解析】从众效应指消费者因群体压力改变选择。例如，网红产品销量激增后，消费者因害怕“错过”而跟风购买。选项A（个人偏好）依赖主观判断，C（价格敏感）受成本驱