门店经营管理之商品毛利提升策略.pptVIP

价格敏感度与品类的关系高敏感特定用品基本用品民生用品一般敏感低敏感第30页，共60页，星期日，2025年，2月5日有时候价格降了20％结果需求提高了40%有时候价格降了20％结果需求量只增加5％有时候价格提高20％结果需求量只减少3％有时候价格提高20％结果需求量没有减少我们有没有遇到这样的情况？不同价格敏感度的竞争策略第31页，共60页，星期日，2025年，2月5日不同价格敏感度的竞争策略我们有没有为我们的门店制定这样的价格策略？天天跟价天天平价天天低价EDLPH/LEDFP第32页，共60页，星期日，2025年，2月5日效益商品、结构商品销量商品形象商品高敏感保证价格的绝对竞争优势与竞争对手保持价差及时跟价数量不超过门店SKU总数的1%一般敏感实行高低价策略保持竞争力，维护公司毛利高销售牌单品保证1%-3%的价差其余商品保持市场平均价格。采取市场跟随策略，尽可能保持高赢利水平不同价格敏感度的竞争策略第33页，共60页，星期日，2025年，2月5日第34页，共60页，星期日，2025年，2月5日第35页，共60页，星期日，2025年，2月5日所谓价格结构就是指某系列商品价格上下宽度的中间差，其中最高与最低这两个价格就形成了该商品系列最基本的价格结构20153.812188.89.85.86.82552价格结构与价格带管理第36页，共60页，星期日，2025年，2月5日价格结构与价格带管理010002000300040005000600040元以下80元以下100元以下120元以下150元以下200元以下200元以上销量1990270326244557568252332518126140元60元80元100元120元150元200元以下200元以上60元以下80元以下单位：盒案例：核心价格带分析—春节保健品价格带分析第37页，共60页，星期日，2025年，2月5日价格结构与价格带管理核心价格带：即同一类产品中销售额（量）占比最大的价格带，即主力客层的消费价格带本图表分析结果：120~150元为核心价格带，60~80元为次核心价格带，均需增加新品SKU及加大成本谈判力度，提升毛利和销售额；40~60元、150~200元适当增加SKU，以提升客单价，提升收益。第38页，共60页，星期日，2025年，2月5日价格结构与价格带管理价格带规划需要重点关注末位淘汰制必须考虑保留属于价格结构的商品每个小类的核心价位的sku占50%左右,高价位商品占20%以下在一个小分类中至少有一个超低价位单品，但须考虑具备合理的品质关注点1关注点3关注点2第39页，共60页，星期日，2025年，2月5日心理定价策略的制定尾数定价最小单位定价地区差异定价第40页，共60页，星期日，2025年，2月5日给消费者一种经过精确计算、价格超值心理感觉，使企业在薄利多销中取得更好的经济效益尾数定价10-50元商品，末位数为0.9；50-99元商品，末位数为9.0；100元以上商品，末位数为98、99心理定价策略的制定第41页，共60页，星期日，2025年，2月5日把同种商品按不同的数量包装，以最小包装单位量制定基数价格最小单位定价一能满足消费者在不同场合下的不同需要；二是消费者对小包装的价格容易误以为廉心理定价策略的制定第42页，共60页，星期日，2025年，2月5日案例：如某种茶叶定价为每500克200元，顾客就会觉得价格太高不能尽快决定是否购买。如果：1）缩小定价单位，采用每50克为20元的定价方法，顾客就不会觉得价格高，而会尝试购买2）如果再将茶叶以125克进行包装与定价，顾客可能不会去换算出每500克应该是多少钱，从而也就无从比较这种茶叶的定价究竟是偏高还是偏低。心理定价策略的制定第43页，共60页，星期日，2025年，2月5日第1页，共60页，星期日，2025年，2月5日1、竞争越来越激烈，门店数量增多，门店效益却在下滑，怎么办？2、超市之间相互打价格战，价格已经不能再低，毛利已经接近负数，怎么办？3、虽然超市的商品SKU数已经高于了行业指标的SKU数，可是顾客依然觉得商品少，买不到他们想要的商品，怎么办？第2页，共60页，星期日，2025年，2月5日案例分析1：江苏某一零售超市，地处江苏地区三线城市，原先在该地区的市场份额处于领先水平，2009年开始，沃尔玛、大润发等外资零售企业先后进驻该地区，在市场