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《推销理论与技巧》教案（2025—2026学年）

一、教学分析

1.教材分析

《推销理论与技巧》教案针对2025—2026学年的教学需求，紧密结合教学大纲和课程标准，旨在培养学生的推销意识和实际操作能力。本课程内容在单元乃至整个课程体系中占据重要地位，它不仅与市场营销、商务沟通等课程紧密相关，而且为学生的职业发展奠定基础。核心概念包括推销原理、技巧、策略等，技能方面则涵盖沟通能力、说服技巧、客户关系管理等。

2.学情分析

针对高中学段的学生，他们已经具备一定的市场营销知识和沟通能力，但具体到推销理论与技巧，可能存在以下学习困难：对推销概念理解不深，缺乏实际操作经验，容易混淆推销与推销员的概念。学生的生活经验丰富，对市场现象有一定的观察力，但需要引导他们将理论知识与实际相结合。此外，学生对推销的兴趣倾向不一，部分学生可能对推销工作存在误解。

3.教学目标与策略

本教案的教学目标包括：使学生掌握推销的基本理论和技巧，提高沟通能力和说服技巧；培养学生分析市场、制定推销策略的能力；激发学生对推销工作的兴趣，为未来职业发展奠定基础。教学策略将采用案例教学、角色扮演、小组讨论等多种形式，以学生为中心，注重理论与实践相结合，通过模拟推销情境，让学生在实践中学习和提高。

二、教学目标

知识目标：

说出推销的基本概念和原理。

列举几种常见的推销技巧和策略。

解释推销过程中的关键环节和影响因素。

设计一个简单的推销方案。

评价不同推销方案的优缺点。

说明推销活动在市场营销中的作用。

能力目标：

运用所学推销技巧进行实际模拟推销。

分析客户需求，制定针对性推销策略。

沟通中能够有效地运用说服技巧。

评估推销效果，及时调整推销方案。

团队合作完成推销任务。

批判性思维对推销活动中的问题进行深入分析。

情感态度与价值观目标：

树立诚信推销的意识。

培养对推销工作的积极态度。

尊重客户的需求和权益。

认识到推销工作对个人和社会的价值。

增强自信心和沟通能力。

形成正确的人生观和价值观。

科学思维目标：

运用逻辑思维分析推销过程中的问题。

培养创新思维设计推销策略。

发展批判性思维评估推销效果。

提高系统化思维能力，综合考虑推销活动各因素。

增强问题解决能力，面对复杂推销情境。

科学评价目标：

评价个人推销表现，包括沟通技巧、说服力等。

评价团队推销效果，包括合作效率、客户满意度等。

自我评价推销过程中的学习成果和改进空间。

同伴评价相互学习，共同提高推销能力。

教师评价对学生的推销表现进行全面评估。

反馈根据评价结果调整教学策略。

三、教学重难点

教学重点在于理解和掌握推销基本原理和技巧，难点在于将理论知识应用于实际推销情境，特别是设计创意推销方案和应对复杂客户需求。难点形成原因在于学生对实际操作的缺乏经验和抽象概念的运用难度，需通过案例分析和角色扮演等方式帮助学生突破。

四、教学准备

教学准备包括：制作包含推销案例分析、技巧演示的视频课件；准备相关图表和模型以辅助理解；收集市场推销案例资料；设计互动式任务单和评价表。学生需预习教材，并准备画笔和计算器等学习用品。此外，将安排小组讨论座位，并设计黑板板书框架，确保教学环境有利于互动和知识吸收。

五、教学过程

1.导入（5分钟）

教师通过提问：“同学们，你们认为在日常生活中，推销无处不在吗？”来激发学生的兴趣。

展示一系列生活中的推销案例，如街头小贩、电视购物广告等，引导学生思考推销的重要性。

提出本节课的主题：“《推销理论与技巧》”，并简要介绍课程目标和内容。

2.新授（30分钟）

推销原理介绍（10分钟）

教师讲解推销的基本原理，包括需求分析、产品定位、客户关系管理等。

通过PPT展示相关概念和理论，并结合实际案例进行分析。

学生跟随教师一起总结推销的基本步骤和关键点。

推销技巧讲解（10分钟）

教师介绍常见的推销技巧，如倾听技巧、提问技巧、说服技巧等。

通过角色扮演和模拟练习，让学生实际运用所学技巧。

学生分组进行练习，教师巡回指导，及时纠正错误。

推销策略分析（10分钟）

教师讲解不同类型的推销策略，如市场渗透策略、差异化策略等。

分析成功案例，让学生了解策略在实际推销中的应用。

学生讨论并分享自己的看法，教师点评并总结。

3.巩固（20分钟）

案例分析（10分钟）

教师提供真实案例，让学生分析案例中的推销策略和技巧。

学生分组讨论，每组选出代表进行汇报，教师点评。

小组练习（10分钟）

教师给出一个具体的推销任务，要求学生分组设计推销方案。

学生运用所学知识和技巧，设计出具有创意的推销方案。

各组展示方案，教师点评并给出改进建议。

4.小结（5分钟）

教师总结本节课的重点