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SPIN提问法在政企客户调研中的变形应用试题库及答案

一、单项选择题（每题2分，共10题）

1.SPIN提问法中，P代表（）

A.实情探询B.问题诊断C.启发引导D.需求认同

答案：A

2.在政企客户调研中，利用SPIN提问法了解客户现状，属于（）环节

A.SB.PC.ID.N

答案：A

3.SPIN提问法目的是（）

A.促成交易B.了解客户需求C.建立关系D.介绍产品

答案：B

4.以下不属于SPIN提问法中I的作用的是（）

A.引发客户思考B.扩大问题严重性C.寻找需求D.了解基本情况

答案：D

5.SPIN提问法中，N是指（）

A.需求认同B.问题引导C.现状分析D.价值呈现

答案：A

6.在政企客户调研时，问“您觉得目前业务流程中存在哪些效率不高的地方？”属于（）

A.SB.PC.ID.N

答案：B

7.旨在揭示客户面临问题的提问是（）

A.S类问题B.P类问题C.I类问题D.N类问题

答案：B

8.引导客户认识到问题严重性的是（）

A.SB.PC.ID.N

答案：C

9.当客户认可需求后，需要（）

A.继续提问B.介绍解决方案C.结束对话D.核实需求

答案：B

10.SPIN提问法使用顺序是（）

A.S-P-I-NB.P-S-I-NC.I-S-P-ND.N-S-P-I

答案：A

二、多项选择题（每题2分，共10题）

1.SPIN提问法包含的类型有（）

A.实情探询B.问题诊断C.启发引导D.需求认同

答案：ABCD

2.在政企客户调研中运用SPIN提问法的好处有（）

A.深入了解需求B.增强客户信任C.提高销售效率D.直接促成交易

答案：ABC

3.以下属于S类问题特点的是（）

A.了解基本信息B.开放性C.封闭性D.挖掘潜在问题

答案：AB

4.P类问题可以帮助发现（）

A.客户面临问题B.业务痛点C.潜在需求D.预算情况

答案：ABC

5.I类问题作用包括（）

A.强调问题后果B.扩大问题影响C.引导客户思考D.确认客户需求

答案：ABC

6.N类问题应用场景是（）

A.客户认可问题B.客户提出需求C.销售介绍方案后D.初次接触客户时

答案：ABC

7.运用SPIN提问法时要注意（）

A.问题连贯性B.客户反应C.提问节奏D.语言专业

答案：ABC

8.能体现SPIN提问法在政企客户调研应用的场景有（）

A.项目招标前B.日常客户维护C.开拓新客户D.产品交付后

答案：ABC

9.与传统提问方式相比，SPIN提问法优势在于（）

A.精准把握需求B.建立长期关系C.减少客户抵触D.快速成交

答案：ABC

10.以下属于有效运用SPIN提问法的做法是（）

A.提前准备问题B.关注客户情绪C.随意切换问题类型D.及时记录客户回答

答案：ABD

三、判断题（每题2分，共10题）

1.SPIN提问法只适用于政企客户调研。（）

答案：错

2.S类问题是为了直接找到客户痛点。（）

答案：错

3.提问时可以跳过P类问题直接问I类问题。（）

答案：错

4.N类问题要在客户对问题有清晰认识后提出。（）

答案：对

5.运用SPIN提问法不需要关注客户表情。（）

答案：错

6.一个优秀的销售可以在一次对话中完美运用SPIN提问法四个环节。（）

答案：错

7.I类问题提出后客户可能会产生焦虑情绪。（）

答案：对

8.P类问题主要是了解客户现状。（）

答案：错

9.SPIN提问法四个环节不能重复使用。（）

答案：错

10.运用SPIN提问法有助于提高客户满意度。（）

答案：对

四、简答题（每题5分，共4题）

1.简述SPIN提问法中四个环节的关系。

答案：S环节了解现状为基础，P环节基于现状找问题，I环节放大问题严重性，N环节在客户对问题有认知后确认需求，四