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置业顾问销售流程

第一歩：开场白

①微笑（表情服务）：保持良好的心态，大方自然

②问好（微笑迎接)：

您好！欢迎光临XX项目！

——请问先生\女士今天是第一次来我们项目吗？

——请问先生\女士是想看住房还是看门面呢？

③自我介绍（交换名片）：

那我先自我介绍一下，我是这里的置业顾问，我叫XXX，您可以叫我小吴。

请问先生怎么称呼啊？（注：在介绍的同时要把名片递上去，同时询问对方的称

呼）

④简单的寒暄：

寒暄主要是与客户拉近距离，探其所需、供其所求，找到某种共同的话题，

可以适当的赞美客户，让客户对你产生信任。

人与人之间拉进距离有几下几个方法：赞美、请教、好奇心、提供信息、利

用赠品、向对方提供信息、提起有影响的第三人……

赞美非常重要，但不要过于勉强，要发自内心的赞美，可以赞美他的性格、

外表、工作、生活等方面。人都愿意与自己意志相投的人打交道，立场角度应

与客户保持一致。

如有头衔的年轻人：看先生这么年轻就当上XX公司经理，实在不简单，哪

天有机会一定向你请教请教成功的秘决。

第二步：沙盘介绍

介绍沙盘之前，销售员必须先熟悉所销售项目的地理位置、项目座向、交通、

周边情况等等。沙盘介绍目的：是为了让客户对整个楼盘有一个全新形象了解，

从而吸引客户对本楼盘产生购房的兴趣。介绍沙盘只是引导客户接受你对楼盘的

介绍而不是说服客户。介绍过程中要富有激情，有重音有轻音（抑扬顿挫）

介绍沙盘要先给客户指出所在的位置，然后由大方向到小方向推进介绍。突

出重点、项目卖点，吸引客户做到有详有略。

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第三步：收集客户资料

收集客户资料就是对客户进行摸底，了解客户购房的意向需求。这一步主

要要求销售员总结：客户从进门之时到寒暄、到沙盘介绍过程中，所表露的购房

需求与目的。

主要要了解客户购房的意向是投资还是自用？是结婚新房还是与父母同

住？是因为工作还是农村进城？从家庭人口、工作单位等等方面，对客户购买行

为、购买力作出分析与判断。并且可以穿插式的询问客户需要多大面积、几房几

厅的户型。

这一步切记要以“聊天式”方法去了解，杜绝“查户口式”的询问，洞察客

户心理，由此引伸到下一步的工作。

第四歩：户型推荐

户型推荐是整个销售过程中的关键点，也是九大步骤中死亡率最高的一个环

节，只有结合上一步“收集客户资料”，然后做到合理、有据、一推到底，才有

把握成功。

开场白是为了让客户对你放下戒备，沙盘介绍是为了让客户对整个楼盘有一

个整体形象的了解，收集客户资料就是要了解客户需要买什么样的房子。

买什么样的房子？是客户最关心的问题。当销售人员在做户型推荐的时候，

一定要认真地分析客户购买的需要：

价格；朝向；面积；几房几厅；第几层；有无忌讳；房间布局等

◆不能推荐过多

过多的户型会让客户眼花缭乱，举棋不定，下不定决心购买哪套，从而失

去购买的欲望。你可以选择差异性较大的两到三套给客户进行对比选择。

◆不能有求必应

客户会对房子有过多要求：东南向，功能分区好，…等等，你无法一一满

足，最后客户也会失去购买的欲望。

◆将你的热情投入在介绍中，感染客户

像象沙盘介绍一样，户型推荐也是需要投入热情。你在推荐时，也要去描

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述一种生活方式，从而激发他的购买欲望。

第五步：楼盘比较

要用数据和举例的方式阐明比较，不要打击别的楼盘，首先要肯定客户的观

点，然后再将自己的楼盘户型、地段、价格上一一介绍给客户，让客户顺着你的

思路去与其它楼盘比较。要锁定自己楼盘的特点优势。

第六步：逼定

逼定就是帮助客户快速作出购买决策、订购及下定金，它是将产品介绍转化

为实际买卖的关键步骤。任何产品的推销过程这个步骤是必不可少的，而且它是

衡量销售前期介绍优劣的标志，是销售经理协同销售员谈客的最主要的工作之

一。

逼定时机：

◆已经激发客户的兴趣

◆置业顾问已经赢得了客户信任和依赖

◆有同一客户看该套房屋或者制造这种场景

◆现场气氛较好

逼定方式：

1、正面进攻，反复强调产品和环境的优点，重复购房手续、步骤，逼其下定。

2、若不成功就追根究底，找出问题，个个击破，

3、举例保证，现在定购是对他最有利，告诉客户不定而可能发生的利润损失。

4、提供某项特殊的优惠作为下定鼓励。

5、假设一切已解决，草拟付款、合同、