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5.供应商的成交能力行业成员面对供应者，在行业内部变成了买方之间的竞争，供应者还是买卖方之间的竞争，竞争的焦点同样是各种交易条件。供应商自言自语通过提高价格、降低产品质量和服务水平、停止供货等手段对企业施加压力。第30页，共59页，星期日，2025年，2月5日为此，企业必须注意供应商在交易中的能力和表现：1）供应商是垄断企业，在价格、服务、质量等交易条件上会以强凌弱；2）当某一企业不是供应重要客户，或或供应商向许多工业用户供货，而这些用户又均属零星分散、实力较弱时，供应商在交易中占有利位置；第31页，共59页，星期日，2025年，2月5日3）供应商的工业用品对企业的产品质量影响较大时，将提高供应商的地位；4）供应商的产品具有特殊性能，或暂时没有替代产品时，它往往会利用这一局部性垄断的优势对客户施加压力。第32页，共59页，星期日，2025年，2月5日二、行业竞争形势分析行业竞争形势有助于企业掌握本行业的竞争程度、选择适当的竞争手段和追踪行业竞争形势的变化。描述行业的竞争形势，可综合考察行业成员数量和产品差异程度，由此形成五种类型的竞争形势：第33页，共59页，星期日，2025年，2月5日三、进入与退出的行业的障碍1.进入障碍主要有：对资本的要求；规模经济；政府政策；第34页，共59页，星期日，2025年，2月5日专利和许可证条件以及产品差异程度；原材料供应；分销渠道控制程度等。第35页，共59页，星期日，2025年，2月5日2.退出障碍主要有：对顾客、债权人或企业职工的法律和道义上的义务；政府限制；资源转移的困难；高度纵向联合的牵制；感情障碍等。第36页，共59页，星期日，2025年，2月5日第三节市场竞争战略

竞争战略：企业计划在一段较长的时期内采用的主要竞争手段。第37页，共59页，星期日，2025年，2月5日一、高质量竞争战略高质量竞争战略是指企业以高质量为竞争手段，就是致力于树立高质量的企业形象，并希望在竞争中以高质量超越竞争对手。实施这一战略时需要解决的主要问题是怎样认识和塑造高质量。20世纪90年代初，市场学界提出了“全面质量营销”（TotalQualityMarketing)的新概念：第38页，共59页，星期日，2025年，2月5日1.高质量要注重产品的性能质量。包括产品的功能、耐用性、牢固性、可靠性、经济性、安全性等；2.高质量要以顾客需求为依据。－－性能质量的“高”是相对的，要适度；3.高质量要反映在企业的各项活动和创造价值的全过程中。第39页，共59页，星期日，2025年，2月5日4.高质量在比较中不断进取。作为一种竞争战略，高质量的优势是明显的：它是一切竞争手段的前提和基础，也是树立良好企业形象的基础。二、低成本竞争战略低成本竞争战略是指企业以低成本作为主要竞争手段，企图使自己在成本方面比同行的其他企业占有优势地位。第40页，共59页，星期日，2025年，2月5日实现低成本战略的关键是发挥规模经济的作用，使生产规模扩大、产量增加，使单位产品固定成本下降。在扩大生产规模过程中，争取做到：以较低的价格取得生产所需的原材料和劳动力；使用行进的机器设备，增加产量，提高设备利用率、劳动效率和产品合格率；第41页，共59页，星期日，2025年，2月5日加强成本与管理费用的控制等。实现低成本战略，可以低于竞争者的价格销售产品，提高市场占有率；也可以与竞争者同价销售产品，取得较高利润。低成本战略流行于20世纪70年代，当同行企业都采用各种措施使成本降到最小化或接近极限时，这一战略就失去意义了。力争在局部市场中取得竞争优势。第42页，共59页，星期日，2025年，2月5日竞争性营销策略教材第1页，共59页，星期日，2025年，2月5日第一节分析竞争者

一、界定企业竞争者由窄到宽的角度来界定，企业的竞争对手可分为以下几个层次：把同一行业以相似的价格向相同的顾客提供相同的产品的企业视为品牌竞争者（这是狭义的竞争者，品处于几乎是区别产品的唯一因素）；第2页，共59页，星期日，2025年，2月5日把同一行业生产不同档次、型号、品种产品的企业视为行业竞争者