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第十三章销售与收款
一、流程概览
本流程重要描述了销售有限企业针对销售计划与定价、信管理、协
议签订与发货、收入确认、开票与收款、客户服务等环节的流程和有关控
制。
企业目前重要经营粮食白酒、葡萄酒销售。
企业目前的销售以省内为主，同步积极开拓全国市场。
001客户开发
）0（1重要包括经销商/客户的发展、信评级及信维护。
002重要包括销售计划、营销方略日勺制定、销化:价格确实
002销售定价
定、调整及审批，以及销售折扣、折让等营销方式优惠申
请、及审批,赊销申请与审批。
003签订销售
003重要包括销售谈判、协议/协议的确定、审核与签订。
004销售发货004指根据销售协议的约定向经销商/客户提供商品，重要
包括销售订单的审核、销售发运单的开具、商品的
组织发运、销售退回的审批。
005发票开具
005重要包括销售发票的开具及收入确实认。
006重要包括货款收回、应收账款日勺核销、函证、逾期催
006收款与催
收。
二、不相容岗位
ABCDEFGHI
A\X
B\
C\X
D\
E\X
\
FXX
GX
H\\
I\
图表中标注X表达互相冲突的职责，为不相容岗位。
职责阐明
A：销售定价与折扣日勺申请
B：销售定价与折扣日勺审批
C：销售协议/协议的申请
D：销售协议/协议的审批
E：开具发票
F：销售收款
G：ERP财务系统账务处理
H：会计凭证复核
I：应收账款对账、催收
第一节销售计划与定价
1、流程综述
本子流程重要描述销售企业销售计划、营销方略的制定，销售价格H勺
制定、执行、调整H勺流程和有关控制。
销售企业根据订货、走访、调研预测等方式搜集的市场信息，介理制
定年度销售目口勺。销售价格以市场调研、成本测算初步定价为基础报经对
应管理层审批。
2、有关部门职责描述
技术研发部：提供产品定型资料并组织技术鉴定；
销售部：制定销售方略和详细销售计戈I；建立客户档案系统；制
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