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毕业论文(设计)

论文题目:销售激励体系探讨——以友邦保险为例

InvestigateSalesIncentiveSystem—CaseforAIA

系部:会计系

专业:会计学

班级:10会本7班

姓名:张涵茗

学号:

指导老师:赵亚丽

职称:讲师

日期:5月10日

广东海洋大学寸金学院教务处制

目录

TOC\o1-3\h\z\u摘要 I

Abstract II

引言 1

一、销售激励概述 1

(一)销售激励的理论基础 1

(二)销售激励的重要性 2

二、销售激励体系的现状 2

(一)销售激励的构成要素 2

(二)销售激励的发展现状 3

三、销售激励体系存在的问题 3

(一)激励模式对满足销售人员需要的偏离 3

(二)销售人员实现销售目标的困难 3

(三)销售绩效难以准确评估 3

(四)授权激励的实施不当 4

(五)边际激励效用递减规律 4

四、销售激励的案例分析——友邦保险为例 4

(一)友邦保险公司对代理人队伍建设的战略定位 4

(二)企业化经营的理念 4

(三)友邦保险的销售目标激励 5

(四)销售激励模式创新分析 6

五、销售激励的趋势——KPI 8

(一)激励行为需要推动企业持续成长 8

(二)使用新型的销售激励KPI体系 8

(三)目标卡在销售激励的使用 9

六、销售激励体系问题的解决之道 10

(一)激励模式对满足销售人员需要的偏离的解决 10

(二)销售人员实现销售目标的困难的解决 10

(三)销售绩效难以准确评估的解决 11

(四)授权激励的实施不当的解决 11

(五)边际激励效用递减规律的解决 11

结束语 12

参考文献 13

致谢 14

摘要

如何科学地构建销售人员激励体系,稳定销售队伍,留住优秀的销售人才,激发她们的工作积极性,为企业创造最大价值,是每个企业和经营者都非常关心的问题。本文针对这个问题,从理论角度出发,结合友邦保险公司实例系统分析了当下销售激励存在的问题,集合友邦保险公司的销售代理人制度讨论了如何构建销售激励体系,最后引入KPI体系在现代销售激励中起的作用及展望销售激励体系为结束。

关键词:销售人员,激励体系,友邦保险

Abstract

Howtobuildascientificsalesstaffincentivesystem,stablesalesforce,retaintalentedsalespersonnel,tostimulatetheirenthusiasmforwork,tocreatemaximumvaluefortheenterprise,isthequestioneverybusinessandoperatorsareveryconcernedabout.Aimingatthisproblemfromatheoreticalpointofview,combinedwithAIAinstancesystematicanalysisofthecurrentproblemsofsalesincentives,acollectionofAIAssalesagentsystemtodiscusshowtobuildasalesincentivesystem,andfinallytheintroductionofKPIsysteminmodernsalesincentivestheroleandprospectsinthesalesincentivesystemfortheend.

Keywords:Salespersonnel,IncentiveSystems,AIA

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