家具行业家具行业销售技巧试题及答案.docxVIP

家具行业家具行业销售技巧试题及答案

考试时间：______分钟总分：______分姓名：______

一、判断题（请判断下列说法的正误，正确的划“√”，错误的划“×”）

1.在与客户初次接触时，销售人员的着装应尽可能时尚前卫，以展现个人魅力。

2.有效的需求挖掘就是尽可能多地了解客户购买家具的具体型号和价格。

3.当客户对某款家具的材质表示怀疑时，销售人员应直接反驳客户的观点，强调材质的优越性。

4.展厅的灯光布置应以明亮统一为主，避免使用不同色温的灯光，以免客户感到困惑。

5.处理客户价格异议时，可以暗示客户如果现在不买，促销活动就会结束。

6.签订销售合同是销售流程的最后一个环节。

7.介绍家具风格时，可以结合客户的家居环境、个人喜好甚至职业特点进行分析。

8.客户说“我再考虑考虑”时，通常是拒绝购买的真实信号。

9.定制家具的报价通常比同款成品家具要低，因为生产成本更低。

10.维护老客户的主要方式是定期发送促销信息，提醒他们进行消费。

二、单选题（请选择最符合题意的选项）

1.在销售过程中，如果客户对两款相似的产品难以抉择，销售人员最应该采取的做法是？

A.坚持推荐自己更熟悉或利润更高的一款产品。

B.帮助客户分析两款产品的具体差异，并引导其根据自己的核心需求和预算做出选择。

C.告诉客户两款产品没有区别，随便选哪款都可以。

D.直接告诉客户哪一款更受欢迎，让客户跟随大众的选择。

2.当客户提出某款家具的某个功能不好用时，即使销售人员认为该功能很好，也更适合采用以下哪种应对策略？

A.立即打断客户，详细解释该功能的设计原理和优势。

B.表示理解客户的感受，同时尝试介绍该功能在其他场景下的巧妙运用或补充说明。

C.直接反驳客户说“你没用过怎么知道不好用”。

D.改变话题，不再讨论这个功能。

3.促成交易的关键一步是？

A.向客户展示尽可能多的产品。

B.获得客户明确的购买意向。

C.与客户成为好朋友。

D.为客户办理完所有手续。

4.在家具展厅中，哪种样品摆放方式更能激发客户的购买欲望？

A.按品牌或系列统一摆放，方便客户查找。

B.将最新款、最畅销的样品放在最显眼的位置。

C.根据不同的风格主题（如现代、古典、北欧）分区展示。

D.随意摆放，保持一定通道畅通。

5.客户在展厅里随意走动，对几款家具都有兴趣但都不确定时，销售人员最应该？

A.立即跟上客户，不断介绍自己看中的那几款。

B.先观察客户大致的喜好方向，然后选择一款代表性的进行重点介绍。

C.让客户自己看，不予打扰。

D.直接问客户“您想看什么？”。

三、简答题

1.简述在接待客户进入展厅时，销售人员应该注意哪些礼仪和沟通要点？

2.当客户对家具的价格表示异议，并提出大幅砍价的要求时，销售人员可以采取哪些应对策略？

3.请列举至少三种不同类型的客户异议，并简述其常见的处理方法。

4.为什么向客户推荐家具时，不仅要介绍产品的优点，还要提及一些合理的“缺点”或局限性？

5.在促成交易的过程中，“逼单”是一种有效的策略吗？为什么？如果需要促成交易，有哪些更积极、更有效的方法？

四、案例分析题

一位客户李先生来到家具店，明确表示想要购买一套用于书房的办公家具。他对价格不是非常敏感，但对家具的舒适度和设计感要求很高。销售人员小王热情地接待了李先生，向他推荐了几款看起来很现代的办公桌椅组合。李先生试坐后，对椅子的高度调节功能不太满意，觉得坐起来有点累。他还提到希望办公区能营造一种安静、专注的氛围。小王解释说这款椅子是进口的，质量很好，高度调节是标准功能，并试图引导李先生购买他推荐的那套组合。结果，李先生显得有些不悦，说：“你推荐的都不太适合我，可能需要再看看其他的。”请分析小王在此次销售过程中存在哪些问题？如果你是小王，你会如何改进？

试卷答案

一、判断题

1.×解析：着装应专业、整洁，符合公司形象和行业规范，体现对客户的尊重，而非追求时尚前卫。

2.×解析：需求挖掘重点是了解客户的核心需求、预算、使用场景、生活方式、审美偏好等深层因素，而非仅仅关注具体型号和价格。

3.×解析：应先倾听并理解客户的疑虑，再耐心、客观地提供证据（如材质样品、第三方评测、用户反馈）来建立信任，而非直接反驳。

4.×解析：灯光应突出产品特点，营造符合风格氛围，可运用不同色温和区域照明，增强展示效果和体验感。

5.×解析：暗示性说法可能让客户反感，建立信任应基于真诚服务和产品价