促销策略课件.pptVIP

促銷策略第一節促銷促銷（Promotion）――行銷者將有關企業及產品的資訊通過各種方式傳遞給用戶和消費者，促進其瞭解、信賴並購買本企業的產品，以達到擴大銷售的目的。實質就是行銷者與購買者和潛在購買者之間的資訊溝通。促銷的方式商業廣告――營業推廣――公共關係――人員推銷――企業搞促銷活動的基本程式確定目標受眾確定溝通目標—知曉、認識、喜歡、偏好、確信、購買設計促銷資訊—資訊內容、資訊結構、資訊形式選擇促銷資訊傳播媒體—人員、非人員溝通宣傳管道收集回饋資訊、評估促銷的常用策略：1、推動策略2、拉動策略消費品相對有效的促銷手段次序：廣告、營業推廣、人員推銷、公共關係。工業用品相對有效的促銷手段次序：人員推銷、營業推廣、廣告、公共關係。第二節人員推銷人員推銷——是企業派出銷售人員與顧客進行人際接觸，說服顧客購買產品來推動銷售的促銷方法。三種銷售環境不同分為：電話網絡銷售拜訪銷售櫃檯外推銷第二節人員推銷特點：直接瞭解目標顧客需求特點溝通直接、靈活。選擇性強。作用：發現並培養新顧客將有關產品的資訊傳遞給顧客推銷產品提供服務市場調研發掘顧客：觀察、資料、推薦等。接近：熟人或產品、交流、利益等介紹：需求與產品特點聯繫異議：明確根源；說明否定法、補償法。成交：優點彙集、優惠、承諾。售後服務：信譽、回饋、經驗。第二節人員推銷人員推銷的過程演示：樣品、證明、資料等說服。消費品推銷員技能工業品推銷員技能一、弄懂誰是我們的潛在客戶？滿足以下三點。1．有購買需求者。2．有購買能力者。合格的客戶是一定有購買能力的，但是有購買能力的並不代表他就會購買你的產品，因為符合需求的產品在這個競爭的年代並非獨此一家。3．有購買決策權。必須明確誰有建議權、誰是決策者。否則如果競爭對手與對方決策者有較多的溝通，你與建議權者的再多溝通可能毫無意義。尋找客戶的主要資訊來源有：工商企業名錄、廣告、貿易展覽、電話簿等。第二節人員推銷二、做好前期準備一般來講，工業用品推銷員比多數消費品推銷員更需要做認真細緻的前期準備工作，其原因有二：第—，利害關係重大。因為交易中涉及的資金數額大；第二，工業用品銷售需要瞭解的制約因素更多，如，可能買主急需解決的問題是什麼?正採取什麼措施?過去一直從哪家公司進貨?進貨量是多少?何時結算?關鍵人物是誰等等。三、接近潛在買主接近潛在買主時，推銷員一般只談自己能夠解決什麼問題，並把如何能幫助買主及其公司的具體打算告訴買主，這個階段建立信任和個人魅力至關重要，推銷員與顧客真正的信任基礎還是公平無欺的交易。四、挖掘買主的問題買主對工業用品的選擇是非常理性的，客戶在接受你的產品之前，最關注的不是你的產品而是你的產品是否能滿足他的需求。其實，需求的背後一定是問題的存在。因此，挖掘客戶的問題，並令對方相信你的產品能最好地解決它的問題才是銷售中非常重要的環節。第二節人員推銷五、建立值得信賴的客戶關係介紹工業用品一定要廣泛利用事實、產品履歷、展示和試用方法，最後一點尤其重要，它是最有說服力的推銷手段。如果企業在滿足客戶的附加值需求方面做的很出色，同時更注意對客戶的感情投資，那麼客戶會對企業產生很強的依賴性，競爭對手要模仿和替代你的難度就變大了。即使你的競爭對手出價更低，但客戶可能擔心其交貨、產品品質、與新廠家的溝通成本加大影響管道運作等因素，會依然選擇你。六、排除各種障礙在工業用品推銷中可能遇到的障礙有預算限制和害怕破壞正常運行秩序等。幾乎所有的工業機構都是按預算運行的，如果你的產品的採購資金已經列入預算，拿訂單便只是時間問題了，否則，便會遇到麻煩。精明的經營主管都知道，機構內部運行秩序的任何變動均有可能引起混亂。通常，當新領導接管機構時，他會帶來新的工作方式和新的管理機制，警覺的工業品推銷員應注意尋找這種介入契機。第二節人員推銷

——工業品推銷推銷人員的管理選拔:品質、素質（觀察、判斷、決策、應變、合作、創新、公關、理解、說服）、素養（產品、企業、專業、經驗）培訓與監督：系列培訓、工作週報、財務監督、管理監督激勵：晉升、榮譽、經濟待遇、獎金、其他等。報酬體系：科學合理。推銷量定額、費用管理、獎勵規則。評估和控制：績效評估（目標與執行）、效率與效益、業務能力（瞭解市場、客戶關係、崗位職責、業務素質與素養考察）。第二節人員推銷商業廣告的特徵：付