商务谈判的开局.pptVIP

*第五章商务谈判的开局一、开局在整个谈判中的地位和作用1.何为开局一场谈判开始时，谈判各方之间的寒暄和表态以及对谈判对手的底细进行探测，为影响、控制谈判进程奠定基础。2.开局的地位和作用左右整个谈判格局和前景的重要阶段（态度、诚意；力量对比；谈判局面的控制、谈判的走向）开局发挥重要作用的原因此阶段人们精力最充沛、注意力最集中谈判的格局就是在开局后的几分钟内确定的是双方阐明各自立场的阶段，是各自重要观点的第一次亮相谈判双方阵容中的个人地位及所承担的角色完全暴露出来二、开局阶段的基本任务1.开局的目标对谈判程序和相关问题达成共识双方人员的相互交流分别表明己方的意愿的交易条件摸清对方的情况和态度，为实质性磋商阶段打下基础2.基本任务1）具体问题的说明“4P”—目的（purpose)、计划（plan)、进度（pace)、成员（personalities)2）建立适当的谈判气氛3）开场陈述—观点、愿望、倡议3.分阶段具体任务1)导入阶段?此阶段标志着谈判的真正开始。?主要事务有：（1）互相介绍、互相熟悉。谈判中采用自我介绍比较好，注意介绍的礼节礼貌。（2）塑造有利于谈判目标实现的形象。通过服饰和饰物、秘书、组成人员等。（3）塑造良好的谈判气氛。礼貌尊重的气氛、自然轻松的气氛、友好合作的气氛、积极进取的气氛。（4）给人留下良好的印象。如，有修养、有学识等。2)概说阶段?概说阶段的目的：彼此表明自己的意愿目标、原则立场和限制条件。双方做一些双向沟通。但是，此阶段只是说了应该说的话，隐藏了不想让对方知道的东西。?此阶段的特征：一，投石问路。要学会倾听表达要谨慎、简短、清晰、准确二，彼此都想窥测对方的意图。三、开局的方式选择1.提交书面材料，不做口头陈述本部门在谈判规则的束缚下别无选择本部门准备把提交最初的书面材料也作为最后的交易条件2.提交书面材料，并做口头陈述3.面谈提出交易条件优点：见机行事、灵活；先磋商后承担义务；充分利用感情因素缺点：易受到对方攻击；阐述复杂的统计数字与图表困难；语言—误会四、形成良好开局结构的原则1.提供或享受均等发言机会2.讲话尽量简洁、轻松3.要进行充分的合作，加强一致感4.要乐于接受对方的意见五、开局气氛的营造1.商务谈判开局气氛的作用为即将开始的谈判奠定良好的基础传达友好合作的信息减少双方的防范情绪有利于协调双方的思想和行动能显示谈判者的文化修养和谈判诚意2.良好的开局气氛的特点礼貌、尊重的气氛自由、轻松的气氛友好、合作的气氛---热情地握手、热烈的掌声、信任的目光、自然的微笑等积极进取的气氛3.合理运用影响开局气氛的各种因素1）表情、眼神2）气质---个性特点、风格、气度3）风度---气质、知识及素质的外在表现4）服饰5）动作6）中性话题各自的旅途经历文体新闻私人问候，如骑马、钓鱼等业余爱好双方以往的合作经历和取得的成功7）洽谈座位8）传播媒介四要素：传播主体、采用工具、接收对象、采用方式风度美：饱满的精神状态诚恳地待人态度受欢迎的性格---大方、自重、认真、活泼、直爽幽默文雅的谈吐---言之有据，言之有理，言之有物，言之有味洒脱的仪表礼节适当的表情动作4.谈判者开局最初的行为方式建议以友好的开诚布公的态度出现在对方面前。肩膀放松，不迟疑地与对方握手，衣着整齐、干净、考究握手和第一次目光接触，要表现出诚实和自信行动和说话要轻松自如，避免慌慌张张或手足无措可讨论一些非业务的中性行为把谈判总时间的5%作为破题阶段开场时，洽谈双方最好站着交谈六、商务谈判的开局策略1.商务谈判的开局策略（1）一致式开局策略以协商的口吻征求谈判对手的意见，进而赞同或认可并按其意见进行工作以询问或补充方式使谈判对手走入己方的既定安排，从而达成一致和共识（2）保留式开局策略（3）坦诚式开局策略适用于：有长期的业务合作关系的双方；谈判实力弱的一方（4）进攻式开局策略通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，从而获得对手必要的尊重，并借以制造心理优势，使得谈判顺利进行六、2.策划开局策略应考虑的因素（1）谈判双方之间的关系双方过去有过业务往来，且关系很好双方有过业务往来，但关系一般双方有过一定的业务往来，但我方对对方的印象不好双方没有过业务往来思考：不同关系背景下开局气氛；我方语言方式、内容；进入实质性谈判的话题转换方式的差异（2）双方的实力实力相当/我方实力强/我方实力弱七、