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高环成老师编*老总亲自上门推销病床

武汉康怡医疗设备有限公司总经理刘绪建从省贸促会了解到，2010年，非洲95%左右的医疗器械产品都依赖于进口，非洲共进口价值达32亿美元的医疗器械产品。考虑到公司需要打开更广阔的市场，刘绪建带上医用电动床、病床等多个品种，赴“走进非洲”加纳展会。第28页，共69页。高环成老师编*课堂活动任选两名学生，在讲台上同时推销各自手中的产品，最后由同学评价哪位同学所推销的产品更能激发自己的购买欲望。要求推销的学生声音洪亮、语言清晰，能抓住各自产品所拥有的好处。第29页，共69页。高环成老师编*三、药品人员推销的方式与步骤（一）药品人员推销的方式（二）药品人员推销的步骤第30页，共69页。高环成老师编*（一）药品人员推销的方式1．单个销售人员对单个顾客2．单个销售人员对一组顾客3．销售小组对一组顾客4．会议推销5．产品研讨会第31页，共69页。高环成老师编*（二）药品人员推销的步骤准备洽谈寻找预期顾客接触顾客讲解与展示跟进服务达成交易异议处理第32页，共69页。高环成老师编*技能赛点如何把握成交时的技巧？第33页，共69页。高环成老师编*四、药品推销人员的管理（一）药品推销人员的甄选与培训（二）药品推销人员的报酬与激励第34页，共69页。高环成老师编*德才兼备的原则不拘一格的原则知人善任的原则药品推销人员的选拔第35页，共69页。高环成老师编*（一）药品推销人员的甄选与培训1．药品推销人员的培训（1）思想品质（2）企业情况（3）产品知识（4）市场知识（5）推销技能（6）政策、法律第36页，共69页。高环成老师编*

（二）药品推销人员的报酬与激励

1．药品推销人员的报酬形式薪金制佣金制薪金加奖励制第37页，共69页。高环成老师编*（二）药品推销人员的报酬与激励

2．药品推销人员的激励（1）目标奖励法（2）强化激励法（3）反馈激励法（4）销售竞赛法第38页，共69页。高环成老师编*知识链接超级推销员成功的十大准则美国的调查表明，超级推销员的业绩是一般推销员的业绩300倍。在许多企业，80％的业绩是20％的推销员创造出来的，这20％的人并不是俊男靓女，也非个人能言善道，惟一相同的是他们都拥有迈向成功的方法，尽管方法各不相同，但也有其共同之处。1．肯定自己；2．养成良好的习惯；3．有计划地工作；4．具备专业知识；5．建立顾客群；6．坚持不懈；7．做正确的事；8．优点学习法；9．正面思考模式；10．良好的个人形象。第39页，共69页。高环成老师编*第三节药品广告一、药品广告的概念及类型二、药品广告媒体的选择三、药品广告促销方案的制定四、药品广告的设计原则第40页，共69页。高环成老师编*一、药品广告的概念及类型（一）药品广告的概念（二）药品广告的特点（三）药品广告的类型第41页，共69页。高环成老师编*（一）药品广告的概念药品广告是指药品生产企业或者药品经营企业承担费用，通过一定的媒介和形式介绍具体药品品种或者功效，直接或间接地以药品销售为目的的商业广告。广告要素广告主广告费用广告媒体广告信息刺激需求占用媒介广告主付费发布信息第42页，共69页。高环成老师编*案例分析健力宝集团健力宝集团曾做过一次实验，1989年停了一年广告，当年健力宝就被商店赶入甩卖行列，惨到1.80元一听。同时，市场调查表明，很多人认为健力宝不行了，从此，健力宝再不敢慢怠了广告，1990年赞助亚运会1700万以挽回名声，当年销售突破4亿元。不服不行，广告就是具有这样一种魅力。第43页，共69页。高环成老师编*（二）药品广告的特点公众性渗透性表现性?药品广告的特点第44页，共69页。高环成老师编*（三）药品广告的类型根据广告内容和目的划分：（1）医药产品广告（2）医药企业广告第45页，共69页。高环成老师编*二、药品广告媒体的选择广告媒体是广告信息的载体，医药企业通过广告向公众传递信息的媒介。大众传播媒体包括报纸、杂志、广播、电视四种，是广告信息传播的主要工具，被称为“四大广告媒体”。第46页，共69页。高环成老师编*药品广告：从电视转战网络视频的可能对于医药行业而言，2012年的传统广告市场并不容乐观，最大的桎梏莫过于“电视广告管制”。于近日落地的“限麻令”，以及此前