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销售渠道管理试题及答案

一、单项选择题（每题2分，共20分）

1.销售渠道的起点是（）

A.生产者B.消费者C.代理商D.批发商

答案：A

2.以下哪种渠道模式属于直接渠道（）

A.生产者-批发商-零售商-消费者

B.生产者-零售商-消费者

C.生产者-消费者

D.生产者-代理商-零售商-消费者

答案：C

3.渠道成员中，负责将货物从生产者运输到零售商的是（）

A.批发商B.代理商C.物流商D.经销商

答案：A

4.在渠道冲突中，同一渠道层次的成员之间的冲突称为（）

A.水平冲突B.垂直冲突C.多渠道冲突D.交叉冲突

答案：A

5.销售渠道的宽度结构不包括（）

A.密集型分销B.独家型分销C.选择型分销D.混合型分销

答案：D

6.评估渠道成员最重要的标准是（）

A.销售能力B.信誉C.合作意愿D.经营规模

答案：A

7.渠道激励的方式不包括（）

A.返利B.促销支持C.降低价格D.提供培训

答案：C

8.以下哪种渠道功能主要是解决生产者与消费者之间的时空差异（）

A.信息传递B.物流配送C.风险承担D.资金融通

答案：B

9.渠道权力的来源不包括（）

A.奖赏权B.强制权C.法定权D.随意权

答案：D

10.在渠道设计中，需要考虑的市场因素不包括（）

A.市场规模B.市场密度C.市场竞争状况D.企业生产能力

答案：D

二、多项选择题（每题2分，共20分）

1.销售渠道的功能包括（）

A.销售功能B.物流功能C.融资功能D.风险承担功能E.信息传递功能

答案：ABCDE

2.渠道成员包括（）

A.生产者B.批发商C.零售商D.消费者E.代理商

答案：ABCE

3.影响渠道选择的因素有（）

A.产品因素B.市场因素C.企业自身因素D.中间商因素E.环境因素

答案：ABCDE

4.渠道冲突的原因主要有（）

A.目标差异B.角色差异C.决策权分歧D.资源稀缺E.沟通不畅

答案：ABCDE

5.以下属于渠道激励的原则的是（）

A.针对性B.适度性C.公平性D.及时性E.连续性

答案：ABCDE

6.渠道评估的内容包括（）

A.渠道成员的销售业绩B.渠道成员的市场覆盖C.渠道成员的库存管理D.渠道成员的顾客服务E.渠道成员的促销执行

答案：ABCDE

7.销售渠道管理的内容包括（）

A.渠道设计B.渠道成员选择C.渠道成员激励D.渠道冲突管理E.渠道评估

答案：ABCDE

8.密集型分销适用于（）

A.便利品B.选购品C.特殊品D.日用品E.非渴求品

答案：AD

9.以下属于渠道权力策略的是（）

A.许诺策略B.威胁策略C.法律策略D.请求策略E.信息交换策略

答案：ABCDE

10.渠道整合的方式有（）

A.渠道扁平化B.渠道一体化C.渠道联盟D.渠道外包E.渠道创新

答案：ABCDE

三、判断题（每题2分，共20分）

1.销售渠道就是产品从生产者到消费者的流通过程。（）

答案：正确

2.间接渠道的优点是成本低、效率高。（）

答案：错误

3.批发商和零售商都属于中间商。（）

答案：正确

4.渠道冲突都是有害的，需要完全避免。（）

答案：错误

5.独家型分销渠道有利于控制市场价格。（）

答案：正确

6.渠道成员的信誉是评估渠道成员的唯一标准。（）

答案：错误

7.渠道激励只针对经销商，不需要针对零售商。（）

答案：错误

8.渠道设计一旦确定就不能更改。（）

答案：错误

9.水平渠道冲突比垂直渠道冲突更容易解决。（）

答案：错误

10.渠道管理的目的是提高渠道效率和效益。（）

答案：正确

四、简答题（每题5分，共20分）

1.简述销售渠道的作用。

答案：销售渠道具有多方面作用，一是实现产品销售，提高销售效率；二是承担物流配送，解决时空差异；三是传递市场信息，便于企业决策；四是分担企业风险；五是促进产品推广等。

2.如何进行渠道成员的选择？

答案：选择渠道成员首先要明确企业的渠道目标与策略。然后考察其经营规模、销售能力、信誉、市场覆盖范围、合作意愿等，还要考虑其财务状况和管理水平等