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大工程销售管理
1销售时机
1、客户所期望到达的业务目标是我们的时机。
2.业务目标不会•是切实可行的苒令人满的，灰岩，
3.除非它是由一些紧急事件所引起的。这些紫念事件来4以下一个版两个方面：
A、因到达所期望的目标而导致对业务有正面的投资回报。
B、因没有到达所期望的成果而导致对业务负面的影响。
我们称这些“紧急事件”为突发事由。突发事由存在于3个不同层次［举
例说明）:
C、产品/技术一一当容量不够时系统必须升级
（IT负责人遇到的麻烦）
D、解决方案/业务价值——关键应用的耽误
——关键报表的耽误
——获取数据太慢
（业务负责人遇到的麻烦）
E、企业/行政一一企业没有到达关键成功因素
一一企业需要重组
——在执行期间对行政人员的影响
（企业遇到的麻烦）
期望去解决“突发事由”必须确定有足够的资金，从而把握住时机。
Qualification5WSMART
WhattoBuy（买什么）fSpecific（需求）
WealthtoBuy（值得去买）--Measureable（衡量）
WhyBuy（为什么买）Achievable（到达）
WhoBuybyfrom（谁去买）Realistic（可行性）
WhenBuy（什么时候去买）Timing（时间）
2影响获胜概率的因素
在竞争中您必须做到：
1、您能够充分理解时机。
2、您知道户是如何决定是否继续选用可行的解决方案。
3、您已经有了一个可行的解决方案，能够解决户的“突发事由”并到达
他们所期望的目标。这个方案也能够应生于户所定的资金投入范围。
4、您能够证明给您的户，您的解决方案是能够满足他们的需要（目标、
突发事由），因为这个方案能够给户带来正面的业务价值。
业务价值包括了您在解决方案中参加的带给户的各种好处，当户
认为您的解决方案具有独到之处，他们会说这个方案是他们最好的选择。
3销售焦点问题
1、如果您不能提供正面的业务价值，不能对正式或非正式决策过程中相关人
员的个人利益有奉献时，您就不能获胜。
2、为了获胜您必须在户中拥有一位所谓“两肋插刀”的内部支持者来支持
选择您的方案。他在户中的信誉必须很高，以便
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