促销策略课件.pptVIP

三、企業廣告促銷方案的制定1、確定廣告目標2、確定廣告預算3、確定廣告資訊4、廣告媒體策劃5、評估廣告效果廣告媒體的概念廣告媒體也稱廣告媒介，是廣告主與廣告接受者之間的連接物質。廣告媒體的種類及其特性報紙雜誌廣播電視戶外載體互聯網主流廣告媒體的基本特點媒體優點缺點報紙靈活、及時、彈性大；本地市場覆蓋率高，容易被受眾接受，有較高的可信度保存性差；複製品質低；相互傳閱者不多雜誌可信並有一定的權威性；複製率高、保存期較長、可以有較多的傳閱者時效性較差；廣告購買的前置時間較長廣播普及性大眾化宣傳；可以有較強的地理和人口選擇；成本低表現較單調；展露時間太短電視同時給受眾視覺、聽覺和動作刺激，有很強的感染力，可以吸引高度注意；觸及面廣，送達率高成本高；受眾選擇性小；干擾多；瞬間即逝直接郵寄可以選擇接受者；靈活、方便；可以避開同一媒體的廣告競爭；有人情味相對成本較高；由於濫寄容易造成受眾反感戶外媒體靈活；可以有較長的展露時間，重複性高；費用低，競爭少受眾沒有選擇；創新餘地較小互聯網有很高的選擇性；交互性強；可以使用多種元素表現；相對成本較低受眾相對受局限廣告媒體的選擇影響廣告媒體選擇的因素：產品的性質消費者接觸媒體的習慣媒體的傳播範圍媒體的影響力媒體的費用新興廣告媒體——互聯網路網路廣告的優勢非強迫性交互性即時性廣泛性形式多樣易統計性經濟性網路廣告的局限性網路人口相對較少線民對網路廣告的不滿增加廣告位置有限創意設計空間和能力受限廣告受眾情況難以統計調研廣告效果的測定廣告效果促銷效果→促銷效果測定本身效果→本身效果測定高等教育出版社设计创作：王旭、吴健安*促銷策略導入案例:

可口可樂與方正電腦的聯合品牌促銷第一節促銷與促銷組合

一、促銷的含義促銷（Promotion）是企業通過人員和非人員的方式，溝通企業與消費者之間的資訊，引發、刺激消費者的消費欲望和興趣，使其產生購買行為的活動。促銷的核心是溝通資訊。促銷的目的是引發、刺激消費者產生購買行為。促銷的方式有人員促銷和非人員促銷兩大類。二、促銷的作用1、傳遞資訊，強化認知。2、突出特點，誘導需求。3、指導消費，擴大銷售。4、滋生偏愛，穩定銷售。三、促銷組合及促銷策略促銷組合，就是企業根據產品的特點和行銷目標，在綜合分析各種影響因素的基礎上，對各種促銷方式的選擇、編配和運用。促銷策略包含推動策略（Pushstrategy）與拉引策略（Pullstrategy）推動與拉引策略製造商最終用戶中間商行銷活動需求需求推動策略製造商最終用戶中間商行銷活動需求拉引策略需求人員推銷；對中間商的銷售促進廣告；對消費者的銷售促進促銷組合（Promotionmix)四、影響促銷組合的因素1、行銷目標2、產品因素產品的性質3、促銷對象4、產品生命週期5、市場狀況6、競爭狀況7、促銷預算8、行銷組合消費品與工業用品的促銷組合公共關係人員推銷廣告銷售促進消費品市場公共關係廣告銷售促進人員推銷工業品市場第二節人員推銷一、人員推銷的含義及特點1、人員推銷的含義人員推銷(personalselling)是指企業的銷售人員用談話方式向可能購買的顧客作口頭宣傳，以達到推銷產品，滿足消費者的需求，實現企業行銷目標的一種直接銷售方法2、人員推銷的特點人員推銷的優點資訊傳遞雙向性推銷目的雙重性推銷過程靈活性長期協作性人員推銷的缺點支出較大，成本較高對推銷人員的要求較高二、推銷人員的素質態度熱忱，勇於進取求知欲強，知識廣博企業知識產品知識市場知識心理學知識財務知識文明禮貌，善於表達富於應變，技巧嫺熟三、人員推銷的形式、對象與策略1、人員推銷的基本形式上門推銷櫃檯推銷會議推銷2、人員推銷的推銷對象消費者生產用戶中間商3、人員推銷的基本策略試探性策略針對性策略誘導性策略四、人員推銷的程式確定目標接近潛在客戶推銷介紹回答異議成交追蹤服務五、人員推銷的技巧1、把握時機2、善於辭令3、注意形象4、培養感情案例：善聽與善辯喬伊·吉拉德是美國首屈一指的汽車推銷員，他曾在一年內推銷出1425輛汽車。然而，這麼一位出色的推銷員，卻有一次難忘的失敗教訓。一次，一位顧客來找喬伊商談購車事宜。喬伊向他推薦一種新型車，一切進展順利，眼看就要成效，但對方突然決定不要了。夜已深