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销售渠道有效管理与创新

★讲师简介

尚阳☆著名营销专家，中国十大企业培师，

WBSA世（界商务策划师），中国生产力学会策划专家

委员会专家，中国发明家协会会员，浙江大学创新

与发展研究中心研究员，曾任娃哈哈集团市场总督

导，荣获第三届中国杰出营销人金鼎奖。著有《终

端运作管理手册》、《商理一中国当代企业竞争方

法》、《娃哈哈企业方法》等100万字专论。曾为娃

哈哈、钓鱼扑克、汉武酒业等多家企业做过咨询辅

导。

第一讲渠道的现况与趋势（上）

1.分销渠道建设的重要性和急迫性

2.中国企业在分销渠道上的主要问题

第二讲渠道的现况与趋势（下）

1.未来中国渠道发展的六大趋势

2.经销商新的六种赢利模式

第三讲渠道合理设计（上）

1.渠道设计的五项基本原理

2.渠道设计的九大策略

第四讲渠道合理设计（下）

1.汉武酒业渠道设计案

2.娃哈哈的网络建设与整顿案例

第五讲渠道有效管理（上）

1.管理的三大要点

2.渠道管理的三个方面十五项主要内容

3.渠道管理体系中六大问题及应对策略

第六讲渠道有效管理（下）

1.案例分析

2.五大管理力

第七讲经销商管理三步由上（）

1.布局和选择

2.引导和培养

第八讲经销商管理三步曲（下）

1.管理与控制一管理

2.管理与控制一控制

第九讲渠道创新的二个方向（上）

1.终端变革形势下的渠道创新问题

2.用渠道差异化抵御产品同质化

第十讲渠道创新的二个方向（下）

1.改造传统渠道推进经销商进步

2.推进渠道创新和多元化建设

第十一讲渠道创新的八种方法（上）

1.拓宽通路创新渠道

2.缩短通路创新渠道

3.逆向渠道创新上（）

第十二讲渠道创新的八种方法（下）

1.逆向渠道创新下（）

2.增加通路，创新渠道

3.产品分解组合、托管经营与产品创新

第1讲渠道的现况与趋势（上）

【本讲重点】

分秫渠道迂设的更更性和紧迫性

目前分销渠道存在的主要问题

分销渠道建设的重要性和紧迫性

1.分销渠道建设滞后的原因

分销渠道的建设对企业而言十分重要，而中国目前的分销渠道建设却相对比较滞后，

其主要原因来自于三个方面：

♦‘经销商

由于爰传统文化影响.广大经销商小农意识较舜，通常采用各自为政、分散经营的模式,

导致整个中国分销商体系在经营理念方面相对比较落后。

♦终端

近来的终端变革，恃别是超级终端的兴起，引发了一系列终端问题。

♦企业

企业自身对于分销渠道的系统规划和设计能力比较欠缺。

2.渠道的重要性

所谓渠道就是将生产出的产品，通过分销的通路，快速、便捷地传递给最终消费者。集

道是企业生产经营中最重要的部分，也是最易产生混乱的部分，是企业决胜市场最重要的