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办事处运作业务执行手册（8章）销售运作部2007／07／06

目录以“四专”方法掌控终端市场计划性线路铺货的定义和意义计划性线路铺货的好处和目标计划性线路铺货八步骤计划性线路铺货的建立方法计划性线路铺货管理要点

专人：即固定一个人，不要轻易调换；专心：就是全情投入，做好服务；专线：就是固定一个区域或线路，不要打一枪换一个地方；专业：就是要成为专家，对产品、客户、市场情况、竞争对手等做到了如指掌。“四专”–掌控市场的法宝

计划性线路铺货的定义:专人是指公司安排专门的业务代表专线按照专门设计的铺货线路，专心专心的对客户进行服务，并在此过程中执行预先制定好的工作流程和标准专业以体现公司专业的客户服务水平。办事处销售基础工作

保证所有的销售都是有计划的使每天的业务工作时间更为合理确保每一个售点都能得到标准的服务可以培养有规律的售点服务习惯，使销售工作各个环节变得更加系统掌握销售一线的销售数据，提升竞争水平；计划性线路铺货的意义:办事处销售基础工作

计划性线路铺货的好处全面掌握路线上客户的情况，确保不断货020403定期拜访有助于发展客情关系按事先设计好的路线走访售点，可确保合理安排时间，不遗漏客户01标准的线路铺货步骤可以节省在售点内的时间，同时提高工作效率确保为每一个售点提供同样优质的服务0506帮助树立你的专业销售代表的形象以及取得优异的工作成绩办事处销售基础工作

驱动每一个售点的销量增长注重生动化以在每一个售点实现最优表现有效的提升我司的市场竞争力提升我司产品的铺货率在每一个售点有效地利用时间为客户提供优质服务并加强我们同客户的关系010203040506计划性线路铺货的目标：办事处销售基础工作

计划性线路的建立

培训调查前工具准备调查人员分工和定区进行客户调查及行走规则客户资料录入划分区域线路划分（渠道划分）建立拜访图、表、卡,进入计划性线路铺货流程计划性线路的建立步骤

调查客户基本信息的要求；（包含：店名/地址/渠道定义/电话等）客户调查的步骤客户调查的相关标准要求(无漏点)奖罚规定(保障资料收集的准确性)客户调查的意义010203040506调查培训计划性线路的建立步骤

调查工具准备地图（最新版）区域地图(手绘或印制)调查表文件夹计划性线路的建立步骤

调查人员分工及定目标01确定区域主要统计的地域范围02人员分工至分区(确定)03明确调查目标(不低于50家/日/人)04激励和奖罚制度05要有明确的时间进度06计划性线路的建立步骤

要有计划，在指定区域调查，不得跨越，完成一片再做下一片；01以大路为主线靠右行走，沿主线前进，从何处离开主线就从何处回到主线；02沿途每遇到街或巷进入调查完后必须从原入口处出来，回到原主线上继续行走03进行客户调查及行走规则计划性线路的建立步骤

01地图上没有画出的街或巷，要用红笔在地图标出该路段和明显的标记（建筑物、单位）。03每张分地图的客户序号都必须从1开始，依次往下标，如2.3……02将客户位置和客户序号准确地标在区域分地图上，并将此编号圈起来计划性线路的建立步骤

客户资料录入渠道的准确定义（了解）;0403按照资讯要求进行及时录入;确保客户资料的准确性和完整性0102客户资料录入必须经过经理签字审核确认后文员再进行录入系统;计划性线路的建立步骤

完成区域的总略图1认真分析区域客户的分布情况2根据客户数量/区域结构等,合理的将区域分成铺货片区;3区域划分计划性线路的建立步骤

将重点零售客户(渠道)调出由专人负责,按照售点的分布进行线路划分;01客户拜访遵循由远至近,不要跳越和遗漏客户03业代原则上6条线路/周/人05确定区域客户数量及每天线路平均客户数,按照计划投入业代数量;02考虑当地交通情况按右转弯规则，排列路线顺序04线路设置的三要素：客户数频率顺序06线路划分计划性线路的建立步骤

01根据线路划分完成线路地略图的绘制并将售点标注;02根据地略图的客户位置制订铺货顺序并完成客户目录表;03根据客户目录表进行客户销售资料卡的建立,按照次序装入客户线路资料夹04按照编排线路进行每周的铺货;建立图表卡,进入计划性线路铺货计划性线路的建立步骤

计划(准备)01.向客户打招呼01.执行生动化01.客户发展01.检查库存01.订货01.道别01.跟踪01.计划性线路铺货八步骤

计划性线路铺货的管理线铺货管理—重点纠正业代错误四步骤客户卡的使用和分析线路管理常用的关键指标主要内容:计划性线路铺货的管理

计划性线路铺货的管理客户卡的使用使用客户卡作用:保持完整的、连续的记录高效地管理客户便于交、接便于业务主管检验工作专业化的体现

要在售点内填写01清楚、整洁02排列有序03注意新卡插入04客户卡使用注意事项计划性线路铺