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竞争性谈判中的多轮报价策略试题库及答案

一、单项选择题（每题2分，共10题）

1.竞争性谈判多轮报价起始点通常依据（）确定。

A.成本价B.预算价C.市场最低价D.随意设定

答案：B

2.第一轮报价后，后续报价一般应（）。

A.升高B.不变C.降低D.视情况而定

答案：C

3.多轮报价中，若竞争对手实力强，己方应（）。

A.激进降价B.缓慢降价C.维持原价D.大幅提价

答案：B

4.谈判中报价的核心是（）。

A.利润最大化B.击败对手C.满足采购需求D.尽快成交

答案：C

5.多轮报价中，对价格调整幅度影响最小的是（）。

A.成本变化B.谈判氛围C.竞争对手数量D.采购方心情

答案：D

6.首次报价过高可能导致（）。

A.直接成交B.失去谈判资格C.引起对手关注D.获得额外优势

答案：B

7.多轮报价策略制定需考虑的外部因素是（）。

A.企业成本结构B.市场供求关系C.企业资金状况D.人员配置

答案：B

8.多轮报价中，为保持竞争力，应重点关注（）。

A.自身成本B.采购方预算C.对手报价D.行业平均利润

答案：C

9.当采购方对价格敏感时，多轮报价应（）。

A.突出产品价值B.快速降低价格C.强调服务优势D.保持价格稳定

答案：B

10.多轮报价过程中，错误的做法是（）。

A.分析对手意图B.盲目跟风降价C.保留降价空间D.参考历史报价

答案：B

二、多项选择题（每题2分，共10题）

1.竞争性谈判多轮报价需考虑的因素有（）

A.成本因素B.竞争对手情况C.采购方需求D.市场行情

答案：ABCD

2.多轮报价中可采取的策略有（）

A.先高后低B.等额递减C.先低后高D.跳跃式降价

答案：ABD

3.影响多轮报价幅度的因素包括（）

A.项目规模B.利润目标C.谈判进展D.产品质量

答案：ABC

4.多轮报价前应做好的准备工作有（）

A.收集信息B.制定底线C.组建谈判团队D.确定报价节奏

答案：ABD

5.有效应对竞争对手报价的方法有（）

A.分析对手策略B.调整自身报价C.联合其他对手D.突出自身优势

答案：ABD

6.多轮报价中保持良好沟通的作用有（）

A.了解采购方需求B.掌握对手动态C.争取有利条款D.避免误解

答案：ABCD

7.制定多轮报价策略应结合（）

A.企业战略B.项目特点C.市场趋势D.人员经验

答案：ABC

8.多轮报价时，需要注意的方面有（）

A.报价书面形式B.报价时间节点C.报价保密D.报价理由说明

答案：ABCD

9.影响首次报价的因素有（）

A.企业知名度B.项目预期利润C.采购方期望D.竞争对手实力

答案：ABCD

10.多轮报价策略调整的依据有（）

A.采购方反馈B.竞争对手新动作C.市场突发变化D.内部决策改变

答案：ABCD

三、判断题（每题2分，共10题）

1.多轮报价中，越早降价越能获得优势。（）

答案：×

2.只要成本允许，报价可以随意降低。（）

答案：×

3.多轮报价过程中无需关注采购方反应。（）

答案：×

4.首次报价应尽可能接近采购方预算上限。（）

答案：√

5.多轮报价时，企业知名度高可适当提高价格。（）

答案：√

6.竞争对手少的时候报价策略无需调整。（）

答案：×

7.多轮报价可完全不考虑利润。（）

答案：×

8.报价后不能再更改。（）

答案：×

9.市场需求大时，多轮报价可适当激进。（）

答案：√

10.多轮报价策略确定后不能改变。（）

答案：×

四、简答题（每题5分，共4题）

1.简述多轮报价中先高后低策略的好处。

答案：开始报高价，能为后续降价留出空间，让采购方感觉有优惠，同时展示产品或服务价值。在谈判后期降价，可显示己方诚意，增加成交可能性。

2.多轮报价时如何根据竞争对手情况调整策略？

答案：若对手实力强报价低，己方应缓慢降价并突出优势；若对手报价高，可适度降低价格争取优势；分析对手策略意图，结合自身成本和目标灵活调整。

3.首次报价的重要性体现在哪些方面？

答案：首次报价设定谈判起点，影响采购方预期和后续谈判走向。合理报价能展示实力与诚意，