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采购谈判的组织实施准备阶段1.采购谈判的资料的收集；-采购需求分析-某省市场调查*产品供应,需求情况*产品销售情况*产品竞争情况*产品分销渠道-对方情报收集*资信情况*对方的谈判风格和特点-资料的整理和分析*去伪存真*去粗取精采购谈判的组织实施准备阶段2.谈判方案的制定：-采购谈判目标的选择；*最大值/目标值/最小值的设定对采购来说，首先是为了获得原材料、零部件或产品；其次，采购谈判还要以价格水平、经济效益等作为谈判目标；第三，采购谈判还要考虑供应商的售后服务；-采购谈判议程的安排采购谈判主体的确定/时间的安排/方案的制定-谈判备选方案的制定3.采购谈判队伍的组选-谈判队伍组选的原则-谈判人员的素质要求-谈判人员的选择与配备-谈判人员的分工与合作谈判团队的人员组成，为每个目标确定范围和指标，从而制定谈判者感觉能够实现的合理目标；4.采购谈判的其他准备工作-地点的选择-现场的安排与布置-模拟谈判嘉洛斯让步模型模型第1次第2次第3次第4次160%000215%15%15%15%38%13%17%22%422%17%13%8%526%20%12%2%659%001%760%0-1%1%确定BATNABATNA称为“最好的备选谈判协议”：是其5个英文的头一个字母：BestAlternativeToaNegotiatedAgreement。BATNA包括1，如果谈判无结束协议，你的备选方案表。并审核这些方案。哪个备选方案最好?2.?如何改进BATNA??考虑下列因素：其它供应商/合，你有任何更好的安排吗?有什么方法能解除或改变当前糟糕BATNA的约束吗?是什么?应如何?有什么方法能改变能拿到桌面上的条款，从而可以改进BATNA吗?是什么?应如何实施?请看,图中人物是逆时针还是顺时针在旋转?如果看到的是顺时针的就是右脑型的，如果是逆时针就是左脑型的1.导入阶段:此阶段标志着谈判的真正开始。主要事务有：（1）互相介绍、互相熟悉。谈判中采用自我介绍比较好，注意介绍的礼节礼貌。（2）塑造有利于谈判目标实现的形象。通过服饰和饰物、秘书、组成人员等。（3）塑造良好的谈判气氛。礼貌尊重的气氛、自然轻松的气氛、友好合作的气氛、积极进取的气氛。（4）给人留下良好的印象。如，有修养、有学识等。2.概说阶段：表明意愿，目标，原则立场和限制条件等概说阶段的目的：彼此表明自己的意愿目标、原则立场和限制条件。双方做一些双向沟通。但是，此阶段只是说了应该说的话，隐藏了不想让对方知道的东西。此阶段的特征：一，投石问路。要学会倾听表达要谨慎、简短、清晰、准确二，彼此都想窥测对方的意图。窥测对方信息的基本方法有两个：直接法间接法开局阶段采购谈判的组织实施磋商阶段包括明示阶段、交锋阶段、妥协阶段1,明示阶段?此阶段双方都进入实质性问题的洽谈，彼此明确表示自己的要求，提出问题，回答问题，说明自己的意图目标，努力达到自己的利益。?此阶段的特征是：双方交流更多的信息，其核心是明确“报盘”?关于报盘的原则：一，尽量让对方先报盘（一般发起谈判者、谈判经验丰富并了解情况者先报价）后报价：可以更好探测对方信息，以对自己的策略进行及时调整。先报价：可以影响对方的期望水平。二，己方报盘要“狠”。*原因是：你的原有预期可能很低。这样可以创造更多的谈判空间，使己方有了更多让步的余地。更能使谈判过程满足谈判双方成就感的需求，且能避免使谈判陷入僵局。*“狠”的程度：对方先报价，则己方回盘价最好按照2倍原则进行。2，交锋阶段：就是为了达到各自的目的进行真正对抗和实际较量的阶段（1）即双