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咨询式售前方法试题库及答案

一、单项选择题（每题2分，共10题）

1.咨询式售前的核心是（）

A.产品推销B.客户需求C.价格谈判

答案：B

2.了解客户需求的第一步是（）

A.提问B.介绍产品C.建立关系

答案：C

3.以下哪种不是咨询式售前常用工具（）

A.调查问卷B.案例分析C.强制推销

答案：C

4.咨询式售前流程的第二步是（）

A.需求调研B.方案呈现C.跟进服务

答案：A

5.有效沟通中倾听占比约为（）

A.30%B.50%C.70%

答案：C

6.挖掘客户潜在需求主要靠（）

A.猜测B.引导提问C.直接告知

答案：B

7.咨询式售前目标是（）

A.快速成交B.建立长期合作C.卖高价

答案：B

8.客户异议产生的主要原因是（）

A.产品不好B.需求未满足C.价格高

答案：B

9.塑造产品价值应基于（）

A.自身优势B.客户需求C.市场流行

答案：B

10.以下属于咨询式售前技巧的是（）

A.打断客户B.适时赞美C.贬低竞品

答案：B

二、多项选择题（每题2分，共10题）

1.咨询式售前特点包括（）

A.以客户为中心B.专业知识运用C.注重长期关系

答案：ABC

2.需求调研方法有（）

A.面对面访谈B.电话沟通C.观察法

答案：ABC

3.建立信任关系途径有（）

A.展示专业能力B.真诚待人C.送礼品

答案：AB

4.有效沟通要素包含（）

A.清晰表达B.积极倾听C.肢体语言配合

答案：ABC

5.产品价值呈现方式有（）

A.功能介绍B.利益说明C.成功案例分享

答案：ABC

6.处理客户异议策略有（）

A.理解认同B.提供解决方案C.忽视不理

答案：AB

7.咨询式售前准备工作有（）

A.了解产品B.研究客户C.准备话术

答案：ABC

8.客户需求层次包括（）

A.基本需求B.期望需求C.潜在需求

答案：ABC

9.咨询式售前沟通渠道有（）

A.线下会议B.电子邮件C.社交媒体

答案：ABC

10.咨询式售前角色包括（）

A.顾问B.问题解决者C.产品讲解员

答案：ABC

三、判断题（每题2分，共10题）

1.咨询式售前不需要关注竞争对手。（）

答案：错

2.客户需求都是显性的。（）

答案：错

3.沟通中表达比倾听更重要。（）

答案：错

4.只要产品好，就不需要咨询式售前。（）

答案：错

5.建立信任关系对咨询式售前很关键。（）

答案：对

6.处理异议就是反驳客户观点。（）

答案：错

7.咨询式售前只关注成交那一刻。（）

答案：错

8.了解客户行业有助于提供更好服务。（）

答案：对

9.产品价值只取决于产品本身。（）

答案：错

10.有效沟通能减少客户异议。（）

答案：对

四、简答题（每题5分，共4题）

1.简述咨询式售前的主要流程。

答案：先建立关系，接着进行需求调研，再根据需求制定并呈现方案，最后做好跟进服务，维护长期合作。

2.如何有效挖掘客户潜在需求？

答案：通过建立信任关系，运用开放式和封闭式问题相结合的方式引导提问，关注客户未被满足的期望，分析客户行为和言语背后的需求。

3.处理客户异议的原则是什么？

答案：首先要理解认同客户感受，认真倾听异议；其次不与客户争执，保持冷静；最后针对异议提供切实可行的解决方案。

4.怎样在咨询式售前中建立信任关系？

答案：展示自身专业能力，如行业知识、产品精通程度等；真诚对待客户，尊重客户需求和意见；保持良好沟通，做到言行一致。

五、讨论题（每题5分，共4题）

1.讨论咨询式售前与传统销售方式的区别。

答案：咨询式售前以客户需求为核心，通过专业咨询建立长期关系；传统销售侧重产品推销、短期成交。咨询式更注重挖掘深层需求、提供定制方案，传统销售多围绕产品特点展开。

2.谈谈在咨询式售前中如何运用案例分析。

答案：可在了解客户需求后，选取相似案例展示。说明案例中面临的问题与客户类似，以及解决方案和达成的效果，让客户直观感受产品或服务能带来的价值。

3.当客户对价格提出异议时，如何应对？

答案：先认同客户对价格的关注，接着阐述产品或服务的独特价值，如能带来的效益、节省的成本等，也可提供优惠政策或套餐，平衡客户对价格的考