优化商业模式：从客户需求到行业本质全面.pdfVIP

商业如何炼成的？

:spacehk2011-3-18

商业模式不神秘的事物，也不自然而然的事物，但确实是非常具有力的事物，只有它能

够让后来者居上！因此，发现并形成有效的卓越商业模式就成为企业家最优先考虑的战略问题！那么，一

个优秀的商业模式是如何形成的呢？

第一，深入研究目标客户群的偏好。一个优秀的商业模式一定是一个为顾客创造价值的好模式。凡是不能

为顾客创造价值的商业模式都很难，不管模式依托的技术有多先进，也不管模式背后的资本有多强大，当

年铱星运营商的、安然能源的即是明证。实际上，国内有色的、不少网络公司

的其实也都是这样所导致的！因此，优秀商业模式的创建一定是研究目标顾客偏好的结果，所谓

偏好，就是人们的一种行动的强烈心理倾向！有的让人一下子就能看到，有的则隐含在了人们的大脑中需

要挖掘。如果说，需求是消费者的一种潜在和明显的消费取向的话，那么，偏好就是消费者的一种性格取

向和心理倾向：比如盛大网络就是研究年轻者的心理偏好、游戏偏好以及消费偏好而形成了

越来越强大的FENS团，不管家长多么，其游戏方式和消费方式让年轻人欲罢不能！江南春也是研究

了大城市白领一族的信息获取偏好而造就了一个庞大的新媒！伊利、蒙牛则利用人们对于草原生

态环境的偏好构建了奶业消费模式。

第二，仔细认清行业的本质。所谓行业本质就是这个行业真正存在的意义！任何优秀的商业模式都是行业

本质的集中体现！无论是好莱坞的大片模式还是耐克的体育服饰模式以及的全球快餐体系

都是对行业本质的极佳诠释。用著名学者郎咸平的话说，所谓认清行业本质，就是“舍末逐本”，把握事物

的本质，围绕着既定的目标展开，决不能受到各种纷乱的表象干扰！因此，体育服装行业的本质不在

于服装，而是它一定与精神联系起来，即“表现的联系”和“行为的联想”。这就是耐克、阿迪达斯以

及着重突出的一个特点，同时也是大批体育服饰企业大肆寻找著名员为产品代言人的！

第三，选择的方式突出规模效益性。如果不能形成规模效益，也就谈不上什么商业模式。一个人可以通过

精致的手艺和勤奋开个成功的饭馆，也可以个人炒股成为百万富翁。但是，只有当这个人将一个饭馆用一

种方式开成了一个赚钱的餐饮的时候，他的方式才能算是商业模式；如果随着经营规模扩大，效益越

来越好，那么，这就是一种比较优秀的商业模式！如果一个人通过一个机构形成了一个基金，运用自己的

独特投资方式形成了规模的运作体系，才构成了一个商业模式！因此，商业模式的一个要求就是

必须形成规模效益而且应该是持续的规模效益。

第四，注重独特资源的培育。优秀商业模式的一个重要特点就是外部的不易模仿性。因此，形成一种商业

模式易，而构建优秀的商业模式难，其就是培育独特的资源，如微软的技术开发资源、高通的技

术资源、可口可乐的配方资源和资源、国美的资源、耐克的品牌资源和资源。这种资源一旦

形成就演化成了一个行业的特殊和规则，从而构成了强大的经营壁垒和核，使得竞争者或者望而

却步或者要花巨大的代价才能与之进行对抗。

第五，必须依靠团队的高效执行。这是商业模式的一个重要前提，如果仅仅靠一个人在那里玩，那就谈不

上什么商业模式，一定是依靠团队的运营，只有团队的运营才是比较稳定而且能够的模式。有人会说：

不就是依靠个人形成了强大的个人品牌模式吗？实质上，的成功恰恰是依靠团队的结果，这个团队包

括他的经纪人团队以及这个团队的策划、运营方式。同时，这个团队运营