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种材料有限责任公司

制度编号：*****

营销管理制度

目录

第一部分总则1

第二部分营销计划管理制度1

第三部分客户信用管理制度3

第四部分客户档案管理制度7

第五部分营销定价管理制度10

第六部分营销合同管理制度12

第七部分营销发货管理制度15

第八部分应收账款管理制度16

第九部分客户服务管理制度20

第十部分附则23

第一部分总则

第一条为规范和引导种材料有限责任公司（以下简称鞍钢亚盛）员工的职责

和行为，有效控制公司营销过程中的营销风险，根据《中华人民共和国合同法》

及相关法律法规，《企业内部控制基本规范》及《企业内部控制配套指引》，并结

合公司的实际情况，制定本制度。

第二条本制度适用于公司营销计划管理、客户开发和信用管理、营销定价

管理、营销合同管理、发货及应收款管理、客户服务管理等事项。

第二部分营销计划管理制度

第一章营销计划制定

第一条公司营销部据企业发展战略，结合企业实际情况，制定年度营销计

划。

第二条营销计划制定流程

每年年末，营销部根据上年的营销情况，制定下一年度的营销计划。

营销计划制定过程按照以下的模式进行：收集信息一SWOT分析一设定目标一

选择策略-*制定计划。

1、收集信息

可分为两步：一方面要收集客观信息，包括数据、新闻报道、业内分析、实

战案例、公司、市场环境和竞争对手状况等；另一方面要对收集到的信息进行主

观的思考,与相关人员讨论座谈,咨询总结。

2、SWOT分析法

这是常用的信息分析法。优势、劣势、机会、威胁分析。

3、设定目标

营销目标的制定需要符合公司的发展战略，并应注意以下几个方面的问题：

具体、可衡量、可达到、与总体目标一致。

4、制定策略

一般要集中在以下几个方面：

•营销能力建设:营销人员的整体水平和能力的搭建,客户的数量和质量；

•产品选择：强势规格的选择，新产品的推广；

•价格策略:选定合适的价格体系,是否对价格进行严格的控制等等；

•促销策略:配合公司的促销策略制定区域内的促销策略；

•竞争策略:应对竞争对手的手段等等。

5、制定计划

年度营销计划应该包括以下内容：

•计划综述：简要概述营销计划的内容，便于阅读者使用；

•组织现状：包括公司目前的情况、所处市场环境，以及竞争对手情况等等

信息；

•SWOT分析；

•组织目标：包括营销目标和财务目标。营销目标包括营销量、市场占有

率、分销率（新产品）等；财务目标包括费比率包（括市场费、促销费、

人员费和营销行政等：）、现金流量等。所有的目标要符合SMAC目标设定要求；

具体、可衡量、可达到、与总体目标一致；

•实施策略：提供实现目标的营销战略和战术；

•具体行动计划：可以参照STAR模式，即策略S（trategy）、时间表

T（imetable）具体行司A（ction）和相关资源R（esources）；

•计划预算：提供实施该计划所需的财务支持；

•跟踪和控制系统：制订营销计划最后一个需要考虑的问题是，如何跟踪和

控制以上所有内容。这需要建立相应的营销信息系统，并定期回顾以确保该II划

的实现。

第三条年度营销计划的审批流程：

年度营销计划草案制定完成后，报财务部进行审核，报分管领导进行审核，

报总经理进行审批，通过后报董事长审批，审批通过后形成年度营销计戈上